收账款<金额较大的风险资产）。应收账款是一把双刃剑，在刺激销售量增长的同时，也给企业带来了一定的风险。如何管理好庞大的应收账款，对经营企业有着举足轻重的影响。然而，我国一些企业由于缺少科学的信用管理而又希望取得利润，盲目地向客户赊销，其结果导致企业应收账款居高不下。然而坏账风险过大的损失，会对企业的经营战略产生巨大的影响。 这些企业通过赊销而不断扩大销售范围，赊销的背后却是持续上升的应收账款，这些高额的应收账款直接影响企业的现金流入，随着应收账款的增长和账龄的增加，形成坏账、呆账的可能性也在逐渐变大，使企业遭受更大的损失，更会造成企业资金周转不畅，企业停滞不前。

随着我国市场经济的快速发展,赊销的逐渐普及,我国对应收账款的管理研究也有了进一步的发展,但是我国对于应收账款管理方面的理论研究主要聚焦在了如何防范和催收抵押款等。信用调查一般可以通过专业的信用调查机构或者企业自己的信用部门进行。信用调查的内容一般包括对客户经营状况、财务状况以及支付能力的调查。这其中需要获取客户的很多财务数据,在我国,其实是有一定难度的,所以，我们调查客户的信用状况是有一些难度的,但是仍然有一些其他的方法来了解客户信用,比如,可以通过客户的形象、声誉、行业地位、企业战略、员工素质等等来了解客户,在国内我们常用的调查客户信用调查的一种方法是向工商行政管理部门查询客户的经营状况及信用状况。信用政策理论的出发点是调节企业应收账款的水平和质量。信用政策也称应收账款政策,是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范,是企业财务政策的一个重要组成部分。企业根据信用调查的结果来决定每个客户信用标准,信用条件和收账政策。信用标准是指企业同意向客户提供商业信用的最低条件,通常是以坏账损失率来表示的,只有具备了信用标准,企业管理人员才能判断是否给予客户信用以及给予多大程度的信用。信用条件包括给予客户的信用期限、现金折扣率和折扣期限。很多公司都规定有一般性的信用条件给大部分的客户,尤其是那些没有与公司签订长期购销合同的客户。比如2/10的信用条件,其内容是指从发票开出次日算起,如果折扣期10天内付款,就可以享受2%的现金折扣率。而收账政策是指按照正常情况,客户应按照信用条件的规定,到期及时付款,履行其责任。但是,由于一些原因,有一些客户总是拖欠帐款。企业对于信用额度不同的客户应该采取不同的收账政策。客户信用调查理论就是通过对客户信用状况进行调查分析,从而判断应收款项是否成为坏账,为信用决策提供依据,这就是一种防范应收账款风险的理论。对客户的信用进行调查,是在应收帐款管理方面十分常见的方法。在调查完成后,企业会编写客户信用调查报告,建

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立客户信用档案,评定客户信用等级。对于那些信用状况恶化的客户,应该及时釆取措施,如要求客户提供担保人和连带担保人，或者增加信用保证金，又或者将交易合同到公证处公证，减少供应量或实行发货限制。

二、江苏南大紫金科技有限公司应收账款管理存在的问题及原

因分析

<一）江苏南大紫金科技有限公司简况

江苏南大紫金科技有限公司是由南京大学科技实业集团公司和一批技术精英联合组建的高科技股份有限公司。致力于粉体自动化设备的开发与应用，为客户提供粉体配混和包装码垛整体解决方案。南大紫金是国家级重点高新技术企业，江苏省十佳科技创新企业，南京大学产学研重要基地，市级粉体装备研究及应用中心，AAA级资信企业，并通过了IS09001质量体系认证。已承担国家“863”工程1项，江苏省科技攻关工程3项，国家火炬计划和省级火炬计划工程3项，共取得国家专利16个，其中发明专利4个。在许多物料的自动包装码垛中开了行业的先河。到目前为止已服务超过500家客户，处理过的物料上百种。粉体包装、码垛自动化系统包含了粉体储存、自动上袋、定量称重、机器人码垛、自动缠绕、软件控制等单元、为客户的产品后处理提高整体解决方案。南大紫金解决了粉体含气量高、流动性差，堆密度不稳定等多项粉体包装的技术性难题，其中，垂直螺旋定量包装机荣获“国家重点新产品”的称号，在粉体定量包装行业拥有十项专利。

