这样会使得客户对车辆有一个更直观的认识。

3、适用于所有客户

注重汽车金融在现在销售领域所发挥的作用，将汽车消费贷款、分期付款等买车方式大力宣传出去，使更多的客户了解并接受这种买车方式，促进汽车销量的提高。

六、产品销售技巧的运用 （一）、首先要具备正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·积极 ·关心客户 ·勤奋工作

·能被人接受（有人缘） ·诚恳

除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。

（二）、了解产品及市场知识 （三）、了解接近客户技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

汽车销售人员所有的热情、恭维、夸赞等是为了把车卖出去。这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。 （四）、分析顾客需求促成交易

客户需求可能会是多方面的，交谈的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。

七、该车具体销售流程：

丰田卡罗拉【2011款】1.6Ｌ GL自动天窗版销售流程

汽车销售流程图

（一）、客户开发

最大的难题是什么

? 有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。 ? 还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。

这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。

如何解决这些难题 1．首先要找到客户

要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。

2．根据产品特征锁定客户

客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？

根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。

3．汽车消费的两个层次 汽车消费基本上分为两个层次：

? 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。

? 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。

因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】1.6Ｌ GL自动天窗版是属于第一个层次的，这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。

寻找客户的渠道 1．一般渠道

寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。

走出去：

走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。

请进来：

请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试

驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。

2．特有渠道

? 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。

? 定期跟踪保有客户的推荐。 ? 售后服务站外来的保有客户。 制定客户开发方案 1．明确各个要素

首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要我们去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在我们的准备方案里面明确的。

2．要有耐心和毅力 3．把握与客户见面的时间 4．与客户见面时的技巧 5．目标管理

企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。下面使我们的一种目标管理的方法，叫数字目标。

数字的含义：

1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：我们一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客