1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4．最终结果应如何?

分析：

1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行

为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔

的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。

4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。

第八章

案例一

事例

卡西琳想为女儿买一个标价177美元的坐卧两用长椅，但是当她准备付前的时候，推销员却说还得加付25美元送货上

门的费用。卡西琳想到她的丈夫可以用公司的车把长椅拉回家，所以她不想多付这25美元，那位销售员也同意了。

一周后，当卡西琳和丈夫一起开车来取货的时候，站在柜台后面的推销员却说上回同意给卡西琳免去送货上门费的推销

员无权那样做，意思是他们还得付那25美元。经过这样一番折腾之后，卡西琳最后手：“把那177美元退给我，我们去别的地方买。”

反制策略

假如别人在你身上使用这一策略，而同时你却不一定非得和他达成协议才能实现你的销售目标（比方说，还有其他人

对你的产品和服务感兴趣），那就让对方走吧。上面的事例中，那位营业员显然很有把握会有别人出全价外加送货费把长椅买走，因此他对卡西琳夫妇的离开并不是很在乎。如果营业员认为免去送货费对他来说还是可以接受的话，他就可以使用“以小换大”这一策略做成这比生意。但是如果这位营业员等卡西琳夫妇走后有追上去把他们拉回来的话，他在接下来的谈判中就没有优势可言了。这一点上，汽车推销员臭名远扬，他们一般都会在顾客快要走开的时候把他们拉回来。记住这一点，谈不拢就试着走开，这样的话优势就一直会在你这一边。但是你也不要太过分，得为自己留好后路，以后如果在回来找对方，你要让谈判进行得下去。

案例二

事例

所有的父母都可能在某个时间或者某个问题上和子女进行过谈话，他们谈话的题目可能是子女的成绩，晚上该几点回家，以及应该诚实守信和遵守纪律等。但是在谈话过程中子女有时却采取很不合做的态度，这是父母就可能会生气，说话声音也大了，而且可能还会说一些以后会后悔的话。最后的结果一般是，子女流着眼泪，感到受到了很大的委屈。如果遇到了这样的情况，做父母的一定要记住先问一下自己这个问题：“如果这样谈下去我自己会生气，到头来会说一些不该说的话，说得孩子抹眼泪，这样的话我们能不能达到目的呢？”如果觉得答案是否定的话，那就是该叫暂停的时候了。

反制策略

如果你的孩子认为他/她在谈话中处于有利的地位，而你要叫暂停只是为了避免继续谈论某一话题，那么他/她可以利用的

一个反制策略是：坚持要把谈论的问题立即解决。另一个是他/她在父母暂停之前，一定要对方说清下一次什么时候再继续谈。

第九章

案例一

到沙特经商的英国女人

生产事务机器工厂的副总裁吉拉德突然中风，英国总公司第二天派了一位高级主管凯丝琳，直飞利亚德接替他的职务。

凯丝琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务，就是要介绍公司的一项新产品——微电脑与文字处理机，预备在当地制造行销。凯丝琳赶到利亚德，正赶上当地的“斋月”，接待她的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约50多岁的传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊，请凯丝琳到他家为她洗尘。因时间急迫，她一下飞机就直接赴约，当时饥肠辘辘，心想在飞机上没吃东西，等一会儿到了贝格先生家再好好地吃一顿。

见面之后一切还好，虽然是在斋月期间，贝格先生仍为来客准备了吃的东西。凯丝琳觉得菜肴非常合口味，于是大吃起

来，然而她发觉主人却一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间，她问贝格，是否可在饭后到他的办公室谈公事。她说： “我对你们的设施很好奇。而且真是迫不及待地想介绍公司的新产品。”虽然凯丝琳是个沉得住气的人，然而因为习惯，

偶尔会双腿交叠，上下摇动脚尖。贝格先生一一看在眼里，在她上下摇动脚尖时，他还看到了凯丝琳那双黑皮鞋的鞋底!顿时之间，刚见面的那股热诚竟然消失得无影无踪。

问题讨论：

(1)凯丝琳要求对方与她共餐并去公司谈生意是否应该?原因是什么?

(2)凯丝琳的鞋底可能出了什么问题?为什么使贝格立即失去了热情?

(3)贝格想，她不该那么欠考虑，径自要求同他共餐，觉得她不该那么直截了当地要求去他办公室。

(4)贝格先生是否已尽了全部的地主之宜，为什么?

案例二

接受礼物

你在日本的神户，同当地一家公司讨论做生意的可能性，日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子，

很明显，这是作为个人礼物送给你的，那你应该怎么做?

(1)对他表示十分感谢，同时打开盒子。

(2)对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边。

(3)对他表示十分感谢，同时回送他一件礼物。

第十章

案例一

你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花了几个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何

生意问题，你急着要讨论你的建议，那么，你该怎样做?

(1)在谈话中插空提起这件事。

(2)等着东道主提起这件事。

(3)你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到了，那么你该怎样做?

A．问他你什么时候可以再来看他。

B．留下一套你的产品材料。

C．请他定下一个确切的会面日期，再讨论生意问题。

案例二