C 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ） A. 利益冲突 B. 关系冲突 C. 价值冲突 D. 结构性冲突 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：2-25. 价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。 分值：2 得分：0 第26 题：

D 由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（ ） A. 价值冲突 B. 利益冲突 C. 关系冲突 D. 结构性冲突 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：2-25.在谈判过程中，引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。 分值：2 得分：0 第27 题：

A 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入（ ）

A. 个人理性与集体理性的冲突中 B. 个人理性与集体非理性的冲突中 C. 个人非理性与集体理性的冲突中 D. 个人非理性与集体非理性的冲突中 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

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答案解析：2-37. 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。 分值：2 得分：0 第28 题：

D 谈判的手段是（ ） A. 竞争 B. 冲突 C. 合作 D. 利益

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益。谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。 分值：2 得分：0 第29 题：

C 导致关系冲突的原因是（ ） A. 缺乏信息 B. 宗教信仰差异 C. 错误的沟通 D. 谈判力量的不对等 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。 分值：2 得分：0 第30 题：

C 下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ） A. 利益冲突 B. 价值冲突 C. 感情冲突 D. 数据冲突

选择答案：A. B. C. D.

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标准答案：A. B. C. D.

答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。

分值：2 得分：0 第31 题：

D 导致谈判中结构性冲突的原因是（ ） A. 误解 B. 缺乏信息 C. 道德判断差异 D. 破坏性谈判行为 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：2-25.结构性冲突：引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。 分值：2 得分：0 第32 题：

C 创造联合收益的核心是（ ） A. 谈判者冲突 B. 谈判者对抗 C. 谈判者差异 D. 谈判者合作 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：3-56.差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。 分值：2 得分：0 第33 题：

D 能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（ ） A. 谈判者利益 B. 无形利益 C. 经济收益 D. 联合收益

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选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：3-55. 联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。 分值：2 得分：0 第34 题：

B 将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ ） A. 共享利益 B. 联合收益 C. 预期收益 D. 预期差异

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。 分值：2 得分：0 第35 题：

A 在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（ ） A. 过程中的利益 B. 关系中的利益 C. 原则中的利益 D. 结果中的利益 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：3-47. 过程中的利益—谈判者过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。 分值：2 得分：0 第36 题：

B 与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( ) A. 联合利益 B. 共享利益

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