销售业务培训方案 下载本文

客户的需求、客户的异议。 二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户,而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备两个要素:用得着、买得起 。

首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。

其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,您再多的努力也不能最后成交。 1、 寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则: M:所选择的对象必须有一定的购买能力。

A:该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N:该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:

M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。

M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)

m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+a+n: 非客户,停止接触 (一)准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点: A、对产品的关心程度。 B、对购入的关心程度。 C、是否能符合各项需求 D、对产品是否信赖

E、对销售企业是否有良好的印象。 (二)准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。

信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。 支付计划。 三、销售的过程及应学习的技巧 1、 销售的七个步骤。 第一步骤称为销售准备。 A、成为专业销售人的基础准备。 B、销售区域的准备。

C、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。 1、 直接拜访客户的技巧。 2、 电话拜访客户的技巧。 3、 销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 1、 抓住进入销售主题的时机。 篇三:销售公司新员工培训方案 新员工培训方案 江苏天舜集团 销售分公司

树行业标杆、造行业精英 二零一三年十一月 一、新员工培训目的

? 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息 ? 让新员工了解公司能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望

? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化

? 减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司 ? 让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感 ? 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 ? 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

? 新员工边培训、边学习、边劳动,熟悉公司企业文化,打造新员工个人素质 二、新员工培训程序

三、新员工具体培训内容(见附件) 四、新员工培训回馈与考核

? 部门新员工培训工作计划表 (到职后一周内) ? 部门新员工培训流程表(培训当天) ? 部门新员工培训签到考核表 (培训当天) ? 新员工试用期内评估考核表 (转正前一周) 五、新员工培训教材

? 新员工《员工手册》、《企业文化》等入职培训

? 各部门(生产、品管、销售、行政、采购、审计、财务等方面)内训材料 ? 公司整体培训材料(礼节礼仪、员工行为规范等) 六、新员工培训项目实施方案

? 每个部门推荐本部门的培训人员(部门负责人作为第一培训负责人)

? 给每个新员工印发《新员工入职培训计划书》,完成培训后作为人事档案留存 ? 培训课程完成后组织1次全员参与的拓展训练以增强团队合作力

? 由集团人力资源部牵头,各部门配合培训方案的执行