宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 （2）能制定激励的方针政策 （3）能灵活运用各种方法例如品牌、战略目标、合作方式、利益、赋予权利等激励渠道客户忠诚合作，提高推广积极性 激励方法 （3）渠道控制类型 制订激励政策 （3）小组交流，总结点评 503室 （1）渠道冲突（1）能灵活处理渠道客户之间的矛盾与冲突 的类型 （2）渠道冲突的解决方法， （3）理解串货的含义 （4）串货的几种方式道方（1）介绍任务，明确要求 （2） 针对某产品或服务制订客户间的冲突处理方法 （3） 针对某产品或服务制定有效控制客户间的恶意窜货方法 （4） 小组交流，总结点评 （1）介绍任务，明确要东1-304、203和渠道客户冲突处理及串货处2.3 渠道冲突处理 6 （2）能对老客户进行维护 （3）制止渠道客户之间的串货行为 503室 理方案 案、实施渠道管理。 （1）渠道评估的流程 求 （1）能评估目前的营销渠道 （2）渠道服务（2）评估所给案例的营质量和经济效销渠道 果评估 （3）针对问题及时修正（3）渠道成员方法手段，规划未来的渠财务贡献评估道管理方向 方法 （4）小组交流，总结点（4）渠道成员综合评价方法 选择分销商 （1）能综合分析家（1）渠道客户的含义 （1）项目操作 （2）小组讨论 评 东1-304、203和渠道评估方案、渠道管理修正2.4 渠道的评估及修正 4 （2）能针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向 503室 方案 东1-304、分销商选择方案 3.1 6 电商品行业分销商203和6 / 24

宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 的发展潜力和资信 （2）能根据当地实际情况选择和建设合理的分销商队伍及渠道网络铺设 （2）掌握渠道客户的分类 （3）渠道定位与选择原理 （4）渠道沟通的原则和途径（5）渠道的盈利能力 （6）了解渠道设计原理、纵向一体化原理与战略联盟及其性质 （3）小组选择一种家电商品，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组方案进行点评 （4）对每组的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高 （5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理 503室 （1）能对营销渠道进行合理管理跟控（1）渠道成员制； 的激励原则 （2）能制定激励的（2）渠道客户求 （2）针对某产品或服务激励方法 （3）能灵活运用各种方法例如品牌、战（3）渠道控制（3）小组交流，总结点评 制订激励政策 （1）介绍任务，明确要东1-304、203和渠道客户激励方案 3.2 渠道客户激励 4 方针政策 503室 略目标、合作方式、类型 利益、赋予权利等激励渠道客户忠诚合作，提高推广积极性 （1）能灵活处理渠渠道冲突道客户之间的矛盾（1）渠道冲突的类型 （2）渠道冲突的解决方法， （3）理解串货 （1）介绍任务，明确要求 （2） 针对某产品或服务制订客户间的冲突处理方法 东1-304、203和503室 渠道客户冲突处理及串货处理方案 3.3 处理（侧重） 6 与冲突 （2）能对老客户进行维护 7 / 24

宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 （3）制止渠道客户之间的串货行为 的含义 （4）串货的几种方式 （3） 针对某产品或服务制定有效控制客户间的恶意窜货方法 （4） 小组交流，总结点评 （1）渠道评估（1）介绍任务，明确要的流程 求 （1）能评估目前的营销渠道 （2）能针对问题及（2）渠道服务（2）评估所给案例的营质量和经济效销渠道 果评估 （3）针对问题及时修正（3）渠道成员方法手段，规划未来的渠财务贡献评估道管理方向 方法 （4）小组交流，总结点（4）渠道成员评 综合评价方法 （1）渠道客户的含义 （2）掌握渠道（1）能综合分析农产品商品行业渠道客户的数目、条件、选择分销商 客户的分类 （3）渠道定位与选择原理 （4）渠道沟通的原则和途径（5）渠道的盈利能力 （6）了解渠道设计原理、纵向一体化原理与（1）项目操作 （2）小组讨论 （3）小组选择一种农产品，在市场营销实训室进行模拟渠道客户选择方案，主讲教师对每组方案进行点评 （4）对每组的渠道客户选择方案进行现场分析，以便于学生改进提高 （5）在真实销售环境下进行渠道管理实训，或参与企业渠道管理 东1-304、203和503室 渠道评估方案、渠道管理修正方案 3.4 渠道的评估及修正 4 时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向 东1-304、203和503室 分销商选择方案 4.1 6 发展潜力和资信 （2）根据当地实际情况选择正确的方法组合或者建设合理的分销商队伍，铺设渠道网络 8 / 24

宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 战略联盟及其性质 （1）能对营销渠道进行合理管理跟控制； （2）能制定激励的方针政策 （1）渠道成员（1）介绍任务，明确要的激励原则 求 （2）渠道客户（2）针对某产品或服务激励方法 制订激励政策 种方法例如品牌、战（3）渠道控制（3）小组交流，总结点略目标、合作方式、类型 评 利益、赋予权利等激励渠道客户忠诚合作，提高推广积极性 （1）介绍任务，明确要（1）渠道冲突（1）能灵活处理渠的类型 道客户之间的矛盾（2）渠道冲突与冲突 渠道冲突处理 行维护 的含义 （3）制止渠道客户（4）串货的几之间的串货行为 种方式 （4） 小组交流，总结点评 （1）能评估目前的渠道的评营销渠道 （1）渠道评估的流程 （2）渠道服务质量和经济效（1）介绍任务，明确要求 （2）评估所给案例的营销渠道 恶意窜货方法 制定有效控制客户间的的解决方法， 制订客户间的冲突处理方法 （3） 针对某产品或服务（2） 针对某产品或服务求 渠道客户激励 东1-304、203和503室 渠道客户激励方案 4.2 4 （3）能灵活运用各东1-304、203和渠道客户冲突处理及串货处4.3 6 （2）能对老客户进（3）理解串货503室 理方案 东1-304、203和渠道评估方案、渠道管理修正4.4 估及修正（侧重） 4 （2）能针对具体问题及时修正方法手503室 方案 9 / 24

宁波职业技术学院 教育质量管理体系质量记录 标题：课程整体教学设计 编号：NZQMS-QR-2014-04 修改状态：01 生效日期：2007.9.1 段，规划未来的渠道管理方向 果评估 （3）渠道成员财务贡献评估方法 （4）渠道成员综合评价方法 （3）针对问题及时修正方法手段，规划未来的渠道管理方向 （4）小组交流，总结点评 10 / 24