第1章 课程综述

【课堂练习】 〖单项选择题〗

⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗

案例一 价格磋商是谈判的需要

就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。

案例二

参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

第2章 谈判概述

【课堂练习】 〖单项选择题〗

1.A2.C3.B）4.A5.C6B⒎A

【课后作业】 〖案例分析〗

参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。

第3章 商务谈判的类型与原则

【课堂练习】 〖单项选择题〗

1. （B） 2.（D） 3 C 4. C 5.（D） 6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A） 11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗

参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。

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第4章 商务谈判的评价标准及成功模式

【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗

参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。

2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。

第5章 商务谈判准备

【课堂练习】 〖单项选择题〗

A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗

案例一

参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

案例二

参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格；

（2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；

（3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；

（4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。

案例三

3 参考答案：在谈判过程中，信息收集也是非常重要的，所以在商务谈判中除了要在谈判前做好信息的收集与分析整理工作外，在谈判中也要时时关注与谈判有关的信息，而且不仅要注重收集与己方谈判相关的情报，还要重视对手的情报，只有知己知彼知势，才能在谈判中占有主动权获得谈判成功。

第6章 商务谈判开局阶段

【课堂练习】 〖单项选择题〗

B B C B A A C B D C D A 【课后作业】

〖案例分析〗

案例一

参考答案：（1）美方利用了抓住对手软肋进行指责，并表现出强烈不满，这样给巴西方面带来很大的心理压力，使得巴方不得不连连道歉，这样在士气上就占了下风。（2）巴方代表既然已经迟到，何不就此机会赞扬下美方风格高，有风度呢？然后便切入正题就不用在这个事上纠缠了。既然都等了45分钟，说明美方很想谈成这比买卖，巴方代表这时就应该适度硬朗起来，阐述己方观点，美方也会乖乖就犯了。（3）巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞一番美方代表，待气氛稍微缓和的时候再谈，一定要避其锋芒，不应在迟到一事上作过多解释。

案例二

参考答案：（1）美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。（2）日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。（3）日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

第7章 商务谈判磋商阶段

【课堂练习】 〖单项选择题〗

B C A C C A B C D B