1. 广告心理学：广告心理学是研究广告活动与消费者相互作用过程中产生的心理现象及其存在的心理规律的科学

科学的心理观：心理是脑的机能，人的心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。一、心理是脑的机能。二、心理是人脑对客观现实的反映。三、心理的反映是主观能动的反映，不是镜子式的反映。四、人的心理具有社会性 是人类社会生活的产物，离开了人类社会，即使有人的大脑，也不能自发地产生人的心理。－狼孩

广告心理学的研究领域：1、广告作用于消费者的心理机制 2、广告诉求的心理依据 3、广告表现的心理规律 4、广告媒体接触心理 5、广告构成要素与广告效果的关系 6、广告效果及其测量方法 7、消费者的心理差异 8、消费者对广告的反应 9、品牌心理

广告心理学的研究方法：一、调查法 1、访谈 包括结构式访谈和无结构式访谈 2、问卷调查 包括（1）结构：说明、指导语、问题 （2）类别：开放式、封闭式 （3）注意事项：为被调查者着想 二、实验法 1、实验室实验 2、自然实验 三、作品内容分析法 1、确定问题 2、选择资料 3、培训人员 4、评分编码 5、统计分析 实验法：指在严格控制的条件下，有目的地给被试者某种刺激，以引发他的某种行为反应，从而加以研究，找出某种心理活动的规律，或者说找出事物的某种因果联系

访谈法：是通过访谈者和受访者的交谈,了解受访者对一些问题的看法、态度等的方法。

结构式访谈与无结构式访谈的优缺点对比：结构式访谈优点１谈话易控制２简练，省时３内容可量化。缺点：１受访者处于被动２不易深入 非结构式优点：１气氛轻松２ 受访者易吐出心中真言。缺点：１费时费事２难以量化

广告心理学的效应模式AIDA：AIDA理论是广告理论中较为经典的观点。既可以认为是广告创作原则，也可以认为是消费者接受广告的心理过程。

AIDA就是英文Attention（注意） 、Interest（兴趣）、 Desire（欲望）、 Action（行为）的头一个字母组成。意思是广告作用于视听者的心理历程是：首先引人注意，即从周围对象中指向和集中于特定广告，接着对引起注意的广告发生兴趣，而后产生占有广告产品的愿望，最后导致消费者产生购买该广告产品所诉求的行为。 第一本《广告心理学》的作者：H.盖尔1900年 出版《广告心理学》

2.感觉现象包括：1、感觉适应－感觉器官受到刺激的持续作用，刺激强度不变，但人的感受却越来越弱的现象。

2、感觉对比－同一感觉器官接受不同的刺激而使得感受性发生变化的现象。 3、联觉－某种感觉发生导致另一种感觉和其表象出现的现象。

消费者知觉的特性：1）整体性2）选择性3）理解性 4）恒常性

整体性： 任何一个事物都是由各个部分组成的。当客观事物作为刺激物对人发生作用的时候，通过感觉器官，大量离散的感觉信息传送至大脑，然后大脑按照一定的规则将他们组成某个整体或完形。这种把事物各个部分有机的结合在一起的特性，称为知觉的整体性或完形。

1)完型2)境联效应.心理学研究表明，尽管知觉对象由许多个别属性组成，但是人们并不把对象感知为若干个相互独立的部分，而是趋向于把它知觉为一个统一的整体。在认知商品的过程中，消费者经常根据消费对象各个部分的组合方式进行整体性知觉。之所以如此，是由于通过整体知觉可以加快认知过程，同时获得完成、圆满、稳定的心理感受。这一特性的表现形式有：接近性：在空间位置上相互接近的刺激物容易被视为一个整体；相似性：刺激物在形状和性质上相似，容易被当做一个整体感知；闭锁性：刺激物的各个部分共同包围一个空间时，容易引起人们的整体知觉；连续性：当刺激物在空间和时间上具有连续性时，易被人们感知为一个整体。 除根据消费对象各部分的组合方式进行整体认知外，知觉的整体性还表现在对消费对象各种特征的联系与综合上。人们通常把某种商品的商标、价格、质量、款式、包装等因素联系在一起，形成对该商品的整体印象。知党的整体特性使消费者能够将某种商品与其他商品区别开来。当环境变化时，可以根据消费对象各种特征间的联系加以识别和辨认，从而提高知觉的准确度。

