客户的需求、客户的异议。 二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 1、 寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触 （一）准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： A、对产品的关心程度。 B、对购入的关心程度。 C、是否能符合各项需求 D、对产品是否信赖

E、对销售企业是否有良好的印象。 （二）准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划。 三、销售的过程及应学习的技巧 1、 销售的七个步骤。 第一步骤称为销售准备。 A、成为专业销售人的基础准备。 B、销售区域的准备。

C、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。 1、 直接拜访客户的技巧。 2、 电话拜访客户的技巧。 3、 销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 1、 抓住进入销售主题的时机。 篇三：销售公司新员工培训方案 新员工培训方案 江苏天舜集团 销售分公司

树行业标杆、造行业精英 二零一三年十一月 一、新员工培训目的

? 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息 ? 让新员工了解公司能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望

? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化

? 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 ? 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 ? 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 ? 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

? 新员工边培训、边学习、边劳动，熟悉公司企业文化，打造新员工个人素质 二、新员工培训程序

三、新员工具体培训内容（见附件） 四、新员工培训回馈与考核

? 部门新员工培训工作计划表 （到职后一周内） ? 部门新员工培训流程表（培训当天） ? 部门新员工培训签到考核表 （培训当天） ? 新员工试用期内评估考核表 （转正前一周） 五、新员工培训教材

? 新员工《员工手册》、《企业文化》等入职培训

? 各部门（生产、品管、销售、行政、采购、审计、财务等方面）内训材料 ? 公司整体培训材料（礼节礼仪、员工行为规范等） 六、新员工培训项目实施方案

? 每个部门推荐本部门的培训人员（部门负责人作为第一培训负责人）

? 给每个新员工印发《新员工入职培训计划书》，完成培训后作为人事档案留存 ? 培训课程完成后组织1次全员参与的拓展训练以增强团队合作力

? 由集团人力资源部牵头，各部门配合培训方案的执行