1、 商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有

以价格作为核心的特征

2、 国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤

对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质

3、 国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办

事、遵法守约原则

4、 国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组

谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）

5、 权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜

欢挑战；急于建树、决策果断。弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。

6、 国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目

的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价 开局阶段时间不要太长，5%为宜

7、 谈判气氛的营造⑴高调。表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力

充沛 营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议 营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见） 营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般 其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。表现：冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓慢 营造条件：①己方有讨价还价的砝码，但并非占绝对优势②双方企业有业务往来，本企业对对方印象不好 营造方法：①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责法 8、 报价的基础：市场行情（为主）和产品成本

报价的原则：①开盘价必须是最高价（卖方）；开盘价必须是最低价（买方）②开盘价必须合情合理③报价时应果断明确清楚，必要时可提供一份书面报告单④不对报价做主动的解释和说明

9、 报价方式：高价报价（西欧式报价）和低价报价（日式报价）的最大本质区别是前者高

出手向下走，后者低出手向上走

10、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书

11、还价从性质上分为一按比价还价，二按分析的成本还价。这两种还价方式又可具体分为三种做法，一逐项还价（第三阶段）；二分类还价（第二阶段）；三总体还价（第一阶段） 12、最后让步⑴让步时间①主要让步，在最后期限之前，让对方有足够时间回顾考虑，做出让步②次要让步，在最后时刻做出⑵让步幅度，大到刚好满足对方地位和尊严的需要

13、听的技巧：五要①要专心致志，集中精力地听②记笔记，集中精力③有鉴别倾听对方发言④创造良好的谈判环境，使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法

五不要①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为急于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责任

结合三心要注意①听要耐心②听要虚心③听要会心

14、国际商务谈判中的说“不”的技巧：①说“不”态度要诚恳②说“不”观点要明确③说“不”措辞要委婉④说“不”方式要恰当 15、国际商务谈判中回答问题的方式：①正面回答方式②侧面回答方式③肯定回答方式④否定回答方式

16、谈判人员应具备的素质：思想道德素质、心理素质、专业知识素质、语言文字素质、谈判技巧方面的素质

17、谈判人员的组成：管理人才、法律人才、商务人才（三个必备的）、技术人才、金融人才、翻译人员、记录人员

18、谈判信息的收集：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息、有关货单货样的准备有关 19、信息收集时，有关谈判对手的资料包括：贸易客商的类型、对谈判对手资信情况的审查、对谈判双方谈判实力的判定、摸清谈判对手的最后谈判期限、摸清对手对己方信任程度 20、贸易客商的几种类型：世界上享有声誉和名望的跨国公司、有一定知名度的客商、没有任何知名度的客商、专门从事交易中介的中间商、借树乘凉的客商（子公司）、利用本人身份搞非所在公司贸易业务及非法经营贸易业务的客商、骗子客商 21、谈判的具体目标分四个层次：

第一层次：最高目标，也叫最优目标。是最高追求，是努力方向，上限 第二层次：实际需求目标，谈判双方努力想要达到的目标

第三层次：可接受目标，目标制定方最主要最基本的利益所在，是坚守的一个防线 第四层次：最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判者退守的底限 22、通则议程是谈判双方共同遵照的日程安排 细则日程具有保密性，仅供己方使用 23、模拟谈判是准备工作最后一环节

24、模拟谈判实施有两种方式：会议式模式、戏剧性模式 25、一致式开局策略看书上的案例P82 26、进攻式开局策略看书上的案例P83

使用情况：谈判对手刻意制造低调气氛，如果不扭转对己方不利 居高临下，以某种气势压人

应注意：有礼有节、切中问题要害、对事不对人、及时调整气氛 27、报价的最佳时机：对方对产品产生兴趣并开始询问价格时

28、成交阶段的策略：最后立场的策略、折中进退的策略、一揽子策略、冷冻策略 29、谈判中对对方人员的策略之疲劳战的注意问题及使用条件： ①、事先有足够思想准备与人力准备，忌讳硬碰硬

②、己方制定的日程表要征得对方的同意，不要强加于人 ③、己方人员尤其是主谈人员身体条件要适应 ④、策略运用后要有复核工作

30、处于平等地位的谈判策略之声东击西策略：

①、作为障眼法，转移对方视线，隐藏自己真实意图，延缓对方采取行动 ②、转移对方注意力，造成对方失误，为以后议题扫平道路

③、有时对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，己方可抽出时间对重要问题进行深入调查，制定出更好的方案

④、对方是个多疑者，逆反心态较重

31、应对不合作型谈判作风的策略：同化、一揽子、诱敌深入、出其不意

32、针对固执性谈判人员性格的策略：放试探气球的策略、不开先例、以守为攻

使用不开先例策略时注意的问题：先例本身的类比性、对方的习惯心理、对方对先例的无知 破解这种策略的方法：收集信息，识透先例、证明环境变化先例不适用、克服习惯心理 33、针锋相对策略：反驳是要对准话题，不能走火跑偏 谈判过程中话题是否锋利不在于声色俱厉，而是是否有理 34、最后通牒在那种情况下使用： ①、谈判者不想和对手交谈时 ②、谈判对手很怕失去这次商机时

③、谈判者因为价格低廉而有损公司信誉时 ④、谈判者的价格或条件降到最低时 ⑤、为了试探对方的诚意、权限时

36、均衡式的让步方式优缺点及使用条件

优点：①、让步持久，平稳，不宜让对方占到便宜

②、利于双方充分讨价还价

③、易在利益均享的情况下达成协议

④、当遇到性情急躁或没有时间长谈的对手会占上风，削弱对方的还价能力 缺点：①、给人平淡无奇之感，让人感到疲劳厌倦心理 ②、效率较低，成本较高

③、给对方错觉：只要耐心等待就可获得更大利益 适用情况：①、谈判人员缺乏知识与经验 ②、用于陌生谈判之中 37、有限式的让步方式的优缺点及适用情况

优点：①、能够给对方传递能够合作并有利可图的信息

②、让步幅度越来越少，给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，保护己方较大利益

缺点：①、开始让步幅度很大，给对方造成一种己方软弱可欺的感觉，加强对方的进攻 ②、容易造成己方诚意不足的印象 ③、容易让买方失望

适用情况：①、以互惠互利、合作为主的谈判 ②、谈判高手使用这种策略

38、确定宴会的时间和地点时：基督教人士的宴请时间不宜选在13号，更不宜选在13号并且是星期五、伊斯兰教徒在斋月内是禁食的

39、馈赠礼物时：礼物的价值应视洽谈内容的具体情况而定，西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，而不是值多少钱 40、馈赠礼物时，在阿拉伯国家，不能以酒作为礼品，不能给当事者的妻子送礼物；在英国，人们普遍讨厌有送礼人单位或公司标记的礼品；在法国，只有在办丧事时才使用菊花，所以，除去丧事场合以外，一定不能送菊花