摘 要：随着科学管理方法的推进，企业的粗放式经营管理方式已逐步被精细化管理所取代。统计分析是定量化分析的重要分支，对科学管理大有裨益，在销售领域有十分广泛的应用。本文结合相应企业实践工作经验，探讨了销售统计分析对企业经营管理的意义，以及如何让其更好地发挥应有的作用。

关键词：销售统计，经营管理，作用

0引言

随着科学管理方法的推进，企业的粗放式经营管理方式已逐步被精细化管理所取代。能否迅速、及时、准确地取得信息，并进行合理的分析、巧妙的应用，是关乎企业决策的正确性与科学性的重要因素，也是直接影响企业能否稳定快速发展的关键所在。这一点在不少企业管理层中基本引起了共鸣。

销售是企业获取利润的重要渠道，是企业管理中的重中之重，也是确保企业获取发展不竭动力的关键。如何将科学化、精细化的管理方法融入销售环节，关乎企业业务能力的提升，员工忠诚度的稳定以及企业的长久发展。销售统计是从客观的表象出发，利用各种统计分析的方法和指标，深入分析与销售有关的系列统计资料，进一步预测前景的定量方法。这一方法能够直观、具体、明确地反映出销售现状，乃至企业整体运营现状，为企业决策提供重要依据。

1销售统计工作的意义

1.1为销售相关决策提供数据信息

销售统计往往呈现出来的是一系列数据与信息，它能够直观反映出市场的优劣状况，左右企业的投资方向。销售部门的领导往往可以在数据的基础上，做出相应的判断。例如，因受到国家宏观调控的影响，企业整体资金收紧，那么如何更好地利用现有资金组织货源生产或经销，更好地做好产销平衡，则是很大问题。销售货款回收率、销售市场占有率等往往是决定企业利润的重要因素，也是直接影响企业销售决策的基础信息。 1.2为企业综合运用提供信息支持

销售统计的一些数据往往释放了市场的信号及企业内部运营的信号，因此，销售统计的一些数据及信息还会影响到企业的人事任免、荣誉申报等各个方面。企业尽可能使用那些工作效率高、学习能力强、开拓市场能力优秀的员工，为其提供更优厚的培训等。除此之外，销售方面的信息还反馈出了企业需要哪些财务配备，为企业的其它决策打下基础。 2销售统计工作的内容及作用

2.1促进管理工作的科学性与规律化

无可厚非，销售统计的数据信息来源主要有：各级下属单位、本企业的职能部门、这一行业内其他企业拥有的有参考意义的信息。无论是从层层上报而来，还是收集的横向组织结构中，抑或从市场中所获取的信息，销售统计的相关工作人员都应审核、处理，并形成相关分析报告或系统文件，这时候把握信息的科学性，利用好信息的关联性，从而更好开展统计工作显得十分重要。例如销售统计年度人力资源状况，除了应查看销售管理工作人员上报的人员出勤、出差信息之外，还应留意人力资源管理部门提供的销售员工出勤数据，有出入之处进行核准统一，从而更好地分析单个员工的年销售量，给销售决策提供依据。

销售统计分析是一个实证工作，因此销售统计管理人员应十分注重客观性，并尽可能把握规律性，从横向、纵向等多个方面了解规律性，从而协助管理人员做好决策。以具体的指标为例，如考核销售人员的计划销量达成率，这一指标往往反映销售人员计划完成情况，对团队这一指标的描述时，应开展横向对比，整体行业是否景气，同行企业的销售状况如何；同时，对这些资料应动态地分析，并进行预测，如从2005年至今某一部门的销售状况变化及

趋势，销量是持续快速增长还是平稳提升，或者甚至多年低靡。尊重客观事实，并从客观性、规律性地视角出发，可以获得深入地、实质性地分析，能让统计真正发挥出价值。 2促进销售工作的体系化与精细化

销售统计应从体现市场综合竞争力、展现销售成果、促进销售效能等角度出发，根据实际需要，建立起一系列的统计指标，并在相互关联的基础上建立起一套完善的指标管理体系。 总体而言，销售指标包括销售规模指标、市场占有率指标、盈利能力指标、劳动能力指标、渠道客户经理指标、辅助分析指标、销售过程指标，而这些指标又可以划分成销售量、销售额；市场占有率、相对市场占有率；销售毛利率、净利润率、费用率、成本费用利润率；应收账款周转率、库存周转率、滞销库存比率；客户满意度、客户获得率、客户获利率等； 效率性指标、结构性指标、成长性指标；销售人员管理指标、销售过程管理需要关注的指标等。

同时，为了销售工作的精细化与体系化，销售指标体系应尽可能与企业考核联系起来，达成激励与约束的效果。