信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府相关政策的变化等内容。 （五） 公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的搜集。

1、搜集信息的渠道和（三）基本一样

2、搜集的信息侧重点不同，主要有：

国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、新产品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业协会发布的信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品牌形象、竞争者的信息等。 （六） 公司营销中心跟单主任（或指定相应跟单员）负责建立公司的市场信息资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。 （七） 营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务副总经理）审阅，并将相关的信息及时

反馈给各有关部门。跟单主任也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。 （八） 营销总监领导跟单主任拟订《市场资料使用规定》报总经理（常务副总经理）审批。 （九） 对于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和调查方案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。对于需要调查的，由营销总监领导跟单主任组织开展相应的调查。针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。

第十四条 市场推广 （一） 公司的市场推广工作统一由营销中心负责

1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。

2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。

3、市场推广的主要内容包括：新工艺技术和新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加专业会议

和展览会、参加行业协会、组织开展客户联谊会、公益活动等。 （二） 市场推广计划的制定

1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。

2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进行汇总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。

3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作计划，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。

4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。

第十五条 市场策划 （一） 市场策划的职能集中在公司营销中心。 （二） 公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向营销总监提出市场策划申请。 （三） 公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方

案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等，对于普通的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的授权范围内审批确定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。

（四） 市场策划经批准后，由营销总监组织执行。 （五） 实施的市场策划所发生的费用，在当年或下一个年度的营销中心的市场策划预算中列支。策划活动实施结束后，营销中心和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时营销中心每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。

第四章 销售管理

公司层面的销售管理职能

主要集中在营销总监岗位。销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。

第十七条 销售计划 （一） 年度销售计划

1、经理办公会提出业务目标，营销总监根据公司总的经营目标将总的销售计划分解下达到各业务员。

2、各业务员根据营销总监下达的销售任务，制定相应的年度销售计划，上报营销总监。

销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、客户、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。

3、营销总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行公司总的经营计划的汇总，然后报总经理办公会审批。

4、经总经理办公会审批的年度销售计划由营销中心具体执行。 （二） 季度（月度）销售计划的制定

第十六条