挫折，既指阻碍个体达到目标的情境又指行为受阻时个体产生的心理紧张状态。

a.多拉德认为：侵犯永远是挫折的一种后果，侵犯行为的发生，总是以挫折存在为条件。

这种学说有三个主要观点：其一，侵犯强度同目标受阻强度呈正相关。其二，抑制侵犯的力量与该侵犯可能受到的预期惩罚强度呈线性关系。其三，如果挫折强度一定，预期惩罚越大，侵犯发生的可能性则越小；如果预期惩罚一定，则挫折越大，侵犯越可能发生。

b.米勒认为：挫折也可以产生侵犯以外的结果，并不一定引起侵犯。

c.伯克威茨认为：挫折导致的不是侵犯本身，而是侵犯的情绪准备状态即愤怒。侵犯的发生还与情境中的侵犯线索有关，与侵犯有关的刺激物可能使侵犯得以加强。 （3）社会学习论的观点：

班杜拉认为：侵犯行为是习得的。学习是侵犯的主要因素，个体通过学习学会侵犯，也可以通过新的学习消除侵犯。侵犯行为的学习机制是强化、联想和模仿。 34、利他（领会）

1.利他的性质：（1）利他是一种亲社会行为

（2）利他是一种以人为对象的亲社会行为

（3）利他行为是由利他动机引起的，其特征是以完全有利于他认为目标。

2.利他产生的条件：（1）外部因素:a.自然环境

b.社会情境：他人在场，人数越多，利他越少。 c.时间压力：时间紧迫，难于利他。

d.理他对象的特点：与利他者相似的人（态度，价值观） 未伤害过利他者的人 有吸引力的人 （2）利他者的心理特征：a.心境（愉悦） b.内疚

c.人格（社会责任感以及对他人的同情与理解都与利他行为呈正相关） （3）利他技能：更多救助技能与手段

3.对利他行为的解释：（1）生物学观点：动物有以个体的“自我牺牲”换取物种存在的本能。

（2）社会交换论观点：利他是一种社会交换。利他者的付出是帮助他人，其收益是自我价值的提高和焦虑的减小。 35、态度的概念（领会）

1.态度的概念：个体对某一特定的客体做出反应时所持有的稳定性的心理倾向，具有：a.评价性；b.内在性；c.对象性；d.稳定性 2.态度的成分：C、A、B统称为态度的ABC模式

3.态度与价值：态度来源于价值，价值是态度的核心。个体的态度取决于这一对象的价值。价值大小决定态度程度强弱。 36、态度的功能

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37、态度的维度

1.方向：即态度指向，个体对态度对象是肯定指向或是否定指向。 2.强度：即态度方向的程度。

3.深度：个体对某态度对象的卷入水平。

4.向中度：某种态度在态度体系及相关价值系统中接近核心价值的程度。 5.外显度：个体在某一态度上的外显度是在其行为方向与行为方式的外露程度。 38、态度的形成（识记）

美国的凯尔曼提出态度形成包括：服从——认同——内化三个阶段。

1.服从：态度形成的开始，个体总是按社会规范和社会期待或他人意志在外显行为方面与他人一致，以获得奖励，避免惩罚。受外因控制，

服从是表面的、暂时的。

2.认同：个体自愿接受他人观点、信息或群体规范，使自己与他人一致。主动趋同于对象，情感因素起明显作用，认同依赖于对象对个体的

吸引力。

3.内化：态度形成的最后阶段，个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自己的态度体系，称为一个有机的组成部分。内化是个体原

有态度与所认同的态度协调过程，是以理智，即人之成分为基础的。

39、 态度转变是个体形成一定态度后，由于接受某种信息或意见而引起变化。态度转变过程就是说服的过程。 态度转变模型（识记）

传递者 沟通信息 目标（接受者） 情境 可信

差距 信念 警告 美国学者霍夫兰德的态度转变模型

意图 畏惧 人格 分心 1.传递者：（1）信息的传递者：威信与接受者的相似性都影响他提出的信息的说服效果，均成正相关。 （2）说服的意图：a.认为传递者刻意影响他们则不易改变态度

b.认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有抗拒，对信息的接受较好，易于转变态度。

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（3）说服者的吸引力：接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说服。 2.沟通信息：（1）信息差异：a.传递者的威信较高，差异越大，引发的态度转变就越大。 b.传递者的威信较低，差异适中，引发的态度改变也较大。 （2）畏惧：与态度转变的关系不是线性关系。畏惧的唤起能增强说服效果。 a.畏惧太强烈，引起接受者心理防御否定畏惧本身，态度转变较少。 b.中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。 （3）信息倾向性：a.对一般公众，单一倾向信息说服效果较好。

b.对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 3.接受者：（1）原有的态度与信念：a.已经内化的态度作为接受者信念的一部分，难于改变

b.已成为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变。 （2）接受者的人格因素：a.依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服。 b.自尊较高、自我评价较高的接受者不易改变态度。

