东西方文化差异对商务谈判的影响

摘要：随着经济全球化趋势日益加强，国际间经济贸易往来日益频繁，经济交流和合作的增加，商务活动的重要性更加突出，而商务谈判作为商务活动的重要形式之一，是一项跨政治、经济、技术、法律、心理、语言、社交等诸多学科和知识的综合性经营活动。其中文化差异是影响商务谈判最为重要的一个方面。本文从了解中西方文化差异在商务谈判中的体现、文化差异对商务谈判的影响以及应对国际商务谈判中文化差异的策略等多个方面来诠释中西方文化差异对商务谈判的影响，从而使得我国对外经贸企业提高其谈判的有效性，最大程度地开拓国际市场，以实现企业和国家利益最大化。

关键词：商务谈判；东西方文化差异；影响；策略

一、引言

在跨入21世纪的今天,经济全球化脚步日益坚强，国际间的商务合作速度在不断增加。我国加入世界贸易组织之后,与世界其他国家之间的商务往来越来越频繁,参与国际商务活动的机会也随之增加。但同时,国际商务竞争必然日趋激烈。国际商务谈判是商务活动的一个重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,而且是各国文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中获得成功。

二、中西方文华差异在商务谈判中的体现

（一）思维方式的差异

不同的经济、政治、文化,导致不同的思考问题的方式,即思维方式。文化会影响人们对外界事物的看法和认识,不同的国家存在不同的文化,因此在思维模式方面必然存在差异。由于各个国家的地理位置、自然环境、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异,致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。具体体现在中国人的思维方式是感性的，讲求以形见理、以美启真，对经验较为重视，但理论却只停留在经验论上。而西方文化的思维模式注重逻辑和分析,对问题进行思考和研究。受不同思维方式的影响,中西方的谈判方式存在着很大的差异,只有具备了敏感的跨文化差异意识,才能做到知己知彼,取得谈判的胜利。 （二）风俗习惯的差异

谈到风俗习惯我们立刻想到一些宗教的禁忌。例如，在日本,数字“4”表示厄运,这同美国人认为“13”表示不吉利一样。他们在“13”号(特别是星期五)一般是不举行活动的,甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用“13”这个数字,如果“13”号与星期五正好是同一天,那这一

天便被称为“黑色星期五”,预示着这一天可能会有灾难降临。在如果不了解谈判对象的禁忌,在商务活动中往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。熟悉不同地区的风俗习惯在商务谈判中发挥着重要嘴作用。例如，在拉丁美洲和中东，与谈判人员在会谈工作前，彼此熟识起来是很重要的。而他们所谈论的内容往往是体育文化活动、个人爱好、公司的历史等来联络私人感情，这对于进一步谈判也是很重要的。 （三）价值观的差异

价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,决定着人们的信念和态度,影响着人们理解问题的方式。不同的文化背景中,价值观亦会有很大的差异。中国，由于深受儒家思想文化的影响，倡导人自身，人际间、人与社会的和谐。中国人在交流的时，注重个人对社会的贡献并以此评定其价值，与个人在团队中的良好合作和人际关系。而在利益方面强调个人利益要让步于整体利益，并追求谦虚谨慎的美德和对权威的崇尚。然而，西方国家因文艺复兴的影响，形成了以个人主义为核心的价值体系。他们极力推崇个人主义和自我价值的实现。 三、文化差异对商务谈判的影响

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，构成人们生活和工作中的行为。由于特定的历史和地域差异，世界各民族逐渐形成了自己独有的文化传统和模式。由于中西方思维方式、风俗习惯、价值观等的不同，中西方文化表现出诸多差异，这种不同文化导致了商务谈判中的各种矛盾，因此，了解文化差异对商务谈判人员来说是相当重要的。

（一）文化差异与谈判风格

谈判风格是商务谈判活动中，谈判者所表现出自己的气度与作风。而国际商务谈判具有多国性、多民族性、谈判对象多层次性。所以就形成各具特色的谈判风格。以中国和美国的谈判风格为例进行说明：

1.中国人的谈判风格

中国人喜欢有条不紊、按部就班。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。谈判时，态度严谨。在商谈过程中，如果遇到纠纷，则毫不留情的进行争辩，不会轻易地认错和道歉。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。