影响消费者注意广告的消费者个体因素：需要与动机、态度、适应性身心状况

广告自身因素：大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比、新颖性、信息展示方式与信息量 如何使广告作品引人注意：1、增大刺激的强度(绝对强度和相对强度) 2、增强广告的新异性 3、增强广告的趣味性 4、运用人们感兴趣的材料 5、利用刺激的变动性 6、增强广告信息的对比度 7、选择适当的投放时机和空间 8、增加广告的重复率

结合实际分析如何增强消费者对广告（信息）的记忆：增强广告记忆的方法：1、减少信息的数量 2、增加刺激的维度 3、利用直观、形象的刺激物 4、利用理解 5、利用重复

如何增强广告的理解力：（1）广告所提供的信息要充分、具体（2）广告内容要符合消费者的知识、经验、情感、动机 3）广告宣传要有连贯性和一致性

提高消费者对广告理解力的方法：

“好空调，格力造”改为“精品空调，格力创造”：

3.主要的学习理论：1.联结理论：经验主义。认为经验，特别是感性经验是知识的唯一来源。经验主义的特征是：

2.学习的认知理论：理性主义.认为理性是知识的最初来源，感觉提供的原始资料只有按照心某种先天的组织和结构进行解释，才有意义。3.人本主义学习观：现象论采取现象学的观点，研究人对环境事物的主观经验。认为人的行为是由他对外部世界的知觉决定的，而不是由外部世界决定的。人们生活在自己知觉的主观世界之中。这种主观世界是一种现象的实在，而不是物质的实在。 要点：我们各人是按照我们观察自己和周围世界的方式去行动的。

二、三大理论体系的主要学习观点人本主义联结理论认知理论形成S-R联结。刺激与反应之间的关系是直接重视学习的，无观念、意识的中介。外部条件与过程，忽视内部过程与条件建立一定的认知地图。刺激与反应的联系是间接的，以观念、意识为中介。重视学习的内部过程与条件，重视人的主观能动性。学习是情感与认知相结合的整个精神世界的活动。学习过程是学生的一种自我发展、自我重视，是一种生命的活动，而不是为了生存的一种方式。 榜样学习的过程：1注意期 榜样的特征 观察者的特点以及他们之间的关系2保持期 象征性演练或外显的练习活动 3动作形成期: 再现 4动机过程:个人选择的内部动态、意图、自我调控、自我效能和自我评价 联想的规律：1、接近律 2、对比律3、类似律4、因果律

