销售统计在企业经营管理中的意义与作用 下载本文

摘 要:随着科学管理方法的推进,企业的粗放式经营管理方式已逐步被精细化管理所取代。统计分析是定量化分析的重要分支,对科学管理大有裨益,在销售领域有十分广泛的应用。本文结合相应企业实践工作经验,探讨了销售统计分析对企业经营管理的意义,以及如何让其更好地发挥应有的作用。

关键词:销售统计,经营管理,作用

0引言

随着科学管理方法的推进,企业的粗放式经营管理方式已逐步被精细化管理所取代。能否迅速、及时、准确地取得信息,并进行合理的分析、巧妙的应用,是关乎企业决策的正确性与科学性的重要因素,也是直接影响企业能否稳定快速发展的关键所在。这一点在不少企业管理层中基本引起了共鸣。

销售是企业获取利润的重要渠道,是企业管理中的重中之重,也是确保企业获取发展不竭动力的关键。如何将科学化、精细化的管理方法融入销售环节,关乎企业业务能力的提升,员工忠诚度的稳定以及企业的长久发展。销售统计是从客观的表象出发,利用各种统计分析的方法和指标,深入分析与销售有关的系列统计资料,进一步预测前景的定量方法。这一方法能够直观、具体、明确地反映出销售现状,乃至企业整体运营现状,为企业决策提供重要依据。

1销售统计工作的意义

1.1为销售相关决策提供数据信息

销售统计往往呈现出来的是一系列数据与信息,它能够直观反映出市场的优劣状况,左右企业的投资方向。销售部门的领导往往可以在数据的基础上,做出相应的判断。例如,因受到国家宏观调控的影响,企业整体资金收紧,那么如何更好地利用现有资金组织货源生产或经销,更好地做好产销平衡,则是很大问题。销售货款回收率、销售市场占有率等往往是决定企业利润的重要因素,也是直接影响企业销售决策的基础信息。 1.2为企业综合运用提供信息支持

销售统计的一些数据往往释放了市场的信号及企业内部运营的信号,因此,销售统计的一些数据及信息还会影响到企业的人事任免、荣誉申报等各个方面。企业尽可能使用那些工作效率高、学习能力强、开拓市场能力优秀的员工,为其提供更优厚的培训等。除此之外,销售方面的信息还反馈出了企业需要哪些财务配备,为企业的其它决策打下基础。 2销售统计工作的内容及作用

2.1促进管理工作的科学性与规律化

无可厚非,销售统计的数据信息来源主要有:各级下属单位、本企业的职能部门、这一行业内其他企业拥有的有参考意义的信息。无论是从层层上报而来,还是收集的横向组织结构中,抑或从市场中所获取的信息,销售统计的相关工作人员都应审核、处理,并形成相关分析报告或系统文件,这时候把握信息的科学性,利用好信息的关联性,从而更好开展统计工作显得十分重要。例如销售统计年度人力资源状况,除了应查看销售管理工作人员上报的人员出勤、出差信息之外,还应留意人力资源管理部门提供的销售员工出勤数据,有出入之处进行核准统一,从而更好地分析单个员工的年销售量,给销售决策提供依据。

销售统计分析是一个实证工作,因此销售统计管理人员应十分注重客观性,并尽可能把握规律性,从横向、纵向等多个方面了解规律性,从而协助管理人员做好决策。以具体的指标为例,如考核销售人员的计划销量达成率,这一指标往往反映销售人员计划完成情况,对团队这一指标的描述时,应开展横向对比,整体行业是否景气,同行企业的销售状况如何;同时,对这些资料应动态地分析,并进行预测,如从2005年至今某一部门的销售状况变化及

趋势,销量是持续快速增长还是平稳提升,或者甚至多年低靡。尊重客观事实,并从客观性、规律性地视角出发,可以获得深入地、实质性地分析,能让统计真正发挥出价值。 2促进销售工作的体系化与精细化

销售统计应从体现市场综合竞争力、展现销售成果、促进销售效能等角度出发,根据实际需要,建立起一系列的统计指标,并在相互关联的基础上建立起一套完善的指标管理体系。 总体而言,销售指标包括销售规模指标、市场占有率指标、盈利能力指标、劳动能力指标、渠道客户经理指标、辅助分析指标、销售过程指标,而这些指标又可以划分成销售量、销售额;市场占有率、相对市场占有率;销售毛利率、净利润率、费用率、成本费用利润率;应收账款周转率、库存周转率、滞销库存比率;客户满意度、客户获得率、客户获利率等; 效率性指标、结构性指标、成长性指标;销售人员管理指标、销售过程管理需要关注的指标等。

同时,为了销售工作的精细化与体系化,销售指标体系应尽可能与企业考核联系起来,达成激励与约束的效果。