开盘前销售工作计划 下载本文

篇一:开盘前销售工作计划2.20

松桃国际商贸城开盘前销售、招商工作安排

[销售蓄客阶段:2014年02月20日-03月22日] 一、销售团队组建、培训

1、负责部门:泰源机构策划部、销售部、招商部

2、时间计划:2014年02月20日-02月25日(团队组建) 2014年02月20日-02月30日(团队培训) 3、报告名称:《松桃国际商贸城销售人员培训计划》(项目总监完成) 《松桃国际商贸城销售人员激励制度》(项目总监完成) 《松桃国际商贸城销售问答》(项目总监完成) 4、中心内容:

1)项目销售团队组建:

项目总监1名:负责项目策略把控和全盘工作督导,与开发商进行重大事项对接。 策划总监1名:负责项目营销策略制定,跟进广告设计、活动促销和媒体发布。 销售经理1名:负责项目销售执行和案场管理,对置业顾问进行业务日常培训。 销售主管2名:负责协助销售经理进行案场日常管理,同时直接参与销售工作。 置业顾问6名:负责项目销售接待推介、沟通洽谈、促成签约等具体工作。

招商经理1名:负责项目招商执行和管理,对招商专员进行业务日常培训。 招商专员5名:负责项目招商接待推介、沟通洽谈、促成签约等具体工作。 行政文员1名:负责销售、招商资料整理、归档,处理办公室其他日常事务。 2)项目销售人员培训:

①培训内容:房地产基本知识:基本概念术语、开发模式、开发流程 房地产市场分析:全国市场状况、贵州市场状况、松桃市场状况 项目情况介绍:规划设计、建筑风格、物业类型、产品特点 房地产营销知识:营销策略、广告推广、活动促销 房地产销售流程:接待洽谈流程、签约办证流程 房地产销售技巧:推介技巧、谈判技巧、促成技巧

②培训讲师:项目总监、策划总监、销售经理、招商经理。

③培训要求:采取专题讲授、会议分享、市场观摩、实战演练等多种培训方式。

5、工作目标:销售团队成员全部到位,通过晚间培训和实际演练,使销售人员和招商人员的综合业务水平得到明显提升,胜任项目销售和招商要求。二、项目市场调研 1、负责部门:泰源机构策划部、销售部

2、时间计划:2014年02月20日-02月30日 3、报告名称:《松桃国际商贸城市场调研简报》(策划总监完成) 4、中心内容:

1)调研方式:市场走访。

2)报告内容:① 松桃房地产市场装态势。

② 主要竞争对手基本情况、价格水平、销售策略、推广策略和渠道。

5、工作目标:策划部与销售部密切配合,持续性针对松桃房地产市场尤其是直接竞争对手进行深入了解,制作专门的市调简报,根据情况变动适时更新,每月5日定期提供给相关部门和开发商,以资决策参考。 三、项目资料收集

1、负责部门:泰源机构策划部 2、协助部门:万桥公司工程部

3、时间计划:2014年02月20日-02月30日。[具体时间根据开发商报建进度确定] 4、报告名称:《松桃国际商贸城项目基本资料》(策划总监完成)

5、中心内容:开发商资料、项目规划数据、建筑说明及平面图、效果图、户型图、相关 证件等。

6、工作目标:相关图片、文字、数据的准确性、及时性,能够满足广告推广和销售招商的执行,避免因此造成工作的拖延。 四、销售、招商客户梳理

1、负责部门:泰源机构销售部、招商部 2、协助部门:泰源机构策划部

3、时间计划:2014年02月20日-03月05日。03月08日提交最终报告。 4、报告名称:《松桃国际商贸城销售客户情况分析报告》(销售经理、策划总监完成)《松桃国际商贸城招商客户情况分析报告》(招商经理、策划总监完成)

5、中心内容:对目前登记客户进行电话回访、登门拜访,了解客户需求、购买或进驻诚意,将客户进行分类,包括购买诚意(a、b、c、d类)、购买目的(自营、投资类)、业态比例(陶瓷卫浴、照明灯饰、五金机电、门业板材、餐饮、茶叶、副食品类),并详细掌握客户对项目的认知程度、销售价格或租金期望,征询客户对项目销售政策、销售价格、招商政策、租金幅度、经营管理等各个方面的基本意见。

6、工作目标:通过对客户情况的输理、甄别,给高层策略制定和执行提供相对比较准确的依据,确保招商、认筹和后续开盘销售打下坚实的基础。 六、销售客户拓展

1、负责部门:泰源机构销售部 2、协助部门:泰源机构策划部

3、时间计划:2014年02月20日-04月15日。 4、报告名称:《松桃国际商贸城客户登记/认筹情况分析》(销售经理、策划经理完成) 5、中心内容:1)案场日常接待:接受客户咨询、推介项目优势、了解客户信息获取渠道、登记客户基本资料和联系方式,掌握客户需求情况购买意向。

