二．谈判代表安排

（一）职务安排

总经理：徐娟晔 财务经理：唐艺容 总经理助理：孙晓琼 营销经理：章作栋 法律顾问：亓华 公关经理：姜涛 （二）谈判代表安排

主谈：徐娟晔 副谈：章作栋

专家：亓华 姜涛 观察员：孙晓琼 记录员：唐艺容

三．谈判地点和时间以及主客方安排

（一）会议时间：2010年1月13日 （二）会议地点：国美会议室 （三）主客方安排：

主方：国美卖场 客方：格力公司

总经理：徐娟晔 总经理：季星童 财务经理：唐艺容 营销经理：沈江芬 总经理助理：孙晓琼 法律顾问：潘郁兰 营销经理：章作栋 总经理秘书：沈沉 法律顾问：亓华 观察员：胡胜青 公关经理：姜涛 记录员：吴建峰 旁白：朱施施

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（四）谈判会场布置和代表座位示意图 投 影 仪 谈判客方 1 谈判主方 2 谈 3 判 4 桌 5 门

说明：

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客方 1——法律顾问 主方 绿色—法律顾问 2——财务部经理

红色——财务部经理

3—— 总经理 黄色——总经理 4——市场部经理 棕色——市场部经理 5——总经理助理 蓝色——总经理助理

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四、主客方人员分析

双方人员分析 1、我方人员分析 （1） 个人分析 徐娟晔：

统筹全局能力强，思维严密，善于应变。机动灵活，不抱残守缺，不墨守成规。重视采纳他人的意见，不狂妄武断。亲和力强，擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度，还有良好的心理调控能力。 唐艺容：

有耐力、勤勉，做每一件事都做的有始有终，是个极负责的人。观察力敏锐，处事谨慎，情绪深刻持久，态度平稳坚定，但较优柔寡断，易惊慌失措。应变能力强，有风险防范意识，有深厚的法学功底。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。 章作栋：

综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。个性比较温和，脾气良好，为人真诚，待人和善。温和的性格往往易于打破僵局，创造良好的公关开局。做事认真负责，积极配合团队分工合作。遇事沉着冷静，能够控制好自我情感，情绪不会大起大落。学习工作生活中，对人対事比较客观，有时会有自己的独到见解。当然，过于随和的性格有时也会在双方谈判交战中处于不利位置。所以，要注意该强硬时一定要坚定立场。 亓华：

为人安静稳重,大多数时候不苟言笑. 情感不易外露，注意力不易转移，具有内倾性，但为人又热情,真诚,随和,认真.有着一种对认定的事情就一定要达到的目的的坚毅性格. 具有勤奋、自信心强, 对工作积极、负责、节俭，克己自律。对数据财务方面较敏感，对价格方面的谈判很有兴趣。能熟练运用Word及Excel等办公自动化软件，责任心强，有强烈的敬业精神。办事认真负责，有较强的逻 辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 孙晓琼：

性格开朗，为人比较友善，能够与同事相处融洽。做事比较细心，耐心，勤于做笔记，能够积极配合上级及严格按行动指示办事，做好本分工作。同时能够及时听取别人的意见，在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力，虽然思维比较敏捷，头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时，尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。 12

姜涛：

此人个性坦诚大方，交际能力较强，知识面广，记忆力好，做事条例清晰，工作细心负责。但对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。 （2） 总体分析

我方优势：我方谈判人员个性都比较温和，容易与对方谈判人员处理好关系，在激烈讨论中能冷静处理问题，化解僵局。而且我方人员都具备自己职务所需要的能力，在谈判中一定会把握好自己的优势，在谈判中争取主动权。 我方劣势：气势不够强，容易让对方在谈判中取到主动权。

2．对方人员个性分析 （1）. 个人分析

季星童：做事能顾及全面，应变能力强，有魄力。能够坚持自己的想法。就是这样，导致他不能吸取别人的意见，一意孤行。亲和力强，擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度，还有良好的心理调控能力。

沈江芬：性格开朗，处事泰然。同时能够及时听取别人的意见，在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力，虽然思维比较敏捷，头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时，尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。 潘郁兰：是个极负责的人。处事谨慎，情绪深刻持久，态度平稳坚定，但较优柔寡断，易惊慌失措。应变能力强，有风险防范意识，有深厚的法学功底。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

胡胜青：具有良好的观察能力，学过几年的心理学，能过通过观察对方的行为，表情。了解对方的心理。事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。

沈沉：做事细心，能够及时知道总经理的想法，做好自己的份内的事。有丰富的客服经验和较强的公关能力，为人随和，是总经理得力的助手。

对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。

吴建峰：性格非常随和，待人真诚。有良好的专业功底。在轻松的谈话中将对方引入问题关键。想法独到有主见，时而沉稳时而活跃。但由于过于自信，有时也会造成对一些问题的疏忽，建议不要锋芒毕露，学着大智若愚，谦虚谨慎。（2）总体分析

我方优势：我方总体说，气势比较强，沟通能力好，能做到个成员优势互补，能够冷静的处理问题。在谈判场上，能够控制场内气氛，把握主动权。思维逻辑性较强，能够很快跟上谈判对手的步伐，发现其动机及暗示行为，及时判断并果断作出决定。

我方劣势：小组成员都不够稳重，在谈判过程中，肢体语言容易透露心理信息，造成漏洞。 五．谈判方案 一、 谈判目标

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