“就是它！”妻子兴奋极了。

“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”

他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。

“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”

他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。

丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”

居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”

听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”

尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。 [问题]

（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ [分析提示]

（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。

（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。

第三节 商务谈判的基本原则

商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的

基本准则或规范。

一、理性原则（应该性原则）

1.协商原则（双赢原则） 纽约印刷工会领导者伯特伦?波厄斯 2.诚信原则

3.平等互利互惠原则（最低目标利益原则）

“戴维营和平协议”：

埃及 西奈半岛以色列

二、操作性原则（解决细节问题要遵循的原则）

1.求同原则——求大同存小异，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。

2.阶梯原则——先从容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈和分段受益； 3.迂回原则——谈判中对僵持不下的问题先放置或饶开，寻找新的突破点； 4.墨菲原则——把谈判中的可能性当成必然性，让自己足够重视，以防范于未然。 三、其他原则

1．事人有别原则

2．使用客观标准原则——客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 3．合法原则（主体合法、议题合法、手段合法） 4．倾听原则

第四节 商务谈判的类型

一、按照商务谈判的地区范围来划分

1.国内商务谈判：

是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：

是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 二、按照商务谈判的交易地位不同来划分

1.买方谈判

是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判

是指以供应商身份参与的商务谈判 3.代理谈判

是指受当事人委托参与的商务谈判。 三、按照谈判的人员数量多少来划分

1.一对一谈判

是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判

是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判

是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 四、按照谈判地点来分

1.主座谈判

又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 2.客座谈判

又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 3.中立地点谈判

是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。 五、按照谈判的信息交流方式不同来分

1.口头谈判

是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。 2.书面谈判

是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商 六、按照谈判的模式分

1．硬式谈判 2．软式谈判

3．原则（互惠）式谈判

第五节 谈判结构与谈判方式

一、谈判结构

1．摸底阶段：探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。 2．报价阶段：公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。

3．磋商阶段：双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进的阶段。 4．成交阶段：成交都是在一个很短暂的时间里完成，被称为“适当的心理瞬间”。

5．认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约打下基础。在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。 二、谈判方式

1．一揽子式与枝解式

也称作为化零为整和化整为零。即要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体的问题，等这个问题谈达成协议之后，再谈其他的问题。

一揽子式在解决问题时，能把相关的问题都考虑到，有效率；而枝解式则能够把问题解决的比较具体、扎实和完备。

在有些时候枝解式能起到“1+1”大于2的效果；例如：采用美国的底盘、日本的发动机、德国的车型等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么房地产开发的“投资、设计、建筑、监理和装饰”要由不同的企业来做？目的就在这里。

2．以我为中心与以我们为中心

以我为中心：每时每刻都追求“我”怎么样，只考虑自己的利益。而以我们为中心则是考虑“我们”怎么样，追求的是双赢。例如：

甲：“总共561元” 甲：“总共561元”

乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 甲：“不行，有会员卡才能打折“ 甲：“可以，但是我要知道你登记的会员名称”

第二章

目的要求：让同学们明白谈判要重视信息、方案和物质准备工作，把握谈判队伍的基本要求，掌握谈判方格理论的精髓。

教学重点： 1．谈判人员的素质

2．谈判信息的收集方法和要求 3．谈判方案的基本内容 4．谈判风格的类型

教学方法与时间：讲述法 6学时 教学过程：

第一节 谈判人员准备

一、谈判班子的规模

国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。 二、谈判人员的配备

商务谈判准备