宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1

《渠道开发与维护》课程整体教学设计

（ 2013 - 2014 学年 第 1学期）

一、管理信息

课程名称：《渠道开发与维护》 课程代码： 课程类型：专业必修课程 先修课程: 营销策划实务 客户关系管理 课程组成员签名： 马艳花 叶陆艳 文晓庆 贺剑颢、 2013年9月20 日 专业（教研室）意见 专业主任(签字): 年 月 日 学分：4 学时：80 授课对象：市场营销3121,3122 后修课程: 顶岗实习 1 / 24

宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 分院职教能力培训与测评评委会意见 分院评委(签字): 分院盖章 年 月 日

二、课程设计

1．课程目标：通过项目化教学模式使学生在学习过程中了解市场和企业实际经营管理工作，掌握销售通路管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理能力，缩短学生适应工作岗位的适应时间，为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。b5E2RGbCAP 能力目标：

①能辨认各种不同类型的渠道模式；

②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式； ③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案； ④能为避免窜货设计一整套方案； ⑤能熟练辨认不同类型的终端；

⑥能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策； ⑦能熟练开展铺货工作； ⑧能熟练开展陈列工作； ⑨能开展终端的基本促销活动； ⑩能熟练开展客户沟通工作。

知识目标：

①了解渠道和终端在企业营销中的重要性； ②熟悉各种不同渠道类型的基本特征； ③熟悉渠道设计的基本影响因素； ④掌握渠道管理与冲突的基本内容； ⑤掌握终端的各种类型及其特征； ⑥掌握店铺选址和设计的主要理论与方法； ⑦掌握铺货的基本技巧；

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宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 ⑧掌握陈列的基本原理和方法；

⑨掌握终端促销活动的类型及其设计方法； ⑩掌握客户沟通工作的基本原理与技巧。

素质目标：

①培养学生团队合作的基本能力； ②培养学生的基本的职业素养认识； ③让学生能够与企业实际进行初步的接触。

2．课程教学活动设计 2．1课程内容设计 项目名称 快速消费品的渠道铺设及冲突管理 服装的渠道铺设及冲突管理 家电的渠道铺设及冲突管理 农产品的渠道铺设及冲突管理 项目内容 选择分销商（侧重）、渠道客户激励、渠道冲突处理、渠道的评估及修正 选择分销商、渠道客户激励（侧重）、渠道冲突处理、渠道的评估及修正 选择分销商、渠道客户激励、渠道冲突处理（侧重）、渠道的评估及修正 选择分销商、渠道客户激励、渠道冲突处理、渠道的评估及修正（侧重） 学时 20 20 20 20 80 合计学时

2．2能力训练项目设计 能力训练 项目名称 学时 主要支撑知识 （1）渠道客户的含义（2）掌握渠道客户的分类 （3）渠道定位与选择原理 训练方式 地点 结果 （可展示） 编号 能力目标 （1）能综合分析快消品行业分销商的选择分销发展潜力和资信 （1）项目操作 （2）小组讨论 （3）小组选择一种快速消费品，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组东1-304、203和503室 分销商选择方案 1．1 商 （侧重） 6 （2）能根据当地实际情况选择和建设合理的分销商队伍及渠道网络铺设 3 / 24

宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 （4）渠道沟通的原则和途径（5）渠道的盈利能力 （6）了解渠道设计原理、纵向一体化原理与战略联盟及其性质 方案进行点评 （4）对每组的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高 （5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理 （1）能对营销渠道进行合理管理跟控（1）渠道成员制； 的激励原则 （2）能制定激励的（2）渠道客户求 （2）针对某产品或服务激励方法 （3）能灵活运用各种方法例如品牌、战（3）渠道控制（3）小组交流，总结点评 制订激励政策 （1）介绍任务，明确要东1-304、203和渠道客户激励方案 1.2 渠道客户激励 4 方针政策 503室 略目标、合作方式、类型 利益、赋予权利等激励渠道客户忠诚合作，提高推广积极性 （1）介绍任务，明确（1）渠道冲突（1）能灵活处理渠的类型 道客户之间的矛盾（2）渠道冲突与冲突 制订客户间的冲突处理的解决方法， （2）能对老客户进（3）理解串货行维护 的含义 （3）制止渠道客户之间的串货行为 （4）串货的几种方式 恶意窜货方法 （4） 小组交流，总结点制定有效控制客户间的（3） 针对某产品或服务方法 （2） 针对某产品或服务要求 东1-304、203和渠道客户冲突处理及串货处1.3 渠道冲突处理 6 503室 理方案 4 / 24

宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 评 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 （1）渠道评估（1）介绍任务，明确要的流程 求 （1）能评估目前的营销渠道 （2）渠道服务（2）评估所给案例的营质量和经济效销渠道 果评估 （3）针对问题及时修正（3）渠道成员方法手段，规划未来的渠财务贡献评估道管理方向 方法 （4）小组交流，总结点（4）渠道成员综合评价方法 （1）渠道客户的含义 （2）掌握渠道客户的分类 （3）渠道定位（1）能综合分析服与选择原理 装行业分销商的发（4）渠道沟通选择分销商 展潜力和资信 （1）项目操作 （2）小组讨论 （3）小组选择一种服装品牌，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组方案进行点评 （4）对每组的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高 （5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理 评 东1-304、203和503室 渠道评估方案、渠道管理修正方案 1.4 渠道的评估及修正 4 （2）能针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向 东1-304、203和分销商选择方案 2.1 4 （2）能根据当地实际情况选择和建设合理的分销商队伍及渠道网络铺设 的原则和途径（5）渠道的盈利能力 （6）了解渠道设计原理、纵向一体化原理与战略联盟及其性质 （1）能对营销渠道（1）渠道成员的激励原则 （2）渠道客户 503室 渠道客户（1）介绍任务，明确要求 （2）针对某产品或服务东1-304、203和渠道客户激励方案 2.2 激励（侧重） 6 进行合理管理跟控制； 5 / 24