五、谈判队伍实力

实力就是“交易地位”。有交易地位可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？答案：一是培养；二是寻找、整合。

培养角度提高实力的途径：（1）学习——提高自己的学历层次，这是最具有“理性预期“的活动。（2）专业实践——这是培养自己动手能力、应变能力的活动。拥有行业资讯，信息背景。（3）社会交往——通过社会关系，提高自己的层次，境界和视野，这本身是一种知识和能力。

寻找整合角度：（1）参加各种比赛活动，当你获得一些奖项后，自然就具备一定实力了。因为这是一种社会认可。你的能力要得到别人认可，你的能力要让别人说出来，你的价值要通过你之外的东西显现出来。（2）要有完整的系统的想法和思想（论文、文章），同时要有比较好的语言表达。（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁“分析方法，对自己目前的情况进行分析。 六、思想和心理准备

以一个什么样的心态做事，以一个什么样的心态去学习？

人生三不曲：“做生意（心态）——做事业（层次）——做人（境界）”。

怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。

心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰·约翰逊的心态）

1.第一印象与首因效应

第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到相关的信息和材料后所形成的最初印象。 首因效应：由第一印象所产生的效应。针对的是陌生人，属于一开始形成印象后所产生的心理效应。 特点：（1）认知具有肤浅性、表面性，即非本质性。（2）具有长期不变性。一旦形成就不容易改变。第一印象好，以后看好的方面就多；第一印象差，以后看不好的方面就多。

2.近因效应

在印象的形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。针对熟人所产生的心理效应。 3.晕轮效应

认知者对认识对象有某一点“好或坏”的印象后，泛化到其他方面也是一样的“好或坏”，从而掩盖了其本质特征。

具体表现：一好百好、一无是处、一俊遮百丑、爱屋及乌、怨其和尚，恨其袈裟。 4.刻板印象

社会上对某一事物的一种比较固定的看法。是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼统的印象。 如：

美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义 日本：聪明、勤奋、金乌、精明、狡猾 中国：迷信、保守、传统、勤劳、重孝

5.心理定势效应

心理定势反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。包括：（1）知觉习惯；（2）观念上的先入为主；（3）思维定势；（4）情绪和心境方面的定势。

6.三点罗列效应

把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对方的认同。日本学者称为奇妙的三点。 （1）讲三点给人感觉恰到好处。 （2）讲三点给人完整而严格。 （3）讲三点给人感觉有水平。 7.小数点效应

谈话时采用小数点方法，给人以精确、严禁、诚实的感觉。有小数点，在报价和讨价还价时，能够占有优势。必要时可以“去整为零”，凑个整数。

8.错误的心理假设

所有的行为、活动都是基于“假设”，如果没有假设的话，就失去了推理的前提。而一旦假设出现问题的话，其错误的结果是显而易见的。

不要自己欺骗自己。 [小思考]

与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）

A.有必要 B.没有必要 C.看谈判者外语表达能力

第二节 信息的准备

包括资料、材料、方案的准备。 一、信息情报搜集的主要内容 （一）与谈判有关的环境因素 1.政治状况 2.法律制度 3.社会文化（商业习惯，社会习俗）

美国人谈判文化特点：（1）功利。讲究实际利益的获得。（2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。（3）善于讨价还价。（4）能够迅速把谈判推向实质阶段。（5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。

德国人谈判文化特点：（1）逻辑性强，严谨，一旦突出报价往往不可更改。讲究赚取“合理利润”。（2） 法国人谈判文化特点：（1）热情奔放，坚持使用法语；偏爱一揽子式。

日本人谈判文化特点：（1）时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。

4.金融状况 5.气候因素 6．市场供求状况 （二）有关谈判对手的情报 1.资信情况：组织信息 2.合作欲望：主题信息 3.谈判人员情况：个人信息 （三）竞争者的情况 （四）己方的情况

（五）谈判各方在历史上的交往状况 1.交往关系愉快 2.交往关系较差

3.交往关系微妙：有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，需要进一步交往才能决定关系的方向。 4.无交往历史：从来没有交往，或者有过交往但没有任何记忆。 二、信息情报搜集的方法和途径 1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法

三、信息情报的整理和筛选 1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理

思考：应聘——个人简介、个人照片、学习成绩单、教师与团委推荐信、获奖证书复印件、发表文章及论文、研究报告、毕业实习证明与评语、参加社团证明、参加社会实践证明、义务鲜血证明等。之外还要了解相关单位的“产品、广告、宣传、业绩、领导人、经营战略、人才战略、发展方向等信息。

第三节 方案的准备

一、方案的要求

方案不能唯一，要具有可选择性；方案中涉及到的具体问题要有弹性、灵活性；方案要有可行性，既满足自己，又能被对方接受。 二、方案的内容 1．谈判的主题和目标

谈判主题：是指参加谈判的目的，最好用一句话加以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化，指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。

谈判目标：（1）最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。（2）中间目标：谈判中己方可以接受的目标。（3）最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。 2．谈判的地点和时间

谈判的地点选择：不是一件随便的事情，它会影响谈判中战术的运用，主要包括：一是国家、地区的选择；二是谈判场所的选择。 “忠犬巴公”

谈判的时间安排：即谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配等等。一般周一和周五不适合安排谈判。 3．谈判的议程和进度

谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。

通则议程：通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 细则议程：细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

第四节 谈判物质条件准备

一、谈判场所的布置 1.谈判场所

（1）主谈室 （2）密谈室 （3）休息室 2.坐位安排

商务谈判正规场合通常用长方形条桌； 规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。 二、谈判人员食宿安排

商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。

第五节 谈判风格的选择

一、谈判风格的含义

谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 二、谈判风格的类型 1、合作型

合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。

2、妥协型

妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。 3、顺从型

采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。 4、控制型

采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。 三、谈判个性

谈判方格理论：

1．漠不关心型（1，1）：谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。原因：（1）制度不健全，缺乏激励。（2）个人没有什么追求、抱负和理想等。（3）受过重大挫折，心灰意冷。（4）有更重要的事情要做，其他的事情概不关心。

2.谈判目标导向型（9，1）：马基雅维里型。坚信“必要面前无道德”，为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。原因：（1）以追求成功为导向。（2）急于改变自己不利的身份、环境和状态。（3）追求急功近利。（4）一个人事业发展中有时不可回避的阶段。

3．谈判对手导向型（1，9）：为了建立良好的人际关系，常常忽略自己的谈判目标，自认为只要与对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。在现代社会的公共领域，出现的许多利益集团所采用的方法。

4．谈判技术导向型（5，5）：谈判谋略型。既关心谈判的目的，又关心与谈判对手建立良好的人际关系。擅长把握对方心理，让对方作出决策。但是，这种谈判人员的成交技巧，往往带有一定的诱导性。成交之后，对方往往会有种上当受骗的感觉。

5.谈判专家型（9，9）：皆大欢喜型。谈判中积极、主动、热情，但不失原则。非常关心谈判目的和人际关系。尊重对方意见，帮助对方解决问题，能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。 四、世界各国商人谈判风格 （一）中国商人谈判风格 1.注重礼节 2.重视人际关系

3.比较含蓄 4.善于把握原则性和灵活性