巩固优势与基础 强化营销与服务 实现个人金融业务的可持续发展

――白山分行可持续发展经验交流材料

近年来，白山分行个金业务在省行党委及专业部门的正确领导下，以转变全行员工思想观念为引领，以强化执行力建设为保证、以打造域内“第一零售银行发展战略”为目标，通过进一步加大政策支持力度、完善考核激励机制建设、查找“短板”加强业务督导、积极主动应对同业竞争，实现了个人金融业务的持续快速增长与全面突破。

一、取得的成绩与经验

近三年来，我行累计新增储蓄存款16.4亿元，存款余额累计增长了73.1％，按可比口径，同业占比第一；近三年来，我行各项个金业务指标年增长速度保持在15％以上，主要指标的累计增长额均位居同业首位，主要指标的年度计划完成率均位于全省前列，不仅扭转了我行个金业务相对落后的局面，而且实现了全面突破。如何适应形势要求、继续保持发展速度，保持与巩固传统经营优势，如何实现个金业务的可持续发展，如何更本质的把握零售银行业务的发展规律，既是我们的面对的现实问题，也是我行在经营过程中一直在探究、思考的重要问题。

个金业务是商业银行最基础的业务，在发展中，我们逐步认识到：做好个金业务，不仅能够获得一个稳定的收入增长极，而且能够带动与之相关的银行卡、电子银行、个贷、乃至中小企业业务的良性发展。

二、面临的问题与现状

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按照“SWOT”分析法，从内部的“优势”与“劣势”、外部的“机遇”与“挑战”四个维度，对我行个人金融业务发展能力进行全面梳理与分析，在此基础上，提出实现白山分行个人金融业务可持续发展的路径与思路。

（一）我行发展个人金融业务的优势。我行作为最大的国有商业银行，业务品种全面，具有一定数量的传统优质对公、个人客户资源，这是我行推进可持续发展战略的重要基础与提前；我行个人金融业务组织架构较为完整，较早建立与实施了个人客户经理制度，经过近年来的发展，市场意识、竞争意识明显增强，理财业务成为个金业务发展的最重要抓手；个金员工队伍的整体执行力较强，在历次指标攻坚、新市场拓展方面，体现出了很强的执行能力与士气，这也是我行进一步推进业务发展的最宝贵财富；

（二）、我行发展个人金融业务的劣势。受地域经济发展水平限制，我行业务新增核心客户资源不足，部分业务指标面临着市场饱和与透支客户资源问题，持续保持高速发展的难度较大；支行员工一线员工不足，人员老化、整体素质下降，既影响了服务的质量，又严重影响了业务的发展；虽然我行个金业务整体发展水平较快，但发展不均衡的现象仍然比较突出，部分机构对个金业务的认知速度落后于业务的发展速度；同时，我行虽然物理网点与同业相比，在网点布局、网点结构方面相对滞后；我行实现远程授权与风险监测制度以来，虽然流程不断完善、处理能力显著增强，但业务处理速度慢、流程繁琐，极大的影响到了服务质量、制约了业务发展；

（三）、我行发展个人金融业务的机遇。近年来，白山地域GDP保持20％以上的的增长速度，居民收入稳步提高，地方经济在全辖个人

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金融资产总量稳步增长，“十二五发展规划”中对改善民生提出更明确的政策，城市化进程加快、理财理念的普及，都我我行个金务的发展带来了更广阔的空间；总、省行新产品与市场响应速度速度明显加快、电子渠道分流比例逐年提高，对减少业务量、提高效率、增强客户忠诚度发挥了重要作用；近年来，总、省行持续加大了对个金业务重视程度，在资源配置力度，个性化奖励、绩效考核机制方面不断健全与完善，进一步突出了零售银行整体发展战略，强化了集群化发展与部门联动营销，为业务的发展提供动力与保障。

（四）、我行发展个人金融务的挑战。由于个人业务准入门槛低，产品同质化程度高、以及优质客户资源的稀缺性，决定了直接处于一线的个金业务所面临的市场竞争必将更加激烈；我行业务发展策略，以稳健、防控风险为原则，流程繁琐严密，而同业在发展政策、机制、响应速度较我行灵活；同业对我行采取赶超策略，受总体份额相对较高因素影响，我行优势业务与优质客户受到蚕食，我行在城区受到建行、县域受到农行的夹击；个金业务考核与工作压力相对大，风险高、工作琐碎，导致一线人员逐年减少、窗口不足，随着时间的推移严重制约着业务的拓展。

三、可持续发展的路径与选择

大力发展个人金融业务，是应对未来商业银行竞争的现实选择，也是加快经营转型的必由之路。为保证我行个人金融业务三年发展规划能够顺利、平稳实施，个金部将以总体发展战略为导向，重点采取“四个保持”、“四项突出”，加快推进客户高端化、手段电子化、产品多样化、服务个性化、营销综合化，确立更大竞争优势，努力实现我行个金业务

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