C.集体决策D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢

18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ AD ）

A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险 19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( CD ) A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多

20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ）

A．产品性能 B．技术质量标准 C．产品验收 D．支付 E．签约 21.评价商务谈判成败的标准是（ ）

A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度 22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（ ）

A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低 B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高 C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高 D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低 23.构成接受的条件有（ ）

A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符

C．保持沉默 D．明确表示接受 E．在发盘有效期内 24.对谈判人员素质的培养主要包括( )。 A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养 25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( ) A.开放随意 B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约 26.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。

A.不问不答 B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠

27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要 )。

A.对客观外界事物的假设 B.对谈判对手的假设 C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设 28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。

A.根据对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.国民生产总值 D.政治背景 E.政府间的关系

29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。

A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判 30.商务谈判中，让步的基本原则有（ ）

A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步

C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情 31.谈判获得成功必不可少的程序是（ ）

A．询盘 ` B．发盘 C．还盘D．接受 E．签约

32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ） A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据

C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解 33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ）

A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险 34.国际商务谈判中政治因素有( )

A.政局稳定性 B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度 D.政策背景 35.商务谈判阐述语言要求有( )

A.让对方先谈 B.准确易懂 C.紧扣主题 D.富有弹性 36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( )

A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强迫选择式发问 D.证明式发问 37.下列对僵局的论述中，正确的是( )。

A.僵局对己方是不利的 B.僵局对谈判者形成巨大的压力

C.制造僵局是一种技巧 D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利 38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。

A.准备 B.开局 C.磋商 D.终结 E.成交 39.谈判的语言沟通包括( )等手段。 A.听 B.说 C.问 D.答 E.写 40.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( )

A.警惕 B.防御 C.自信D.愿意接受挑战 E.紧张 41.从广义上分类，谈判僵局可分为( )

A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局D.执行期僵局 E.签约期僵局 42.国际商务活动中转移风险的方法有( )

A.保险 B.自留风险 C.控制损失D.非保险 E.完全回避 43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( )

A.立场谨慎，绝不漫天要价 B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程 D.情绪易激动E.固执己见

44.在正式谈判中( )是必须经过的程序。

A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受 E.调查 45.谈判中还价起点的要求有( )

A.起点要低 B.起点要高C.接近目标 D.高于目标 46、打破谈判中僵局的做法包括（ ）

A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点 D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动 47、下列对报价的论述中正确的是( )。

A.报价指的向对方提出所有的交易条件 B.价格是报价的核心

C.掌握市场行情是报价的基础 D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的

48、德国人的谈判特点是( )。

A.集体负责 B.准备充分 C.重视合同D.风格强硬 E.讲究效率 49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。

A.让步 B.讨价还价 C.达成协议D.沟通信息 E.重新报价

三、名词解释

1、商务谈判

广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；

狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。

2、纳什均衡

纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。 纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。

3、“黑箱”理论

20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。 在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。

4、认知结构

认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。

5、硬式谈判模式

立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。

6、团队谈判

是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。

7、谈判目标

谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。 8、双边谈判与多边谈判

按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates） 和多方谈判（many companies negotiates）

双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”和“多边谈判”。

9、需求层次理论

人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。

人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。

当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。

生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要； 安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；

社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；

尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；

自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。

10、谈判开局策略 提问式开局 协商式开局 坦诚式开局 幽默式开局 11、润滑策略

谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。

由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。 首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。

其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重”。 一般地讲，送礼价值不宜太高，送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。 最后，送礼的场合也要注意。

12、非人员风险

商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等

13、发盘

交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。

在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。

14、互惠式谈判

顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。

15、日本式报价战术

日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。

由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交

易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 16、接受

受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。

接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。 四、简答题

1.简述商务谈判的基本原则。

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。

平等主体原则 互利双赢原则 遵守伦理原则 整合创造原则 灵活应变原则

2、商务谈判的特征有哪些？ 1谈判内容的交易性 2谈判主体的多样性 3谈判利益的导向性

4谈判议题核心的价格性 5谈判策略的智慧性

3、谈判人员的“T”型知识结构

谈判人员的横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 就具备“T”字型的知识结构

4、商务谈判协议（合同）应包括的内容？

1约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 2基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。

3约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。

5、商务谈判的评价标准有哪些？

成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人际关系——社会效益。

6、原则型谈判模式主要特征有哪些？

原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。

原则式谈判主要特点：

1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。

2把人与问题分开，对事不对人。

3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。

7、促使对方让步的方法

1先苦后甜 2软硬兼施 3情绪爆发 4车轮战术 5分化对手 6利用竞争

7得寸进尺 8声东击西 9先斩后奏 10最后通牒

8、商务谈判组织的构成原则有哪些? 谈判小组的人员构成的原则。

① 知识具有互补性② 性格具有互补性③ 分工明确。

9简述谈判团队谈判人员的构成 谈判小组的人员构成。 ① 商务人员 ② 技术人员 ③ 财务人员 ④ 法律人员 ⑤ 翻译人员

还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置

10简述商务谈判目标的层次及其含义

谈判的目标可以分为以下三个层次。

（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。 谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。

11 谈判准备工作的内容主要有哪些?

准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。

12进行报价解释时必须遵循哪些原则？

先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：

第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。

第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。

第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。 13简述商务活动中人员风险。

人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制， 从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。