<二）江苏南大紫金科技有限公司应收账款管理现状和存在的问题

1.管理职能的缺陷

公司机构设置中只有一个管理部门，该部门的主要工作是管理地区的销售工作。推销产品，洽谈业务，同时也主观收取货款等业务。该公司的这种模式导致主观销售的部门直接管理应收账款的事宜，这种模式给公司带来了极大的风险。因为,销售部门主要考虑的是销售业绩的问题，为了提高销售业绩销售部门一定会采取赊销的方式，而且为了业绩并不会对客户的信用情况进行过多的关注，这样提升了账面上的业绩，实际上公司并没有真正的资金进入，销售部门的权力过大会导致他们无限制的放宽信用条件，没有原则的给客户提供赊销的待遇，销售部门并不会在后期对应收账款进行后续的跟踪处理，这样不仅不能为公司提供利益，反而欠款的增加会导致公司的流动

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资金逐年减少。

2.应收账款风险意识淡薄

江苏南大紫金科技有限公司的销售人员在签订合同时,没有任何应收账款风险意识。这也是我国中小企业所有销售人员的现状。销售人员为了提升业绩甚至不惜使用任何手段开发客户,在营业执照、税务登记证等基础信息都不掌握的情况下,就与客户签订赊销合同。在签订合同时不和公司提前沟通,不注意文字的严谨性和条款所牵涉的法律义务,公司应收账款不能及时收回的部分原因就是由于签订的合同内容不全,权利义务不明确,客户无法按时支付或故意拖欠货款时,公司拿不出有效的合同。因此,公司要想按时回笼货款,降低应收账款风险,必须要加强销售合同的管理,尽量推广标准文本的使用,如果必须使用非标准文本,则内容一定要详细、具体,特别是在客户要求使用它提供的合同文本时,必须要有法律人员审查把关。并且加强对公司人员的管理，提升销售人员对应收账款的风险意识。

<三）江苏南大紫金科技有限公司应收账款出现问题原因分析

江苏南大紫金科技有限公司信用管理政策不科学,根本无法针对企业的授信活动和信用决策进行有效的指导,从客户信息资料的收集、信用额度的审批到应收账款的收回在整个信用销售的各个环节,目前的信用政策都无法实现全面监督,降低应收账款风险的目标。管理层为追求销售业绩,执行过于宽松的信用政策,不对客户的信用状况做深入调查,对客户设定的信用标准门槛过低,授予大量不符合资质的客户信用额度。这一信用政策表面上带来了销售额的攀升,实际上导致了应收账款持有成本增加,坏账风险提高等问题,偏离了企业经营的最终目标,即利润最大化目标。江苏紫金没有设置专门的信用管理部门,而是由财务部和销售部共同负责承担信用管理工作。财务部作为应收账款的专业核算部门,负责录入回款、销售凭证,核对应收账款明细账,进行应收账款账龄分析。销售部门是应收账款具体管理部门,负责签订销售合同,监督客户回笼货款,提供客户基础资料,设定客户销售类型,申请信用期限及信用额度。由于财务部不掌握客户的具体资料及信用情况,加之人手有限,也没有时间和精力去督促客户及时回款,无法对应收账款风险做出准确的判断。同时财务部管理应收账款过于保守,单纯强调防范风险,经常与销售部门发生矛盾,管理措施不能落实到位,甚至出现互相扯皮的现象,.这也导致应收账款管理领域出现盲区。