C.社会赞许动机的强弱也是影响因素。高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。 （3）个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理，心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人的影响，从而影响态度转变。 4.情境：（1）预先警告：双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促使其态度改变；但预告也可能有抵制说服的作用。 （2）分心：a.如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减弱他对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变。 b.如果分心干扰了说服过程本身，使接受者得不到沟通信息则会削弱说服效果。 （3）重复：沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系。 a.中等频率的重复，效果较好。

b.重复频率过低或过高，说服的效果均不好。 40、态度转变理论 1.海德的平衡理论

（1）重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用。人们在改变态度时，往往遵循“费力最小原则”，即个体尽可能少的改变情感因素而

维持态度平衡。

（2）他提出 P—O—X模式 2.认知失调论

（1）费斯廷格认为，态度改变是为了维持态度三因素的一致。 （2）费斯廷格认为，认知失调可能有四种原因：a.逻辑的矛盾 b.文化价值冲突 c.观念的矛盾 d.新旧经验相悖

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（3）消除、减少认知失调的途径：a.改变或否定失调的认知因素的一方，使二个认知因素协调 b.引起或增加新的认知因素以改变原有的不协调关系。 c.降低失调的认知因素双方的强度 3.社会交换论（识记）

（1）这种理论从个体对得失权衡与比较后产生的趋向与回避动机的角度解释态度的形成与转变，认为决定个体采取何种态度以及转变态度

的关键是“诱因的强度”。

（2）态度持有者不是被动接受环境的影响，而是主动对诱因周密计算的选择者。 （3）态度是肯定因素（得）与否定因素（失）的代数和。 41、沟通的概念（领会）

1.沟通：信息传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。

2.人际沟通：个体与个体之间的信息交流以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交流，是一种面对面的直接沟通形式。3.大众沟通：也称传媒沟通。是一种通过媒体（如影视、报刊、网络）中介的沟通过程。 42、沟通的结构（识记）

1.信息源：具有信息并试图沟通的个体。

2.信息：沟通者传达给他人的观念和情感。在各种符号中，最重要的是词语。 3.通道：沟通的信息载体 4.信息接受者：沟通的另一方

5.反馈：使沟通成为一个双向的相互过程 6.障碍

7.背景：沟通发生时的情景 43、沟通的功能 1.获取信息的手段

2.思想交流与感情分享的工具

3.满足要求、维持心理平衡的重要因素 4.减少冲突，改善人际关系的过程

5.协调群体内行为，促进组织目标的实现和效率的提高 44、人际沟通的分类

1.正式沟通与非正式沟通：按组织系统分

2.上行沟通、下行沟通与平行沟通：按信息流动方向分 3.单向沟通与双向沟通：以信息源及接受者的位置分 4.口头沟通与书面沟通：按沟通形式分

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45、沟通网络 a) a)

1.正式沟通网络： 2.非正式沟通网络：

46、体语：（领会）

体语是身体语言的简称。指非词语性的身体符号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。通过体语实现的沟通叫体语沟通。 47、目光与面部表情（识记）

1.目光：（1）眼睛是最有效的显露个体内心世界的途径，人的情绪、态度和情感变化都可以从眼睛中显示出来。人的情绪由中性向愉悦改变，

瞳孔会不自觉变大；对使人厌恶的刺激物，瞳孔反应是明显缩小。

（2）目光接触是最重要的体语沟通方式。

2.面部表情：（1）表现愉悦的关键部位：嘴、颊、眉、额

表现厌恶的关键部位：鼻、颊、嘴

表现哀伤的关键部位：眉、额、眼睛、眼睑 表现恐惧的关键部位：眼睛、眼睑

（2）在一般情况下，人们目光与面部表情是相互一致的。在特殊情况下，个体的目光与面部表情会出现分离。此时，表达个体真实心态的

有效线索是目光而非面部表情。 48、身体运动和触摸

1.身体运动：个体最易发现的一种体语，手势语占重要地位。

2.触摸：（1）人际沟通的有力方式。人在触摸和身体接触时情感体验最为深刻。

（2）每一个体都有被触摸的需要。个体不仅对触摸感到愉悦，而且对触摸对象产生情感依恋。 49、姿势

姿势是个体运用身体或肢体动作表达某种情感及态度的体语。 50、人际距离（识记，领会）

影响人际距离的因素有：文化、民族、社会地位、性别等 1.公众距离 12——25呎 2.社交距离 4——12呎 3.个人距离 1.5——4呎 4.亲密距离 0——18吋

（注：1呎＝0.3048米，1吋＝25.4毫米）

51、暗示

1. 暗示的概念（识记，领会）：

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