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4、在谈判中如何做到有效的倾听？（ABCD ）
A、要心胸开阔 B、要全神贯注
C、要学会约束、控制自己的言行 D、创造倾听的机会
5、问话的作用有以下几个方面（ABCDE ）
A、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向 B、获取自己所需要的信息 C、传达消息，说明感受 D、启发对方思考 E、鼓励对方继续讲话
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）错对对对对 1、只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式
正确
错误
2、人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西
正确
错误
3、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。
正确
错误
4、倾听是你能做出的一个最省钱的让步。
正确
错误
5、倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。
正确
错误
《商务谈判》第11章在线测试 剩余时间： 38:59
答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 参考
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第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）
1、（ ）是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。
A、动机 C、个性
B、需要 D、情感
2、心理学所讲的（ ），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。
A、认同 C、判断
B、臆测 D、经验
3、（ ）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。
A、首要印象 C、晕轮效应
B、直觉 D、第一印象
4、（ ）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。
A、第一印象 C、晕轮效应
B、先入为主 D、首要印象
5、下列哪一项不是需要的特点？（ ）
A、对象性 C、连续性
B、选择性 D、超前性
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（ ）
A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求 E、自我实现需求
2、在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面（ ）
A、权力的需要 B、成就的需要
参考
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C、交际的需要 D、利益的需要
3、动机主要有以下几种类型？（ ）
A、经济型 B、冒险型 C、疑虑型 D、速度型 E、创造型
4、心理挫折的行为反应主要有？（ ）
A、攻击 B、倒退 C、畏缩 D、固执
5、谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面（ ）
A、成就需要与成功可能性的冲突 B、创造性与习惯定向认识的冲突 C、角色多样化和角色期待的冲突
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）
1、谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。
正确
错误
2、在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。
正确
错误
3、我们最容易犯的毛病就是先入为主地下结论，这就是臆测的影响。
正确
错误
4、心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意
参考
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的情绪性心理状态。 正确 错误 5、第一印象是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。 正确 错误
《商务谈判》第12章在线测试 剩余时间： 38:12
答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、（）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。 A、地位 C、职能 B、权利 D、角色 2、（ ）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A、能力 C、态度 B、个性 D、需要 3、（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。 A、性格 C、态度 B、个性 D、能力 4、（）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是拿不出自己的主张和见解，维护现状是他们的最大愿望。 A、权力型 C、疑虑型 B、执行型 D、说服型 5、（ ）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。 A、权力型 C、执行型 B、说服型 D、疑虑型 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、谈判人员自我评价应包括以下几个方面（ABCDE ） 参考
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A、自我尊重感 B、责任感 C、乐观主义 D、创造性 E、交际能力
2、谈判人员应具备的能力主要有以下几个方面（ ABCDE）
A、语言表达能力 B、观察注意力 C、记忆力 D、判断力 E、决策力
3、权力型谈判人员的特点主要有（ABC ）
A、强烈追求权力，全力以赴地实现目标 B、敢冒风险，喜欢挑战 C、缺少同情，不惜代价 D、处理问题总是三思而后行
4、说服型谈判人员的特点主要有（ABD ）
A、具有良好的人际关系 B、处理问题总是三思而后行 C、急于建树，决策果断
D、不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、利益和赞赏
5、疑虑型谈判人员的特点主要有（BCD ）
A、工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判 B、对任何事情都持怀疑、批评的态度
参考