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三、加强江苏南大紫金科技有限公司应收账款管理的对策

<一）降低应收账款管理风险的前期控制

根据江苏南大紫金科技有限公司在应收账款方面的诸多问题及产生原因我们提出应加强应收账款管理的事前控制，即在筛选客户及与客户签订履约保障等方面来控制应收账款为公司带来的风险。在筛选客户方面在一下几个方面入手：第一，对客户进行信用分析，在与客户产生交易之前，通过能力、品德等方面的分析对客户进行信用评估，之后为已经进行过分析的客户建立客户档案，记录客户的信用评估结果，为以后的交易做准备。在交易完成后也要根据交易的情况对客户进行信用分析，同时做出合理的评估。第二，对客户的财务报表进行分析，财务报表时信用评估信息的重要来源，同时要注意的是客户提供财务报表的真实性以免影响信用评估的结果，还有要对客户的商业来往信息进行审核，从商业来往记录可以看出该客户在与别的企业交易的时候信用度是不是很高。在对以上所有信息进行综合分析之后，对客户进行一个全面的评价。记录良好并且具有良好的偿债能力的企业就可以进行赊销的交易，并加大销售力度，放宽支付的期限对于信誉差，没有一定的偿债能力的企业则放弃交易，不采用赊销的方式进行交易。事前控制的第二个方面为履约保障，这是 应收账款事前控制的重要环节，尤其是对那些新客户和资料不太准确可靠财务风险和经营风险较大的潜在客户企业来说，更是一种必不可少的债权保障措施，具体来说可采用保证、担保、保险、保理或留置商品所有权等几种方式，公司可以注意审查债权保障方式的有效性和合法性，并明确列示于销售合同中或单一独订立保证合同。

<二）加强应收账款的事中管理

加强应收账款的事中管理也是避免应收账款形成坏账的重要环节。公司必须加强对应收账款的管理，但是这些并不能只从销售人员那里了解情况，而是应该建立全面的应收账款管理体系，建立和健全赊销的申报制度，严格把关，避免应收账款的发生。。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。

<三）加强应收账款的后续管理

对应收账款的管理更重要的一方面是后续管理，江苏南大紫金科技有限公司的

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情况来看，就是因为对应收账款的后续管理不力从而导致坏账的发生。后续管理应分为以下几个方面：第一，应收账款的保理业务，即企业将应收账款按一定折扣卖给银行、获得相应的融资款，该部分融资款在一定时限内以收回的账款进行偿还。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。它可以在一定程度上缓解企业资金需求压力，加速企业资金周转速度，也为产品适销对路、货款回笼周期较长的企业扩大规模提供了新的思路。 公司对应收账款进行保理的程序：首先选择保理的种类：无追索权的保理、有追索权保理、折扣保理等。其次签订合适的保理合同方式，公司和保理商在合同中必须注明应收账款的支付方式和期限。一般支付方式有两种：一是到期日方式，二是收款日方式。最后，公正保理合同为保理合同提供公正业务，能够更好地保证当事人的权利。最后就可以签订合同、转让应收账款的债权了。此时，公司就可以比较放心地把应收账款让与保理商管理了。第二，应收账款的动态跟踪管理 根据应收账款的分类，我们要针对不同的应收账款类型采取不同的催收控制策略。如果应收账款形成日起到信用期止这一时期的应收账款为未到期应收账款。一方面可维护与客户的良好关系，另一方面又可及早排除可能导致货款拖欠的隐患，极大地提高应收账款的回收率。在应收账款到期后，可能会因种种原因而没有及时付款，建议此时赊销人员应采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，了解客户的实际情况，如果属于经营困难类，即短期资余周转暂时出现困难等原因，赊销人员不应过多的干扰，可以适当延长信用期，考虑长期的合作关系，以最大限度的争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础；但对恶意拖欠者或财务状况恶化者应采取包括法律等一切手段，将应收账款的损失降到最低。公司可以通过设计和填报各种表格随时掌握公司应收账款的动态情况。在经过了早期催收工作，仍然收不回的应收账款，即为收款失败应收账款。建议赊销人员应及时向有关部门报告和反映，采用危机处理方案，结合影响客户偿还应收账款的因素，运用账龄分析法或债务分析技术，确定应收账款收回的可能性，进而选择自行追讨，诉讼追讨或申请破产追讨等手段，确保最大限度地保护应收账款债权，减少坏账损失。

参考文献

[1]孙庆文,张琼琼,仇静莉等.基于不同信息获取量的赊销决策风险度判别模型[J].系统工程理论与实践,2018,32(1>:41-48.

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