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商务谈判期末考试重点

名词解释

1、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。 3、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 4、主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

5、需要层次理论：该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

6、囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。

7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

8、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。

9、谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。 10、谈判思维：是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。 11、物体语言：是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。

12、潜在僵局：指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发。 13、不开先例技巧：是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 14、最后出价技巧：是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 15、劣势谈判技巧：在商务谈判活动中，实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。

16、权力有限技巧：是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对付放弃所坚持的条件的一种技巧。 17、为人置梯技巧：是指当对对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并被他接受的合理的理由，也就是给他一个台阶下。 18、涉外商务谈判：即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。

19、要约：亦称定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提精品文档

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出订立合同的建议和要求。

简答题

1、商务谈判具有哪些基本原则？

合作原则、互利互惠原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、坚持使用客观标准原则、遵守法律原则、讲究诚信原则、本土化原则。

2、商务谈判的类型有哪些？

①按谈判是否跨国境分：国内商务谈判和国外商务谈判 ②按谈判内容分：商品贸易谈判和非商品贸易谈判

③按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判和大型谈判

④按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判

⑤按谈判目标分：不求结果的谈判、意向书与合同的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判

⑥按交易地位分：买方谈判、卖方谈判和代理谈判 ⑦按谈判态度分：软式谈判、硬式谈判和原则式谈判

3、交易会谈判的优势何在？ 谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面的洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者无论在推销滞销商品还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

4、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？ 坚强的政治思想素质、健全的心理素质、合理的知识结构、谈判人员的能力素养、健康的身体素质

5、谈判人员在开局阶段如何营造和谐的谈判气氛？

（1）理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘，

（2）做好物质准备，包括收集，整理有关文件，资料，信息以及谈判场所的选定。

①塑造良好的第一印象

②营造洽谈气氛不能靠故意做作，应该本着真挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判基本原则准备谈判。

③开局目标在于思想协调，因此洽谈开始时的话题最好是轻松的、非业务性的。

6、谈判思维有几种？

①获得实力为主的思维方式②反询问的思维方式③先进后退的思维方式④晕轮效应思维方式。

7、简述制定商务谈判策略的主要步骤

①进行现象分解 ②寻找关键问题 ③确定目标 ④形成假设性解决方法 ⑤对解决方法进行深度分析 ⑥生成具体的谈判策略 ⑦拟定行动计划方案 精品文档

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8、正确运用商务谈判语言的原则是什么？

客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则

9、打破谈判僵局的方法有哪几种？

①间接处理潜在僵局的技巧：先肯定，后否定；先利用，后转化；先提问，后否定；先重复，后削弱；条件对等法。

②直接处理潜在僵局的技巧：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

③打破现实僵局的技巧：荣辱与共、推迟答复、推心置腹、休息缓冲、权威影响、改变谈判环境、变换谈判成员、注意疏导、改变交易形式或营销组合、巧妙让步、专门研究、利用僵局、中止谈判、转移话题、变换议题、寻求第三方案、多方案选择、利益协调、以硬碰硬、回顾成果、问题上交以及调节和仲裁。

10、最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？ 谈判过程中，最后出价和最后时限是不可分割的两个方面，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同。

第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了。相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价基础上结束谈判。

第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。只是侧重点不同、强调的方面不同、给人的印象不同罢了。

11、在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧？

①必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐露出马脚，并且失去影响力。

②遇到了实际问题，要直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈。 ③对于某些问题和要求，要避重就轻或视若无睹地一笔带过。

④当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

⑤向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

12、在谈判中运用为人置梯的技巧有什么要求？

①需要设梯的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，爱面子决定了他需要台阶下；聪明决定他会“见坡下驴，顺水推舟”。

②置梯的时机是在谈判对手已经意识到自己的错误，但碍于情面或不愿放弃既得利益而没有承认错误时。 ③强调客观原因。

④为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。

13、涉外商务谈判成功的基本要求是什么？ 精品文档