个性特征：·购销双方的相似点：我们是否应把重点放在那些其人员及其价值观念与本公司相似的公司上？对待风险的态度：我们应把重点放在敢于冒风险的用户还是不愿冒风险的用户上？忠诚度：我们是否应该选择那些对本公司产品非常忠诚的用户？ （四）市场细分标准应注意的问题

同类型企业在市场细分时应采取不同的标准；市场细分的标准是随社会生产和消费需求的变化而不断变化的；企业在进行市场细分时，应注意各种标准的有机组合；.市场细分是一项创造性的工作

六、有效细分市场的要求 消费者市场与产业市场采用的细分因素是不同的，但是企业营销负责人员需要采用以下标准来检验细分的有效性。 1、可衡量性：各个分市场的购买力和规模大小能被衡量（用包括定量的标志值量）的程度。 2、可进入性：企业有能力进入被细分后的市场

3、可盈利性：企业所选定的分市场的规模达到足以使企业有利可图的程度

4、可行动性：企业能为每个分市场指定一套有效的营销行动计划

第二节 目标市场选择Targeting

一、评估细分市场

1．细分市场的规模和发展前景（潜量） 2．细分市场的竞争状况 3．细分市场是否与企业的目标和优势相吻合 4、细分市场的吸引

力

二、识别有利的细分市场 1、全市场的分析

2、分市场分析

以中等收入顾客的女装分市场为例

3、市场营销组合与企业成本分析

三、目标市场的选择 麦当劳的主要目标市场 (1)、小孩与家庭案例——这是麦当劳所设定的第一个目标群，是公司“欢乐一族”与特别促销活动的焦点。(2)、青少年——他们不想听人训话，而是希望别人能以坦诚的方式和他们说话，并感觉到自己能被了解。所以为他们预备了一些特别的广告片，影片中演员做的是这个年龄段真正喜欢做的活动。(3)、青年——年龄在18—34岁之间的人。这些人正在开 创他们的事业生涯，开始建立他们的家庭。麦当劳随时准备为他们服务，他们想得到的是又快又有效率的餐饮服务。(4)、少数民族——在西班牙裔有线电视网播映的西班牙语广告，

各部广告片皆强调和西班牙裔或非美国文化有关的事物。(5)、年长者——麦当劳推销其餐饮的经济性，同时也鼓励年长者从事该餐厅的工作。

四、目标市场范围战略 Mi：顾客类型 Pi：产品类型

五、3种目标市场营销战略

无差异营销的原因： 企业认为所经营的商品对所有消费者都需要；.购买者的需求差异程度小；.可节省成本 适用情形：具有同质性市场的产品；具有广泛需求，可能大批量产销的产品 六、选择目标市场营销战略应考虑的主要因素

1、企业的资源 2、产品的同质性 3、产品所处的生命周期阶段 4、市场的同质性 5、竞争对手的目标市场营销战略

三 实施定位战略Positioning

一、定位论的提出

70年代A.里斯和J .屈特首先提出的，随后，J .屈特和S.瑞维金在1996年合作出版了《新定位》一书，两个重要观点：

定位不在产品本身，而在消费者心底；消费者的心灵——营销的终极战场。 二、定位概念

实行差异化，企业还必须使顾客知道并且喜欢这样的差异化，因此，就需要着力宣传一些能使目标市场产生最大震动的差异。这样就提出了定位战略的要求：

定位(Positioning)：为了适应消费者心目某一特定的看法而设计企业形象、产品、服务及其营销组合的行为。 三、定位误区

深圳太太口服液集团的实例： ①定位于治疗面部的黄褐斑，采用的是“三个女人一个黄”。这对于女性保健品市场而言，过于狭窄，市场扩大受到限制！

②定位于面部皮肤的多种保养功能，即“除斑、养颜、活血、滋阴”。这个定位与市场上几乎所有的面部保健品混同，没有明显的区别； ③定位于“产品含有F.L.A，能调理人体内分泌，令肌肤重现天然美的纯中药制品”，请著名演员陈冲做“发自内在的魅力，挡也挡不住！”实现成功的定位！

1、定位过低：使购买者没有感到有什么特别的地方，如上面②。 Ⅱ、定位过高：使购买者认为是价格极贵的东西，不是其可购买的。如Intel公司原来对PⅢ的定位。Ⅲ、定位混乱：使购买者可能对产品