1、各业务员根据公司分解下达的年度销售计划，制定相应的季度（月度）销售计划。

2、各业务员的季度（月度）销售计划由营销总监审核汇总，报公司计划财务部进行汇总、平衡，报总经理（常务副总经理）审批。如果季度（月度）销售计划有重大变动，需上报总经理办公会审批。

3、经审批的季度（月度）销售计划由营销中心业务员具体执行。 （三） 销售计划的执行 1、责任人

销售计划执行由营销中心业务员具体负责实施。

2、监督考核人

营销总监负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。

第十八条 业务种类

根据业务性质的不同，公司将销售业务分为三大类：

1、跟单业务：是指由公司所开发的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和发展，包括在该客户延伸发展的所有业务；

2、开发业务：是指由业务员自己

开发的客户和业务资源；

3、代理人（中间人）业务：是指由代理人（或中间人）自己开发并交给公司的业务。

第十九条 公司市场营销费用的管理 市场营销费用：公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。

1、营销费用全部由公司营销中心支付。营销费用指用于市场方面的费用，包括市场方面的人员工资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户服务、交际等费用。

2、销售相关费用包括销售方面的销售费用和销售佣金。销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：销售人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。销售佣金是对参加销售活动的人员（主要指业务员、跟单员和代理人）实现销售收入目标的奖励。（销售佣金的主要实现形式之一是销售提成，销售提成的具体办法详见《卡拉实业（深圳）有限公司薪酬管理制度》的销售提成工资制。）

第二十条 市场营销费用 （一）营销费用预算、使用和处理： 年底在编制公司预算时，公司营

销中心在历年经验积累的基础上，参考以往营销费用的使用情况、下一年度市场推广计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为营销费用预算，制定公司营销费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。

由于公司的市场工作统一集中在营销中心，因而公司的营销费用全部（客户回访费用除外）列入营销中心的预算中。实际发生的营销费用，列入公司的销售费用中。

（二）销售相关费用的预算、使用和分摊处理：

年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考往年销售费用的使用情况和销售佣金（销售提成）的发放情况、下一年度的销售计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为销售费用预算和销售佣金（销售提成）预算，制定公司的销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。

提取比例的大小，应该按照各种产品（品牌）所对应的客户关系、客户（回款）信誉、客户品牌销量、相对销售成本、新老客户等综合考虑，

分产品类别、客户类别分别确定销售费用和销售佣金（销售提成）的提取比例。以各业务员的销售计划与目标为基础确定其销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。

由于业务员具体承担销售任务，因而销售费用在营销中心使用，整体由营销总监控制。对于公司管理的大客户，公司高管人员参与合同的谈判所需的销售费用，也由公司营销中心承担，记入公司的销售费用。

在基本原则不变的条件下，由营销总监组织相关人员在每年的年底对提取比例做适当调整，经公司总经理办公会讨论批准后于下一年度执行。

第二十一条 销售合同的管理 （一） 销售合同包括：买卖合同、承揽合同和客户订单。 （二） 销售合同主要由跟单主任负责管理、跟单员协助管理。 （三） 合同签订后 个工作日内，业务员负责按规定整理出所需的全部资料交营销中心跟单主任。 （四） 营销中心跟单主任，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。

合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、合同情况统计表等等。

其中合同情况统计表主要包括客

户的名称、产品种类、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。 （五） 合同管理方面的全部资料由跟单主任归档管理，跟单主任负责将相关资料复印传递至计划财务部等相关部门，以备查用。业务员需要使用时到跟单主任处查阅。 （六） 跟单主任、跟单员随时跟踪订单的进度情况、回款情况、资料收集情况、对于不能按时回款、资料上交不及时的合同，跟单主任和跟单员都有责任通知业务员，督促其进行交涉，保证合同按时、按规定执行。

第二十二条 销售报告的管理 （一） 业务员每周和每月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作报告，上交营销总监审阅。 （二） 营销中心每月要对公司的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上交总经理（常务副总经理）审阅。

报告内容应包括公司整体的销售计划完成情况、整体的回款情况、各业务员销售计划的完成情况、回款情况、原因分析，趋势预测、相关的建议等。