C、是可以调和的
D、是一致的
4、在处理谈判中的问题时，应该（ ）
A、对事不对人 C、既对事又对人
B、对人不对事 D、既不对事又不对人
5、下列哪种方式提供的标准比较客观（ ）
A、朋友 C、对方
B、媒体 D、权威部门
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：ABC
A、从满足双方的实际利益出发 B、坚持诚挚与坦率的态度 C、实事求是 D、以人为本
2、谈判的基本原则是（ ACD）
A、达成明智的协议 B、应实用有效 C、已方利益最大化 D、增进双方的关系
3、坚持互利原则，应做到（ABC ）
A、打破传统的分配模式，提出新的选择 B、寻找共同利益，增加合作的可能性 C、协调分歧利益，达成合作目标 D、一味迁就对方，迎合对方
4、在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（ABCD ）
A、换位思考
B、尽量多阐述客观情况，避免责备对方 C、使双方都参与提议与协商，利害攸关 D、保全面子，不伤感情
5、在谈判中坚持客观标准要注意以下几点（ABD ）
A、标准的公正性 B、标准的普遍性 C、标准的正确性 D、标准的适用性
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）对错对对对
1、在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合作对象。
正确
错误
2、在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。
正确
错误
3、区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。
正确
错误
4、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
正确
错误
5、协议的签订是建立在双方分歧的基础上的
正确
错误
《商务谈判》第04章在线测试
《商务谈判》第04章在线测试 剩余时间： 48:39
答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过（）个人最为理想。 A、2 C、4
B、3 D、6
2、在选择谈判对手时，一般应确定在（ ）家之内。
A、2 C、5
B、3-4 D、1
3、（ ）是指每次谈判要达到的目标
A、谈判目标
C、谈判某一阶段的具体目标
B、企业总目标 D、企业总目标
4、谈判地点设在我方的好处（ ）
A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄
露的情报
5、谈判地点设在对方的好处（ ）
B、可以排除干扰，全身心地投入谈判
D、可以越级与对方的上级洽谈
A、可以处理谈判以外的其它事情 C、节省旅途的时间和费用
B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系 D、可以排除干扰，全身心地投入谈判
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、谈判组人员数量的确定，应考虑以下（ ）个方面？
A、要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。
B、现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽．
C、即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。
D、要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有
时需调整或更换谈判人员。
2、谈判组成员应有以下（ ）构成。
A、主管部门人员 B、企业人员
C、专业技术人员 D、翻译与律师
3、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（ ）个方面？
A、谈判组领导人的确定 B、谈判组成员间的相互配合 C、谈判小组的对外沟通
4、谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（ ）个方面？
A、了解政府的方针、政策、法律及民俗 B、掌握市场行情 C、摸清对方情况 D、熟悉国际交往礼仪
5、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（ ）
A、选择谈判对手 B、制定谈判目标 C、估量谈判中的问题 D、确定谈判方法
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判是一种复杂的综合性的活动。
正确
错误
2、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。
正确
错误
3、在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的。
正确
错误
4、拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。
正确
错误
5、不论谁当东道主，都要重视谈判地点的布置
正确 错误 1、日本文化所塑造的日本人的价值观都是（A ）的。 A、集体主义 B、个人主义 C、个人英雄主义 D、小团体主义 2、（C ）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国 3、（B ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A、日本 B、美国 C、俄罗斯 D、德国 4、与美国人约会，（ C）是不礼貌的。 A、早到 B、迟到 C、早到或迟到 D、准时 5、（A ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题 A、中东 B、俄罗斯 C、日本 D、德国 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）
1、日本人的谈判风格，主要表现在以下几点（ABCD ） A、具有强烈的群体意识，集体决策 B、信任是合作成功的重要媒介 C、讲究礼仪，要面子 D、耐心是谈判成功的保证
2、美国人的谈判风格主要有以下（ABCDE ）个方面。 A、自信心强，自我感觉良好 B、讲究实际，注重利益 C、热情坦率，性格外向 D、重合同，法律观念强 E、注重时间效率
3、俄罗斯人的谈判风格主要有下面（ABCD ）个方面。 A、固守传统，缺乏灵活性 B、对技术细节感兴趣 C、善于在价格上讨价还价 D、易货贸易 E、重视标准
4、德国人的谈判风格主要有以下（ ACDE）个方面。 A、重视标准 B、固守传统，缺乏灵活性 C、讲究效率 D、准备充分 E、重合同，守信用
5、阿拉伯人的谈判风格主要有以下（ ABCD）个方面。 A、十分热情好客 B、不太讲究时间观念 C、不喜欢同人面对面地争吵 D、不喜欢一见面就匆忙谈生意
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 全对
1、各国的谈判专家都认为，日本人是最成功的谈判者。 正确 错误 2、与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的 正确 错误 3、合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式 正确 错误 4、日本人对任何事情都不愿意说“不”。 正确 错误
5、美国人认为，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同 正确 错误 交卷
44:20 《商务谈判》第06章在线测试 剩余时间：
答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为。（） A、开诚布公策略 C、润滑策略 B、留有余地策略 D、先苦后甜策略 2、在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A、争取承诺策略 C、疲劳战术策略 B、攻心策略 D、先苦后甜策略 3、（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。