京红太阳集团兼并。

我国国内涂料市场，尤其是高档和高性能涂料市场对我国涂料市场造成的巨大冲击，激励了我国涂料工业的发展，如立邦涂料对中国市场的强劲冲击，促进了我国乳胶漆的迅速的发展，促使了我国涂料企业建立新的营销理念和运行模式，从而促使我们涂料行业的发展。新兴的民营企业，以灵活的经营方式，各具特色的拳头产品和经济地理优势，形成了一批颇具规模的企业，并逐步确定了自己稳固的市场地位；而原有的国有企业也在转制中调整、完善所有制结构，改善和增强企业的综合能力，通过资产整合、资产重组、兼并、多业并举等方式形成了一批较有实力的企业；同时，国外公司通过独资、合资、代理等形式，以特有的资本和产品优势大举进入中国市场，其市场的占有量日趋扩大；这种三足鼎立的局面在形态上已发生质的变化。 如下图所示：

图：中国涂料行业品牌结构 中国涂料行业品牌结构27%9S%国产品牌假冒伪劣进口品牌三资企业

资料来源：《涂料工业》2000年

七、中国涂料行业市场分析

（一）市场分布

1、场区域划分

中国东部地区专业涂料生产基地和规模化涂料生产企业形成的步伐加快，促进了涂料行业技术水平和产品质量的提高。2000年珠江三角洲地区、长江三角洲地区和京、津、冀地区占全国涂料总产量的69.9％。2001年，这种发展势头不减，2001年１－４月累计，珠江三角洲完成涂料总量9.41万吨，较去年同期的9.81万吨增长2.53％其中建筑涂料完成3.63万吨，较去年同期的3.45万吨增长5.08％；特别是长江三角洲发展势头更好，１－４月涂料总量为18.45万吨，增长速度为9.98％其中建筑涂料总量为6.21万吨，增长速度为21.25％北京周边地区１－４月完成涂料总量7.12万吨，较去年同期增长13.14％其中建筑涂料完成2.94万吨，较去年同期增长19.23％。

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2、市场细分

第一层是超级市场。这是中国涂料销售的新领域。在上海和北京，超市已成为先富起来的市民购买涂料的好去处。

第二层是项目工程。这是中国涂料市场最庞大最隐蔽的市场。

第三层是家庭装修公司。这是涂料最大的地下河，不动声色，但耗用了大量涂料。 第四层是家具厂。这是块稳定的市场，最要求物美价廉。

第五层是分销。这是最传统的销售模式。过去十年，多数涂料经营者通过分销从万元户到千万元户。

第六层是开专卖店自营。虽然销量少但利润可观。守住个店就有可能养活几代人。

（二） 营销模式

1、关系营销：

以前顺德涂料企业营销模式采用“油工市场”的路子，即走工程 队、装修公司等买家的路子，通过回扣来笼络住这些人，将涂料捆绑到工程里， 最终销售到消费者手里。 2、多品牌营销策略：

顺德市涂料企业整合了一条新的营销路子，即“铺底代理”：当客户汇来货款后，厂家会发出超过货款价值约30%左右的货， 其中这30%的货款要等到对方不想做这个牌子时才能收回。这种新的营销办法后来被广泛采用，从而使广东涂料迅速占领国内市场。 3、优势：

由于一个牌子的涂料在某区域只能有一个总经销商，因此厂家会同步注册几个品牌，使得自己的产品在区域内有多个总经销商，从而提高市场的占有率。顺 德市某涂料企业负责人曾以“一树结果，全面开花”来形容这种营销策略，并说由于产品涵盖了高、中、低三个不同档次，满足了不同消费者的需求，一时取得了良好的经济效益。 4、 问题：

正因为这样，一些企业把心思完全放在玩花样上，而忽视了技术革新。为了 压低价格，不惜以牺牲质量为代价。最终落得“成也萧何，败也萧何”的下场。 南海市的这家民营涂料企业在东北市场本来占有较大优势，由于其中一个产品系 列中的低档产品被当地技监部门检验不合格，其他品牌的经销商闻讯后纷纷退 货，令企业蒙受了巨大的损失。业内人士指出，企业多品牌营销作为一种销售策略无可非议，但应以保证质量为前题。而且价格相差之大，令人有偷龙转凤的感觉。企业搞多品牌经营，主导品牌很容易被次品牌拖累，最终得不偿失。 5、新的营销观念：

今后涂料营销应迅速转型到品牌营 销上来，企业应针对不同的市场，准确定位。同时更新营销观念，做好售前售后服务，除了打质量牌之外，更要打好服务牌，才能赢得消费者的青睐和信任。

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（三）分销模式

1、三资建筑涂料行业典型销售模式

国外涂料企业销售以代理为主，并通过设立品牌专卖店和地区服务中心，着重加强品牌的宣传和售后服务。 分销渠道 分销 专卖 直销

2、建筑涂料企业典型销售模式

（1）国内建筑涂料生产企业的典型销售模式 国内企业一直以批发和厂家直销的渠道： 分销渠道 代理直销 零售 代理专卖 直销 销售模式 通过各地代理批发销售 通过各地代理销售 各地代理直接在建材市场销售 厂家直接在建材市场销售 比重 20% 10% 40% 30% 设立专卖店 厂家设立地区服务中心直接销售 销售方式 通过各地代理销售 比重 80% 10% 10% 资料来源：根据华通公司调查结果整理

