市场开发管理办法

第一章 总则

第一条 为调动公司全体员工市场开发的积极性，提高开发工作水平，保证公司持续发展，在总结以往市场开发经验的基础上，本着创新、创新、适用、改进、提高的原则，制定本办法。

第二条 本办法坚持以市场为导向的原则，根据公司《2010年发展纲要》，确定了市场开发的指导思想、开发结构、开发办法，规范了各单位市场开发工作程序，明确了各单位、各部门在市场开发中的责、权、利，促进并加大市场开发工作力度。

第三条 市场开发工作的指导思想是：以公司《2010年发展纲要》为指导，坚持局内市场是生存市场、局外市场是发展市场的原则，围绕公司主营业务，以巩固局内市场、全力开发行业市场、大力拓展相关市场、择优开发地方市场、努力跻身国际市场为目标，创新开发机制，完善开发体系，确保公司持续稳定向前发展。

第二章 组织机构与职责

第四条 市场开发部是公司从事市场开发的专职机构和统一管理协调的专责部门，其职责是：

1.全面负责公司的工程（产品、服务）承揽工作，组织完成公司下达的年度市场开发承包指标，满足公司生产建设任务需要。

2.负责对各专业化公司、工程项目部、区域分公司（以下简称“各单位”）市场开发的系统管理，负责开发指标的分解，负责各单位外部市场开发区域、范围、项目、行业、部门的安排，开发业务指导，

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开发工作的考核评价。

3.负责管理市场信息网络，收集项目信息，对各单位项目开发信息进行汇总、分析、论证，制定开发方案，组织项目公关。

4.负责组织大型项目踏勘，编制项目投标文件，协助各单位进行项目合同谈判评审与签订。

5.负责公司委托中介服务管理工作，充分利用各方力量，为公司市场开发服务。

第五条 区域分公司以利用区域优势对工程项目进行开发，其职责为：

1.强化自主开发功能，按照项目部的具体分工，对管辖区域内的小型项目实施自主开发，并承担市场开发指标。

2.广泛收集所在区域的市场信息，并及时反馈给开发部，根据开发部安排进行项目公关。

3.根据工程量大小自主编制或协助开发部编制投标文件。 4.收集所在区域的材料价格、设备租赁价格、人工费价格及社会依托、水文地理等情况，提供给开发部作为投标依据。

5.负责办理所在地区施工的入境手续。

6.负责优质、高速地进行承揽到的所在区域的工程项目施工，搞好区域服务，实现滚动开发。

7.及时向开发部提供各种报表，做好各种记录。

第六条 各专业化分公司是局内开发的主体，其职责是： 1.成立专职开发机构，指定专人负责开发工作，积极收集市场信息，实施自主开发。

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2.根据开发工作要求，承担相应的市场开发指标。 3.积极协助配合公司开发部门进行项目公关。

4.根据工程量的大小，自主编制或协助开发部编制投标文件。 5.及时向开发部提供各种报表，做好各种记录。

6.优质、高效地完成好承揽到的工程项目，全力实施滚动开发。

第三章 运作方式

第七条 开发部负责公司对外项目的承揽工作，统一组织对外项目的信息收集、选择论证、项目公关、投标报价、谈判签约等工作；各单位接受开发部的业务指导、指标分解和考核，负责本专业、项目或区域内的小型项目的自主开发，对于大型项目，要及时将项目动态报告开发部。

第八条 公司各单位都要成立开发组织领导机构，明确主责领导和相关业务人员。原则上，各单位经理是市场开发工作的第一责任者。

第九条 各单位均有积极收集市场信息，参与项目开发的责任和义务。为维护公司利益，避免多头开发重复公关，各单位应及时将有关市场信息报告开发部，由开发部备案、组织分析、论证后确定开发方案，统一部署实施。

第十条 市场开发工作应遵循下列程序进行：

1.各单位收集项目信息，报开发部，开发部组织信息考查和项目选定。

2.开发部对项目进行综合分析和论证，确定开发方案。 3.开发部统一组织、安排项目公关，提交项目资质预审文件. 4.开发部组织编制大型项目投标文件和项目报价书，各单位负责

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小型项目投标文件的编制。

5.根据开发部安排，各单位参加项目开标及答辩工作，开发部协助各单位进行项目谈判签约。

6．各单位认真做好后期评价及实施过程中的信息反馈工作，以便总结经验，提高开发工作质量。

第十一条 各单位，依照自己的承包指标和发展要求，对相关领域的工程项目在开发部的统一协调下实施自主开发（包括进行信息跟踪、项目公关、编制投标文件、签约、施工等全过程），对项目效益负责，并拥有以下权力：

1.优行承建权：各单位根据自身生产组织能力，具有优先承建自主开发工程全部或部分的权利。同时，人员设备闲置时，公司优先进行动态调配。

2.有偿转让权或分包权：各单位对自主开发项目在公司统一安排下转让给公司其他单位承建时，可视项目开发情况，按工程收入的0.5%—1.0%收取项目开发费，以冲减本单位效益承包指标。向公司其他单位分包时，按照内部甲方的方式进行管理。

3.提取开发费用的权力：为激励各单位的开发积极性，自主的开发项目，到开发部备案后，可根据实际开发情况，按照自主开发项目的产值0.5%—1.5%提取开发费用，用于项目公关，其费用按公司有关规定开发成功纳入各单位成本自行承担；如果项目开发失败，由公司承担相应费用。

第十二条 为缓解各单位施工管理和项目开发在时间和资源上的矛盾，确有必要时，开发部协助各单位进行公关、协调人员、编制

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和审核投标文件等工作。

第十三条 各单位有责任对以前参与施工的项目成本进行认真分析、总结，对以往工程的投标报价进行评估，找出一套行业内外报价的规律，努力找到局外施工的盈亏点，供开发部组织投标时参考，为领导决策提供可靠的依据，以便提高报价的准确率，进而提高中标率。

第十四条 对重点项目的开发，由开发部组织，在人力和物力上加大力度，聘请有关专家做投标顾问，并吸收有关施工管理人员与开发部一起按工程实际和有关定额测算单荐报价单，提高投标报价水平。对于中标可能性较大的项目开发，公司提前指定项目经理或公司领导分项负责，并要求可能参与项目施工的技术负责人和经营负责人参与投标的全过程，便于施工衔接。

第十五条 市场开发要形成开发形式多样化、开发项目多元化的格局，进而扩大市场占有额。

1.各区域分公司和项目部，将开发责任范围内的招标机构作为开发对象，建立良好关系，及时获得项目信息。

2.扩大区域开发范围，除大力培育无锡、银川、青岛、扬州、四川市场外，继续在其他有前景的地区和行业设立临时开发机构，定人、定点、定责进行公关开发，条件成熟时，成立区域分公司负责。

3.加大对业主高层公关力度，积极配合油建一公司的对外开发工作。

4.采取固定、临时借调、外雇等多种形式适当扩大开发部编制，以便进行重点行业、重点区域的前期开发。

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