《采购沟通与谈判技巧》课程大纲（通用）

说明：

1、 本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户

进一步的要求，作一定的调整与修正；

2、 本《大纲》涉及的内容较多，需求天左右的时间，具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场

的学习效果，来作一定的调整；

【课程背景】

随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略，采购流程，及谈判战略与战术来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论及商务谈判的研究，并结合曾经在多家企业的管理经验及辅导经历，特推出该《采购沟通与谈判技巧》课程。 【培训对象】

供应链总监、制造总监、采购总监、质量总监、物流总监、制造经理、质量经理、采购经理、计划经理、物流经理，及质量、采购、供应链管理等相关人员 【课程特点及受益】

本次课程详细介绍供应商管理与采购谈判的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教案、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业开始关注采购谈判与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。

、了解采购业务的模式及特点，掌握现代采购与供应商管理业务的主要内容； 、了解采购业务的职业化要求，学会逐步培养采购所需的各项能力与素质； 、了解并掌握采购沟通与采购谈判的方法与技巧，并能熟练运用于实际工作中。 【授课方式与特点】

1. 丰富性，针对性。课程包含丰富的专业知识及管理经验，并结合企业所在行业特点与现状，

有针对性地进行培训与指导；

2. 指导性，实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提

出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；

3. 操作性，实效性。课程中将分析大量标杆企业的管理经验，并分析、分享标准的工作流程、

制度、模板等工具等，以便学员可以下课堂后直接参考借鉴；

4. 通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，

混乱问题标准化单；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答。

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【课程大纲】

第一部分 采购与供应商管理业务概述 1. 如何优化采购组织与流程？

◇ 如何界定采购业务的职能 ◇ 采购流程的设计

◇ 采购管理过程的关键业务分析

★案例：知名企业采购运作方式介绍（采购理念）； 2. 如何制定适宜的采购战略、采购战术？

◇ 采购战略管理与分析

? 策略：集中认证，分散采购 ? 策略：“”

? 策略：与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ? 策略：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ? 策略：电子采购…… ◇ 采购战术及方案设计

? 战术：一般性方案 ? 战术：低附加值加工类 ? 战术：高技术定制加工类 ? 战术：垄断及准垄断供应类 ? 战术：价格频繁波动类 ? 战术：配套类 ……

★案例：通讯设备制造企业采购战略探讨； 3. 如何评估、选择与考核供应商？

◇ 如何有效评估供应商？ ◇ 供应商开发步骤与认证办法 ◇ 如何考核供应商？（） 4. 如何管理与维护供应商关系？

◇ 如何界定供应商关系？

? ? ?

供应商关系图谱与采购战略分析 供应定位模型与采购战略分析 供应商感知模型与采购战略分析……

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◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？ ★案例：美的电器供应商管理办法分享 ★案例： 某知名手机公司供应商绩效模型介绍

第二部分 如何认识采购的职业化？ 1. 采购人员的职业化与高效工作

◇ 什么是“采购职业化”？ ◇ 什么是职业化的采购人员？ ◇ 采购人员的职业素养模型 ◇ 采购人员必须具备的能力与知识 ◇ 采购人员高效工作法则 ◇ 采购人员的职业发展阶梯 2. 采购如何处理内部分歧与冲突？

◇ 采购对自己定位不清楚而引发的常见分歧 ◇ 采购需求不明确而带来的常见问题 ◇ 采购质量管理中的常见问题 ◇ 采购缺乏行业知识而产生的常见问题 ◇ 采购准则和流程不明晰而牵扯到的诸多问题 ◇ 如何有效分析处理分歧？如何建立分歧解决机制？ 3. 采购如何处理与供应商接洽当中的常见分歧与冲突？

◇ 供应市场分析与供应源寻找中的常见问题 ◇ 供应商现场访问的常见问题 ◇ 供应商选择标准的常见问题 ◇ 供应商风险管理中的有关事宜 ◇ 供应商业绩评估中经常遇到的难题

◇ 如何有效分析与处理分歧？如何形成有效的解决机制？ ★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第三部分 采购业务沟通技巧 1. 什么是沟通？

◇ 沟通的程序与要素

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