家具品牌企业如何善用展会营销？

2012-04-20 作者：林其航 来源：家具中国

导读：随着中国内地经济的强劲发展，来自中国内地的家具经销商也在日益壮大之中。内地经销商通常会成群结队、呼朋引伴地出现在四大家具展上，寻找自己中意的家具品牌。而参展企业在此期间，也是竭尽全力，做好营销工作，以争取经销商的青睐。… 关键词：家具品牌

每年3月中旬与9月中旬，广东几大家具展会都会如期开展。在此期间，国内经销商几乎如朝圣般，总会如期而至四大展会，选择最新的家具品牌，了解家具市场最前沿的动态，与自己的家具生产商商谈新的代理计划，提供最新的当地市场的销售动态，及提出自己的最新建议；同时，这些以获取利润为第一抉择的经销商，也会频繁光顾其它品牌的家具制造商的展台，了解最新的产品，了解最新的行情。趁展会之机，代理新的品牌，与新的家具制造商建立商业联系，是每届展会的主题曲之一。

尤为可贵的是，珠三角四大展会已经成为中国家具制造业面向海外的最具实用性的窗口。数以万计的海外家具经销商来这里寻找商机。美国、欧洲商人是四大展会的主力海外参观者，而韩国、日本、澳大利亚、中东诸国、东南亚诸国的家具界从业人士，也将来展会参观、寻觅商机，当作自己每年必做的功课。

在珠三角四大展会上，你可以看到国内九成以上的知名家具品牌，中国家具企业的最高水平的竞技场，是对珠三角四大家具展的恰当的评价。与此同时，珠三角也是全世界最重要的家具制造基地，家具出口企业在四大展会上的聚集，为来自全世界的家具经销商提供了集中选择的良机。

面对如此巨大的商机，家具生产商如何应对，才可以获得最大的效益，赢得最为重要的市场先机呢？有些企业，第一次参展，就获得了惊人的成功，其效果之好，连自己也不敢相信；而有些企业，在参展之后，销售业绩平平，入不敷出，自此绝了参展的念头。

善用展会营销者，企业实现跃进式发展；不善用展会营销者，企业长期处于低水平经营状态，有些参展企业，还会因为投入展会的巨额资金难以回收，而使经营陷入低谷。

家具企业如何抓住展会营销的绝佳时机，令企业效益实现跃进式增长，是一个十分值得研究的课题。

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展会选择

目前，国内的家具展览会数量众多，质量参差不齐，不仅让家具界的新进者难辨真伪，即使在家具界从业多年的老手，如果不是亲临现场，也难以确定其展会质量，难以评估参展效果。

中国广东，既是中国现代家具产业的发轫之地，也一度占据70%以上的市场份额，而在自深圳至广州一线，密布着无数的家具生产企业，知名家具品牌的密度在这一区域也是国内最高的。正是在如此强大而繁荣的产业基础上，催生了世界上规模最为庞大的家具展会集群。它们分别是：国际名家具（东莞）展览会，中国广州国际家具博览会，深圳家具展，龙家具精品展览（展会举办地位于顺德）。这四大展会最小的规模也在10万平方米以上，并且四大展会几乎同时举办，东莞名家具展于每年的3月17日与8月17日开幕，广州的家具展于每年的3月18日与8月18日开幕，深圳家具展与顺德龙家具展则于每年的3月19日与8月19日开幕。即便这四大位于产业基地的家具展会，其特点也各不相同，并且随着市场的变化，每个展会自身也处在不断的变化之中，因此展会选择，对于每一个家具制造企业，都是道非常难以取舍的选择题。实力雄厚的企业，在无法判明真伪的情形下，经常选择在两个甚至更多展会同时出现，投资浩大，给参观者也留下了极其深刻的印象。而对于实力欠丰的企业，不得不在四大展会中做出艰难抉择。展会选择的最重要因素是要搞清本企业参展自的。参加展览，作为生产企业的主要目的是寻找经销商。

而每年3月与8月，如期集结在珠三角地区的庞大的家具经销商人群，分为国内经销商与海外经销商两大群体。东莞、广州、深圳家具展会是海外经销商几乎必至的展览会，而因为早己建立了商务合作关系，众多海外家具经销商万里迢迢飞赴中国，目的也不过是跟产品生产商作一次面对面的交流，亲眼看看合作伙伴的商务状况，最新产品，来一次百闻不如一见的亲身体验，当然，如果能在这个规模庞大、美轮美奂的集市上，找到更好的产品与供应商，也是他们求之不得的。参加珠三角四大家具展会，一定要准备足够数量的英语译员。因为虽然开办在中国的土地上，这四大家具展会的国际化程度其实已经非常高了。参加珠三角四大家具展，其实你已经置身于国际家具商业生态链最核心的一个部分，这时，想不国际化，都难了。

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随着中国内地经济的强劲发展，来自中国内地的家具经销商也在日益壮大之中。内地经销商通常会成群结队、呼朋引伴地出现在四大家具展上。内地经销商惊人的商业魄力在这四大展会上也表露无疑。他们往往会蜂拥抢购全场最炫目的一些新品，现场掏定金、现场签经销合约的气概，令人诧异。事实上，内地出席这类展会的经销商，基本上不会派低阶职员应景，而是直接由决策者带队，甚至带上自己最核心的顾问班子，他们因此能够直接决策，快速行动。

面对这样的参观者，参展企业就可以根据自身特点，做出有针对性的参展选择了。如果主要生产内销的家具，就可以选择国内经销商相对较多的展会；如果生产的是外销的家具，则只能选择国外经销商众多的展会。

东莞、广州、深圳、顺德四大展会，其展会人流基本在伯仲之间，因为这四大展会的举办地相距并不遥远，距离最远的也就100多公里。珠三角极其发达的公路交通系统，可以将参展人流在这四大展会举办地之间高效、便捷地运送。而不论海外或国内经销商，总想更多地了解市场信息，大部分参观者会选择同时光顾这四大展会，以求对市场动向有最全面的了解。

要论细微的区别，东莞名家具展有更多的知名家具品牌；广州展主要针对外销；深圳展聚集了众多的本地知名品牌；顺德展会是国内二三级城市经销商的最爱。

展会氛围的了解

对展会氛围的了解，对于有意运用展会营销来迅速提升销售业绩的企业来说，是一件十分重要的基础性工作。每个展览会都有完全不同的现场氛围，出口主导性的展会与内销主导性的展会，在展会氛围上有非常大的差异，规模不同的展会，现场氛围的差异也极其巨大。

有些企业的主管人员从来没有参加过某展会，但是也会通过从其它渠道了解到的信息，选择参展。等到参展才发现，自己的企业根本不适合这展会，参展效果可想而知。

构成展会氛围的通常有几大要素：参观者、参展企业、展位布置、现场促销手段、展会相关活动。

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