记忆表象：感知过的事物不在眼前而在头脑中重现出来的形象，称之为记忆表象。它是同形象记忆有关的回忆结果。 记忆的表现形式 再认 回忆

4.广告说服：广告说服究其实质，就是通过广告活动，让消费者对广告、品牌以及企业产生良好的态度，让消费者产

生购买欲和购买行为。

广告－认知－态度－购买欲－购买 （广告/品牌）（品牌）（品牌）

态度的心理成分: 1、认知成分 对客体的信念、评价 2、情感成分 与客体有关的情绪感受

3、行为倾向 行为反应的准备状态 行为＝态度*情景

消费者态度的效果层级：1、理性层级。认知——情感——行为2、低涉入层级。认知——行为——情感3、经验层级。情感——行为——认知4、行为层级。行为——认知——情感

消费者卷入：“消费者卷入” 指消费者主观上感受到的客观商品、商品消费过程以及消费环境等与自我的相关性。 纯暴露理论：纯暴露理论 －R. B. Zajonc, 1968只要广告暴露于消费者，就可以使消费者产生积极态度－偏好。 著名心理学家扎乔尼克（Zajonc）在1968年提出一种经验性的观点。他认为只要广告暴露让消费者接触到，就足以使消费者对新异物体产生积极的态度。扎乔尼克用一系列的实验研究证实：简单地因为接触，就会导致偏好的产生，甚至在人们还没有对接触的信息进行认知加工时也是如此。在一项研究中，扎乔尼克及其合作者用一系列多边形图形让受试者看一下，然后又成对地呈现给他们，问受试者哪一个他们已看过，哪一个他们比较喜欢。结果发现，即使看过的与没看过的再认成绩没有差别，但受试者还是比较喜欢他们看过的多边形。有趣的是，受试者口头报告的关于他们选择的原因都与是否看过无关，而与诸如形状吸引人有关.1996年吉布森（Gibson）的研究也证实了这种观点。吉布森对3对广告采用平衡设计在3大网络频道播出。次日随机访问7600家庭以测量品牌态度、突出性、意识和购买、优惠选择。结果指出，电视广告单一暴露能够改变成熟品牌的品牌态度；单一暴露的可能性效果的范围很大，从非常好到非常差。

按照扎乔尼克的这一理论观点，广告宣传只要让消费者“见到或听到产品”就行了，至于广告说什么、怎么说，消费者是否记住广告、记住广告产品，都是次要的。无论如何，扎乔尼克的这一理论观点是很难让人接受的，不过它也给我们这样的启示，广告一定要做，至少要让人“见到或听到”你的产品。

广告说服机制的综合模式：综合模式－精细加工可能性模式（ELM） Petty & Cacioppo，1983 1、广告说服(广告信息加工)有两条线路：中枢线路、边缘线路(分别对应于有意注意和无意注意)

2、中枢线路的加工需要个体动机和能力的支持，是一种精细加工。这种加工产生的认知评价所造成的态度(改变)具有持久性

3、边缘线路的加工可能在中枢加工没有发生或者不能继续的时候发生，也会产生一定的认知评价，造成暂时的态度改变，或者维持原有态度。

三、综合模式—精细加工可能性模式 70年代末80年代初，社会心理学家佩蒂和卡西奥波在对广告说服进行广泛研究的基础上，针对上述各种理论模式所存在的问题，提出了一个新的综合性的模式。他们称之为精细加工可能性模式（简称ELM）（如图4-2-5）。ELM从宏观上描述了信息加工深度或认知卷入程度对态度改变的影响。该模式包含以下几个假设：

第一，广告的说服存在着两条线路，即中枢线路和边缘线路。在实际传播情境中，广告的说服通过哪一线路依据受众的认知加工深度而定。如果受众进行认知精细加工，即深度加工，那么广告说服就遵循中枢线路。换句话说，加工程度高，中枢线路占主导。反之，当加工的程度低时，边缘线路就成为广告说服的主要途径。

第二，广告实现中枢线路说服作用必需具备两个条件。其一是受众具备加工信息的动机。消费者是否具备加工信息的动机，一方面取决于消费者本身，即消费者是不是潜在的产品用户，是否正在作购买决策，是否对产品感兴趣，是否想了解产品信息。另一方面取决于广告信息是否与消费者有关系，对他们是否重要，广告信息能否唤起消费者的认知不协调或认知需求等。如果消费者产生了加工信息的动机，那么就有进行中枢线路加工的可能。其二是信息加工的能力。消费者是否具备信息加工的能力，要看他们是否具备有关的知识经验。很显然，一个不懂法语的人要阅读用法语写的广告是不可能的，一个文盲要他去阅读广告文案也是不可能的。广告受众如果不具备信息加工的能力，精细加工就无法进行。

第三，如果消费者不具备信息加工的动机和能力，而且广告中存在着边缘线索，那么消费者就会进行边缘线路加工。所谓的边缘线路加工，是指消费者拒绝或接受广告诉求并不是基于他们对广告信息的仔细思考，而是要么把广告论点或品牌直接与积极或消极的线索联系起来（这种联系是非理性的）；要么根据说服情境的各种线索作一个简单的结论。所谓边缘线索是指广告情境以及一些次要的品牌特征。如背景音乐、景物、模特儿和产品外观等。如果边缘线索