市场营销沙盘规则说明

A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和销售P1产品为主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。

股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。 当前企业财务状况（单位：W）： 利润表 项目 销售 直接成本 毛利 综合费用 折旧前利润 折旧 支付利息前利润 财务收入/支出 额外收入/支出 非主营业收入 主营业务税及附加 税前利润 企业所得税 净利润 金额 360.00 -120.00 240.00 -102.00 138.00 -5.00 133.00 -40.00 0.00 0.00 0.00 93.00 -23.25 69.75 产 款 备 资产负债表 资产 项目 机器和设土地和建筑 总固定资产 现金 在制品 其他应收应收款 在途原料 在途成品 库存成品 库存原料 总流动资总资产 金额 280.00 320.00 600.00 771.00 80.00 0.00 180.00 0.00 0.00 240.00 40.00 1311.00 1911.00 负债及所有者权益 项目 负债 长期负债 短期负债 应付款 应交税 预收款 总负债 权益 股东资本 利润留存 年度净利 所有者权益 负债加权益 1000.00 0.00 69.75 1069.75 1911.00 800.00 0.00 18.00 23.25 0.00 841.25 金额 市场部 市场预测

系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。

建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。 市场分析

市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。

市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。 市场环境

每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。

影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率） 注意： 1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的；

3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。 调研报告

市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。 产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能购买该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。

直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易机会，所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息；零售消费人群每个季度都有一次交易机会。 注意：零售消费人群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费 人群的产品价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率 的影响，每个季度实际的需求数量=调研报告给出的需求数量*（1+/-市场需求波动率）。 市场开拓

市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。

注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进行产品销售。

市场 东部 中部 北部 西部

开发周期 1年 2年 3年 3年

开发费用 5W/年 5W/年 5W/年 5W/年

ISO认证

只有当ISO9000，ISO14000认证完成后，才可以参与直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。

注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证项目，再进行认证，未选中的认证，不能进行再次认证。ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。

认证 ISO9000 ISO14000

研发周期 1年 2年

研发费用 10W/年 10W/年

直销部

直销

系统中给定的销售方式有三种：直销、批发和零售。

从市场预测中，可以看出不同的产品适合不同的销售方式，并且可以精确地分析出，每一种产品所适合的销售方式。

直销作为销售方式的一种，采用招投标的方式，以综合评分法为原则，在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出直销客户准确的需求数量和平均价格。直销部需根据自己的营销策略决定是否通过直销方式进行产品销售。 开发客户

系统中只有直销部开发了客户的以后，才能参与需要开发的直销客户订单报名并参与投标。 每个客户只需要开发一次就会成为您的客户，每个客户开发费用为5W。如有忘记开发的客户，可在本步骤结束前，再次进行开发。注意：直销报名后不能进行开发客户。 我的客户

客户开发完毕以后,可以查看已经开发的客户。 参与投标

客户开发完成以后，就可以看到市场上直销客户的订单，并可以参与投标，具体流程为：投标报名—>资格预审—>购买标书—>投标—>中标公示。

投标报名：选择需要投标的订单进行报名，取得投标资格。投标报名不收取任何费用。 资格预审：系统会按照不同订单的要求对各小组资格进行预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进行ISO认证。注意：通过点击自己已报名的投标订单查看本投标订单的其他参与小组；同时投标报名后将不能进行开发客户，如果有要求开发客户的订单请在做投标报名之前完成开发。

购买标书：购买标书并支付购买标书费。标书费用2W/份。

投标：选手对已购买标书的订单进行投标，制定投标价格并提交，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格，成交规则为综合评分法。

综合评分法：以每组投标价格和每组企业综合指数为评分依据，公式计算如下：（所有小组投标最低价/本小组投标价格）*60%+（本小组企业综合指数/所有有效投标小组最高企业综合指数）*40%。

企业综合指数：企业综合指数计算公式如下：[ (ISO14000按20计算+ISO9000按10计算）/所有小组总认证] *20+（上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+（小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40。

中标公示：投标结束后，可查看中标公示。

注意：直销客户订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25%（4舍5入），并取消订单。每违约一张订单取消一年（下一年）的直销客户订单投标资格。

批发部

批发

批发作为销售的另外一种方式，需要各小组投放招商广告，并按照招商广告投放数量的多少进行依次轮流选单。批发订单竞标每年一次，在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出批发客户准确的需求数量和平均价格。批发部需根据自己的营销策略决定是否通过批发进行产品销售。 投放招商广告