2)周日、节假日户外或大型购物中心设点咨询:选择关键节点,尝试在人流较多的商业/休闲广场、大型购物中心,设置临时性咨询点,接受客户咨询,推介项目,邀约客户前来销售中心参观、洽谈。

3)销售人员登门拜访:走出去,请进来,强化与招商部门的相互配合,与客户进行\一对一\见面沟通,争取更多的投资客户。销售人员尤其是本地销售人员不能只是一味麻木地守株待兔,要充分运用自己的所有人脉关系,积极拓展客户。

4)活动促销:充分利用招商签约、正式认筹、正式开盘和中小规模投资分 析会,扩大项目影响,吸引更多犹豫型、游移型边缘客户。

5)设置外联部:通过外联部门的运作,多渠道、多途径拓展客户资源。

6、工作目标:通过销售认筹前、认筹后一段时间的努力,使意向客户达到预期总量,保证正式开盘销售的顺利进行。 七、外联部设置

1、负责部门:万桥公司总经理、泰源机构项目总监 2、协助部门:泰源机构策划部、销售部

3、时间计划:2014年02月20日-02月30日。 4、报告名称:《松桃国际商贸城外联部管理制度》(项目总监、销售经理完成)

5、中心内容:1)人员设置:外联部经理1名,专职业务人员6名,兼职业务人员(业务 联络定点)20-30个。2)人员职责:外联部专职人员一是直接拓展客户,二是分区域或分行业

负 责对兼职业务人员(业务联络定点)进行工作指导、配合和 相关工作的对接。

3)联络定点(定人)办法:区域方面,县内各个乡镇分别选定一家,铜仁、贵阳、吉首、怀化、遵义、重庆、浙江等省份、城市及周边县城尝试寻找合适的联络点。行业方面,政府、企业、教育、银行、保险、商会、行业协会等领域分别寻找性格活跃、人脉较广的兼职业务员。

4)管理制度:包括外联部专职人员、兼职人员的业务管理、薪酬制度和具 有相当吸引力的激励机制。

6、工作目标:发挥外联部作用,弥补销售部以案场接待为主的接待型业务方式,拓宽渠道,争取更多本地和外地客户,确保项目销售圆满成功。 八、招商签约、销售认筹准备工作 1、负责部门:泰源机构策划部

2、协助部门:泰源机构招商部、销售部

3、时间计划:2014年03月01日-03月15日 4、报告名称:《松桃国际商贸城招商签约工作计划表》 (策划总监督、招商经理完成)《松桃国际商贸城销售认筹工作计划表》 (策划总监督、销售经理完成)

5、中心内容: 文件、合同、承诺书、票证、礼品、相关用品等设计制作和催办。 6、工作目标:未雨绸缪,提前准备,避免工作漏洞,确保正式认筹活动顺利进行。 [销售认筹阶段:2014年03月22日-正式开盘] 一、正式接受vip诚意登记 1、负责部门:泰源机构销售部 2、协助部门:泰源机构策划部

3、时间计划:2014年03月22日-开盘。[开盘时间根据工程进度和蓄客情况另行确定] 4、报告名称:《松桃国际商贸城vip客户诚意登记情况分析报告》(销售经理完成)

5、中心内容:接受vip客户诚意登记、推介项目情况、了解客户信息获取渠道、登记客户基本资料和联系方式,掌握客户需求情况。

6、工作目标:争取达到保守600-800组、乐观1000多组的认筹客户。二、价格策略执行计划

1、负责部门:泰源机构销售部 2、协助部门;泰源机构策划部

2、时间计划:2014年03月25日-04月05日。 3、报告名称:《松桃国际商贸城价格体系及经济计量分析》[项目总监、销售经理完成]《松桃国际商贸城项目销售价格表》[项目总监、销售经理完成]

4、中心内容:依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断,进行价格的高低、提升、折率的编排和修整,编列具体的优惠政策和基础价格表。

5、工作目标:通过对优惠政策的分析,对基本的价格和收益进行初步估算,明确具体的销售业绩目标。

三、开盘阶段整体营销策划 1、负责部门:泰源机构策划部 2、协助部门:泰源机构销售部

3、时间计划:2014年04月01日-04月10日。 4、报告名称:《松桃国际商贸城开盘阶段整体营销策划方案》[策划总监完成]

5、中心内容:前期广告效果总结、开盘前后广告推广计划、销售任务和具体计划。 6、工作目标:对正式开盘后续营销工作提出具体的可执行性方案。 四、开盘活动操作执行策划