A、攻心策略 C、既成事实策略
B、得寸进尺策略 D、以退为进策略
4、（ ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A、以退为进 C、出其不意
B、得寸进尺 D、声东击西
5、如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？
A、润滑策略 C、寻找契机策略
B、留有余地策略 D、不开先例策略
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）
1、谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三个方面加以介绍？（ABC）
A、互利型谈判策略 B、对我方有利型谈判策略 C、讨价还价策略 D、如何打破僵局策略
2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ ABCDE）种？
A、在会谈某一阶段接近尾声时 B、在谈判出现低潮时 C、在会谈将要出现僵局时 D、在一方不满现状时 E、在谈判出现疑难问题时
3、运用假设条件策略要注意以下问题。（ACD ）
A、提出假设条件的原因 B、提出假设条件的人员 C、提出假设条件的时机
D、提出假设条件的后果
4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？（ABD）
A、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。 B、利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。 C、利用权力有限，可以压倒对方
D、利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。
5、（本题空白。您可以直接获得本题的2分）
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分错对对对对
1、对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。
正确
错误
2、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。
正确
错误
3、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。
正确
错误
4、如果你确信对手比你还要急于达成协议，疲劳战术是一个十分有效的策略。
正确
错误
5、一项承诺就是一项让步。如果不能得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。
正确
错误
《商务谈判》第07章在线测试 剩余时间： 43:03
答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、最科学的价格让步模式是？（ ） A、25/25/25/25 C、40/30/20/10 B、50/50/0/0 D、50/30/25/-5 2、以下哪一种表现不是成交的迹象？（ ）
A、开始探讨细节问题 C、以建议的形式表示遗憾
B、不断地认同或主动表示自己的看法 D、表情非常严肃
3、一般来说，一次谈判有（ ）次成交机会？
A、只有1次 C、4-5次
B、2-3次 D、不只一次
4、文件战术的作用主要是（ ）？
A、试探对方 C、发现成交的机会
B、寻找讨价还价的借口 D、准备充分威慑对方
5、最后报价的主要目的是（ ）？
A、试探对方 C、促进成交
B、表明已方态度 D、掩盖真实意图
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、投石问路的对策有以下几个方面？（ ）
A、找出买方购买的真正意图，估计其购买数量 B、如果买方投出一个“石头”，最好立刻回敬一个 C、并不是所有问题都要正面回答，马上回答 D、使对方投出的“石头”为已方探路
2、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则：
A、如果预期有矛盾和冲突，先报价 B、就习惯来讲，谈判发起者先报价
C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反 D、无论什么情况，都要先报价
3、常用的讨价还价策略有（ ）。
A、最后报价 B、目标分解
C、抬价压价 D、投石问路
4、让步的策略技巧主要有以下几个方面？（ ）
A、让步要因人而异
B、让步的基本规则是以小换大
C、无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易 D、让步不一定是利益的转移
5、在谈判中冲突的表现主要有（ ）？
A、挑衅性的身体攻击 B、威胁和最后通牒 C、武断的言语攻击 D、公开的质问或怀疑 E、摧毁对方的公开努力
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）
1、谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。
正确
错误
2、让步的基本规则是以小换大。
正确
错误
3、在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误的。
正确
错误
4、直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。
正确
错误
5、直觉可以帮助我们预测变化与结果
正确
错误
《商务谈判》第08章在线测试
剩余时间： 42:11
答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）
1、（ ）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。
A、欺骗 C、假出价
B、威胁 D、强硬措施
2、（ ）是对付强硬措施的有效办法。
A、委屈求全 C、灵活变通
B、以毒攻毒 D、坚定立场
3、（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。
A、先报价 C、后报价
B、假出价 D、主动报价
4、买方经常采用的“人质”战略有（ ）？
A、赊销或部分赊销 C、延期交货
B、先动手修理设备，再议定修理费 D、收取较多货款，支付较少货物
5、卖方经常采用的“人质”战略有（ ）？
A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施 C、收取较多货款，支付较少货物
B、先将材料使用，再谈改变付款条件 D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ABCD ）种？
A、诱骗资料 B、提供虚假资料
C、派遣没有实权的谈判人员 D、擅自改动协议内容
2、对付假出价的主要方式有（ ABCD）？