资料来源：根据华通公司调查结果整理 （2）国内典型的分销模式

图：北新涂料厂营销网络

3、国内汽车涂料行业营销模式

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汽车涂料根据企业实力，可划分成三个集团，其分销模式各不相同： 第一集团：该集团中企业的客户主要是外资的高级轿车生产厂家，产品定位在高端市场，销售模式主要采用“系统供货”的方式，即汽车涂料生产厂直接参与汽车厂涂装线的日常生产全过程，最终汽车厂将按照合格车身数与涂料厂商结算费用。

由于外资轿车企业在选择主要涂装材料供应商时一般遵循“门当户对”的原则，即首选其国外母公司涂料供应商的产品，这使得第一集团的企业在外资高档轿车涂料的细分市场上占有明显的优势。

第二集团：该集团中的生产企业主要按外方提供的市场需求及新产品与新技术进行消化吸收，按外方要求为用户提供技术服务以及开发市场和参与管理。经过几年的经营运作，目前在产品档次和质量以及管理、营销方面初步与国际接轨，其现代轿车涂料生产、营销体系在国内也初露端倪。

该集团企业的主要客户是一些合资的中档轿车生产企业，产品定位在中端。

第三集团：该集团中的企业由于生产设备、技术水平及管理水平方面的差距，其产品质量尚无法达到为轿车行业提供涂料水平，目前只局限于为各类客车及重型汽车提供面漆或底漆涂料，产品定位在市场低端。

八、涂料产品的进出口状况

1、进出口总量分析:

2000年中国涂料的进出口量约占涂料市场表观需求总量的11%左右，当年进口涂料18万吨，出口涂料7.5万吨，特别是涂料的进口量增长较快，目前进口涂料约占中国涂料市场总量的8%左右。 2、进口分析:

涂料进口比例的上升，是制约国产涂料产品增长的重要因素，同时也说明由于国产涂料在质量和品种方面还不能完全适应国内发展的需要，必然导致高科技涂料产品市场被进口产品所占领，涂料市场的国际化将近一步加强，涂料市场竞争将更加激烈。 从目前情况来看，进口涂料的品种主要以水溶性的高档轿车用漆为主，进口国家主要是美国和欧洲； 3、出口分析:

我国涂料的平均年出口量基本保持在年7万吨的水平，出口产品主要以溶剂型涂料为主，约占出口总量的60%，水性涂料约占出口总量的40%。

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九、中国涂料原材料供需状况：

涂料工业用主要原材料品种、市场价格及未来趋势预测见表6所示。

表6：亚洲及太平洋地区涂料用主要原材料市场行情： 原料名称 市场CFR价格（美圆/吨） 苯酐 490~500 醋酸乙烯 400~405 二辛酯 590~595 精对苯二甲酸（PTA） 470~475 已内酰胺（CPL） 1050~1100 甲醇 ~175 丁醇 520 辛醇 ~540 乙二醇 470~500 纯苯 280~290 甲苯 340~350（FOB价） 溶剂级二甲苯 ~365（FOB价） 异构级二甲苯 ~360 邻二甲苯 400~435 对二甲苯 435~445 第三部分：建筑涂料行业研究

一、定义与分类

建筑涂料是涂料工业的重要组成部分，其品种繁多，主要包括内、外墙涂料，地面涂料、顶棚涂料、门窗涂料、防火涂料以及其他功能性的涂料等。它发展品种的多少、质量的优劣，档次的高低，对美化城乡居民住宅，改善城乡环境有着十分重要的意义。建筑涂料对建筑物不仅起装饰和保护作用，并有质轻、安全、施工简便、工效高、工期短、维修更新方便，造价较低、颜色丰富，图案繁多，被建筑界称为“凝固的艺术”，在城乡建筑物中扮演极其重要的角色。

国外工业发达国家的建筑涂料品种主要是乳胶漆，其产量一般占总产量的50％。国外乳胶漆的品种繁多，有醋酸乙烯系、丙烯酸酯系、氯乙烯系、马来酸酯系、苯乙烯系、环氧系、聚氨酯系及聚乙烯醇缩醛系等等。但各国发展的品种各有侧重。例如：美国以发展纯丙烯酸乳胶漆和醋酸乙烯乳胶漆为主；日本以苯乙烯-丙烯酸乳胶漆为主；西欧各国以醋酸乙烯或叔碳酸乙烯酯改性醋酸乙烯乳胶涂料为主。其中，内墙涂料以中、高档乳胶涂料为主，具体品种有纯丙烯酸乳胶漆、苯丙乳胶漆、乙酸乙烯-丙烯酸乳胶漆、乙烯-醋酸乙烯乳胶漆等等。外墙涂料是耐候性优异的乳胶漆和溶剂型涂料。具体品种有改性醇酸涂料、乙烯-丙烯酸胶涂料、纯丙烯酸乳胶漆、改性聚氨酯涂料、改性环氧树脂涂料、环氧聚酷胺涂料、丙烯酸硅酮涂料、含氟树脂涂料等等。厨房、卫生间、浴室墙壁涂料一般用丙

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