市场营销上水平工作方案
在2010年全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长明确指出：当前和今后一个时期，尤其要把“卷烟上水平”作为行业工作的基本方针和战略任务。这对营销管理工作提出了一个新的要求。为适应行业改革发展的新形势、新任务，营销工作必须深入开展按客户订单组织货源工作，切实做到尊重消费者选择，满足市场真实需求。积极推进大市建设,突出“服务理念”，突出品牌培育和需求导向，注重提升把握市场的能力，全面加强营销网络建设，推进市场营销工作的上水平。现结合英德分公司的实际，特制定如下实施方案。
一、指导思想
全面贯彻党的十七大和十七届三中、四中全会精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务，从行业发展的战略高度，深刻理解“卷烟上水平”的深刻内涵和其对于保持行业持续健康发展的重要意义，紧紧围绕“卷烟上水平”这一战略任务，扎实推进各项工作，为构建责任烟草、诚信烟草、和谐烟草打下坚实的基础。
二、开展“卷烟上水平”工作的重要意义
全面推进“卷烟上水平”，是国家局党组在当前形势下认真贯彻落实中央一系列决策部署的具体体现，是行业加快
转变发展方式的根本要求，是烟草行业新的一场重大变革，是应对严峻挑战的必然选择。因此，这对我英德分公司来说具有重要的战略层面上的意义，具体体现在以下三个方面。 1.全面推进“卷烟上水平”，是我局(分公司)认真贯彻落实科学发展观，转变经济发展方式的根本要求。全面推进“卷烟上水平”，切实转变发展观念，创新发展模式，提高发展质量，是贯彻落实科学发展观，加快转变经济发展方式的根本要求。我们必须站在保持英德烟草持续健康发展的高度，着力转变方式、调结构、促转变，在保持各项工作连续性和稳定性的基础上，把工作重心迅速转移到“卷烟上水平”上来。
2.全面推进“卷烟上水平”，是我英德分公司认真贯彻国家局、省局和市局（公司）总体部署，增强整体竞争实力的具体体现。全面推进“卷烟上水平”，是国家局党组立足行业发展全局，准确把握宏观经济形势，以提高中国烟草整体竞争实力为目标，以培育“532”和“461”知名品牌为重点而开展的一场重大变革；是国家局、省局和市局（公司）应对各种挑战，严规范、强基础、上水平、增活力，提高经济运行质量和效益，推动全市系统持续健康平稳发展的重大战略举措。因此，我们必须紧跟国家局、省局和市局（公司）的总体部署，进一步统一思想，提高认识，紧抓机遇，以良好的精神状态全面推进“卷烟上水平”，争取在新一轮改革
中赢得先机、争取主动，取得更大的成绩。
3.全面推进“卷烟上水平”，是建设烟草大市、烟草强市，保持持续健康发展的必然选择。近年来，在清远市局党组的正确领导下，英德烟草已经打下了良好的发展基础，但与当前的形势和任务相比，仍然面临着一些重大挑战和问题。如在销卷烟品牌市场竞争力不强，卷烟的品牌和结构调整等方面面临较大压力；市场基础、管理基础等需要进一步夯实；人员结构老化，后备人才缺乏等。因此，面对新形势、新任务，我英德分公司要统一思想认识，以“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感、“坐不住”的责任感，用改革的办法、创新的思路、统筹的方法，努力在品牌培育、原料保障、技术创新、市场营销、基础管理等方面迈出坚实的步伐。
三、市场营销上水平的主要任务
市场营销上水平的主要任务可以从品牌培育能力、客户服务能力、基础管理能力和队伍建设能力这四个方面的工作和任务进行处理。
（一）品牌培育能力。
姜成康局长多次指出：“品牌培育是第一要务”。2010年，国家局特别提出要围绕“大市场、大品牌、大企业”战略，按照着力培育“5个年产量在200万箱、3个年产量在300万箱、2个年产量在500万箱”的“532”品牌发展思路，切实加强品牌培育。因此，品牌培育能力可以从以下三方面进行
工作：
1、重点骨干品牌培育能力。在英德地区进行品牌培育，一是必须正确处理好省产品牌与行业重点骨干品牌的关系。在品牌培育过程中，既要突出抓好重点骨干品牌培育，促进重点品牌加快成长，实现全国重点骨干品牌销量增幅明显高于全省销量增长的平均水平。根据最新全国重点骨干品牌的定义，我英德分公司目前在经营重点品牌包括：中南海、中华、红双喜（沪）、南京、利群、黄山、七匹狼、黄鹤楼、红金龙、白沙、芙蓉王、双喜（广）、羊城、娇子、云烟、玉溪、红塔山、红河共18个品牌。由于英德地区主要以省产卷烟的销售为主，英德分公司将在达到清远市局（公司）相关指标的情况下，大力发展全国重点骨干品牌，使两者之间得到优势上的互补。二是要正确处理好当前与长远发展的关系。既要确保当前卷烟销售稳定增长，又要从当地卷烟畅销品牌的维护和“532”品牌发展的角度来考虑未来卷烟品牌的规划，对本地各类别、各价位区卷烟品牌进行合理布局，准确定位。在继续抓好省产品牌培育的同时，根据本地市场的消费特点、消费结构、消费习惯和消费趋势等，加快省外烟品牌整合，选择适销品牌，找准市场定位，下决心培育好省外重点骨干品牌。如清远市局（公司）制定的《清远市卷烟品牌培育三年规划》，对今后品牌的发展、定位和规划进行研究，以便于未来发展更加主动，以免出现“品牌依赖”现
象。
2、工商协同营销能力。品牌培育能力的高低最终需要市场来检验。就目前市场发展的现状而言，从省内市场向全国统一大市场的跨越必然成为提升品牌覆盖面的发展方向。而实现这一跨越的重点就是工商协同营销水平的提升。工商协同营销能力应从传统高层洽谈、宣传促销等方式向现代协同营销延伸，要从重点品牌培育角度出发，加强与重点企业的沟通和协作，建立战略协同合作关系，巩固合作基础，提升合作水平。如清远烟草和各广东中烟在工商战略协同工作上，不断创新理念、拓宽领域、丰富内涵，建立以共同发展为战略导向的产销联动、品牌培育、人才培养和文化交流等一系列机制，力促工商长期协作、和谐共生、共同发展。
3、保持重点品牌良好发展走势能力。衡量品牌发展走势的指标，主要有卷烟品牌的上柜率、价格动态、存销比、社会库存等方面。要保持重点骨干品牌的良好走势，必须持续加强对重点骨干品牌销售情况进行跟踪，向清远市局（公司）提出合理控制投放的建议，加强经济运行调控管理，努力保持重点骨干品牌价格稳定，确保市场供应正常有序。特别对待新品牌销售，要努力提高其上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡。我们要把品牌培育工作整个过程、各个环节一一明确，将品牌培育工作落实到基层一线，力争培育一个，成功一个。