目录：

一、 前沿：

（一）本案策划目的--------------------------------------2 （二）本案策划亮点--------------------------------------2 （三）本案最终达到的目标--------------------------------3 二、 策划摘要---------------------------------------------3 三、 目前营销状况：

（一）市场状况------------------------------------------3 （二）产品状况------------------------------------------4 （三）竞争状况------------------------------------------5 四、 SWTO分析：

（一）优势----------------------------------------------6 （二）劣势----------------------------------------------7 （三）机会----------------------------------------------8 （四）威胁----------------------------------------------8 （五）如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险------9 五、 本车营销策略-----------------------------------------9 六、 本车销售技巧的运用

（一）、首先要具备正确的态度--------------------------------------------11 （二）、了解产品及市场知识-----------------------------------------------11 （三）、了解接近客户技巧 -------------------------------------------------11 （四）、分析顾客需求促成交易--------------------------------------------12 七、 本车具体的销售流程----------------------------------13

前言

当中国汽车产销不断刷新记录，逐步屹立世界之巅时，当下各主流车企也在快马加鞭奋力一搏，以打造百万级车企，百万级车型为荣，并以此为起点步入新的征程。

汽车产业在中国的发展牵动着世界经济的脉搏，世界各大车企无不重视中国这块大蛋糕，各大车企在中国的竞争也尤其激烈。更激烈的竞争带来的是市场的挑战与机遇的并存，而对于卡罗拉来说，在我国中级家轿市场驰骋的时刻来临啦。

继08年一汽丰田就已达成累计销售百万台，成为销售过百万级车企之后，旗下单一车型、“世界畅销车”的杰出代表——卡罗拉，也在中国市场勇破百万辆销量，其在全球累计销量更是突破3600万辆，这一傲人业绩再次说明了卡罗拉的经典传奇，以及在中级家轿领域的绝对王者地位。

由此可见，卡罗拉成为了丰田在中国产品线非常重要的一部分，因此，我们对卡罗拉车型的具体销售做一分析，总结成本策划案。 （一）本案策划目的：

让更多消费者了解丰田卡罗拉车型，接受丰田汽车公司文化，认可丰田汽车公司的产品，以使卡罗拉车型在中国取得更好的销售业绩。

（二）本策划案亮点：

本策划案最大亮点在于重点分析了市场状况，对竞争对手的具体产品做了细致分析，由此做出了针对性的市场营销策略方案，以达到预期的销售业绩。

（三）本案最终达到的目的：

本策划案旨在在现有销售业绩的前提下，如何更好的将卡罗拉车型深入人心，维系现有顾客的良好关系，大力开发潜在客户群。

二、策划摘要：

本策划案对市场、产品及竞争对手做了详细的分析，通过这些营销状况的分析，总结出该产品的优势及劣势。就关于如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险做了自己的探讨，提出了自己的建议。并制定了该产品的营销策略及对营销中所要用到的营销技巧发表了自己的看法。并制定了具体的该车销售流程。 三、目前营销状况：

（一）、市场状况：紧凑型车市场是家用轿车最大的细分市场之一，也是经济好转、消费能力增强的最受惠车型。百度紧凑型车指数走势表明，2009年上半年，购置税调整对排量1.6L以下的紧凑型车起到了较好的促进作用，带动紧凑型车关注度迅速上升；2009年下半年，随着经济形势进一步好转，居民消费信心恢复，车市也进一步升温，紧凑型车市场关注度也达到新高，紧凑型车关注度同比增幅超过80%。而在2010年至2011年紧凑型家庭轿车一直处于热销状态，卡罗拉更是连续成为高关注度，高销量的车型。在2011年7月份更是成为了紧凑型车的销量冠军。虽然该产品处于非常热销状态，但是紧凑型轿车的细分市场竞争日趋激烈，新老车型的更换，新车型的不断推出，以及国产轿车的发力都一定程度上冲击着卡罗拉的客户群。

（二）、产品状况：

卡罗拉1.6 L GL AT 技术参数 长、宽、高 mm 4 545、1 760、1 490 轴距 mm 轮距（前/后） mm 整备质量 kg 油箱容积 L 行李厢容积 L 驱动型式 发动机型式 排量L 最大功率 kW(r/min) 最大扭矩 N·m(r/min) 压缩比 最高车速 km/h 变速器型式 综合油耗 L/100km 燃料种类 排放标准 悬架(前/后) 轮胎型号 制动系统(前/后) 2 600 1 525/1 520 1 335 55 450 前置前驱 直4、双顶置凸轮轴、16气门、双VVT-i 1.598 90(6 000) 154(5200) 10.2:1 180 4档自动变速器 6.8 93 国IV 麦弗逊式/拖曳臂式 205/55R16 通风盘/盘式 第10代Corolla卡罗拉在世界范围内的热销使其成为了一款名副其实的“平民”家轿。卡罗拉在中国市场也获得了较大的成功，年均销量在16万辆左右，2010年占一汽丰田全部销量的44％，成为其实现目标的中流砥柱。上市3年半以来，它也到了该改款的时间了，此次上市的2011款卡罗拉新增了2.0 L车型，并采用了CVT和6挡手动变速器，这些变化更加贴合消费者的口味了。

丰田车具有“中庸”的特点，没有明显的弱项，卡罗拉更是这样。在包括动力性、操控性、制动性和安全性在内地各种性能都还不错，燃油经济性好，质量稳定，售后服务尤其到位，这些特点也获得了消费者的认同。新款卡罗拉在继承这些特点的同时也增添了很多活力，CVT则进一步提升了优势，再加上目前终端市场经销商的优惠促销政策，这些都将很好地延续卡罗拉的生命力，以更好地为消费者服务。

（三）、竞争状况：竞争对手仍然是来自大众速腾、大众高尔夫、本田思域、别克凯越、斯柯达明锐、雪弗兰科鲁兹等车型。

新卡罗拉比较偏向于家用、偏重舒适性的三厢紧凑级轿车，而其目标人群的年龄应该在30-35岁之间，有了一定的收入，刚刚组建家庭，需要一部看起来比较沉稳、开起来贴心舒适、并不是太追求运动化的大空间轿车。

我们从德系及美系车型中分别选出一代表车型进行举例来说卡罗拉的主要竞争对手状况：

大众速腾是一款关注度非常高的车型，也是卡罗拉的主要竞争对手之一。大众速腾的优点在于其充沛的动力，扎实且偏向于运动的底盘调教，车身的焊接工艺及合理的燃油消耗。而速腾的缺点也较为明显，养车费用高，小问题较多，并且高配置车型定价较贵。但是大众的质量及信誉在中国是有口皆碑的，因此，大众速腾以及高尔夫等车型在一定时期内仍将会是卡罗拉的主要竞争对手。

别克凯越是一款较老的车型，也是紧凑型车中的一颗常青树，外观大气、空间大、做工精细、舒适性好、操控性不错，并且作为一款