商务谈判(教案案例 探询案例) - 图文 下载本文

《商务谈判》教学案例

案例一

不光用嘴,更要用心和脑袋

在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为 2500 美元。美国商人不

愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。

终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的

画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少价,回答还是 2500 美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。

在这个故事里,印度画商之所以烧掉两幅画,目的是刺激那为美国商人的购买欲望,因为他知道那三幅画都出自名家之

手,烧掉了两幅,那么,物以稀为贵,不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验,一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的,所以,宁肯出高价也要买下这幅珍宝。

中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。

可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。然尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。

案例二

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考

虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

问题:

1、欧洲代理人进行的是哪类谈判?

1、构成其谈判要素有哪些?

3、谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析:

1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2、构成其谈判的要素有:标的——工程设备;当事人——欧洲

A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3、谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”应做“好人”。

第二章

案例一

中国某公司与法国某公司谈判技术转让费

法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完成,今天要转让给中方,中方应付费。

中方讲:有道理,但该费用应如何计算呢?

法方讲:我方每年需投入科研费200万美元,5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提成

率计,即200万美元,仅收贵方五分之一的投资费,该数不贵,对贵方是优惠的。

中方听后,表示研究后再谈。。中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司近几

年来新产品的推出速度如何,如推出的新产品多,说明他们每年的科研投入不仅为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况,若利润率高.说明有资金投入科研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力,否则,就应借钱搞开发:若负债率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况,纳税多,说明利润高,纳税少.说明利润串低。

各路人员查了这几方面的信息,分析发现:

1、该公司每年有5种新产品推上市场。

2、该公司资产负债率很低.举债不高。

3、该公司利润率不高,每年的利润不足以支持开发费用。

结论是法方每年的投入量是虚的,若投入量为真,该企业必须逃税漏税才有钱。

在续会上中方上述的资料和推断,请法方表态.法方还坚持其数为真实数据。中方问对方,怎么解释低负债,怎么解释

低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认有逃税,只好放弃原价的要求,考虑改善的问题。

问题:

1、中方如何搜集谈判信息?

2、中方如何加工谈判信息?

3、中方如何利用谈判信息?

分析:

1、通过查阅法和调研法搜集公开信息。

2、经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工(综合分析)。

3、利用谈判中明示传递对方,让对方反驳从而更加确认信息的真实性,证明对方的要价无理,从而支持己方主张。

案例二

苏州某公司听说南非是一个诱人的市场,便希望自己的产品打及南非市场。为了摸清合作伙伴的情况,公司决定组团到

南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与南非公司的总经理会面,会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员,她将考察团引入到一间装修豪华、配备有现代化装置的房间。坐在皮椅上的总经理身材肥胖,手中夹着雪茄,脸上一副自信的表情,谈话时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团,他们深信这是一个可靠和财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后,马上发去了第一批价值100多万美元的货物,然而,该批货物如同肉包子打狗再也没有了音信。公司只好再派人去调查,此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员,在电梯门口招呼他们的女招待才是真正的总经理,而陈设精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。

请问从该案例中,你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作?

第三章

案例一

曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年

又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过

交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意,

问题:

1、怎么评价该谈判结果?

2、该谈判中方组织与主持上有何经验?

分析:

1、谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。

2、中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——

有线,有审,有防。