1.1营销的核心概念

1.企业凭借什么得以生存和发展？ 答～拥有了顾客

2.营销解决的三个基本问题？

答～如何寻找并发现顾客，如何吸引和拥有客户，如何长期，大量，持续拥有客户 3.有效的营销？

只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户。 4.营销和销售区别？

起点 重点 方式 目标

企业（销售 现有产品 推销，促销 通过销售获取利润 目标市场 顾客需求 整合的市场营销 通过顾客满意获取利润 5.消费者愿意支付的价格等于消费者的满意程度 6.营销卖的是什么？ 答～顾客的需求

7.需要～是一种没有得到某些基本满足的感受状态

欲望～人qu向某些特定目标已获满足时，需要就变成欲望

需求～一种有能力购买且愿意购买某产品的欲望～受地域经济文化等影响 8.kano模型

基本型、期望型、兴奋型 9.交易与交换

答～交换～是一个过程

交易～交换的基本单位，对交换双方都有贸易价值，两种方式：现金交换与非，，， 10.市场是什么？

答～由所有潜在客户组成，这些客户有一个共同的需求与欲望，并愿意和有能力进行交换来满足这种需求和欲望

11.整理一下～顺时针循环 需要

市场 欲望 交易 营销核心观念 产品需求 交换 产品 价值 12.马斯洛的需求层次理论

自我实现：实现价值 尊重

社会：爱情，友谊等 安全 生理

根据这五个，可划分五个消费者市场 13.营销的根本目的？

答～企业利用一定经济资源，通过向社会提供产品和服务满足其需求，获取利润 14.营销的导向？ 答～顾客，市场

15.提高利润

答～单价，成本，销售数量

1.2营销观念的演变发展

1.营销观念的演变发展？

答～营销观念 重点 方法 目标

生产观念 产品 提生产效率 扩大销售获取利润 产品观念 产品 提产品质量 同上 推销观念 产品 提销售能力 同上

市场营销观念 市场需求 整体营销 满足顾客需要获利 企业利益 --背景：产品供过于求

宗旨：顾客是中心 ，经争是基础，协调是手段 ，利润是结果

社会营销观念 同上加社会 整体营销 通过满足消费者需要，社会及公众利益而 利益 获利 注～产品导向转到客户导向

全面营销观念 各个方面 整体营销 全面营销，顾客满意 --全面（四大活动）{内部、整合、关系、社会责任营销} 人文营销观念 观念：不再仅仅把顾客视为消费的人，而是把他们看做具有独立思想、心灵和精神的完整的人类个体，他们越来越关心如何让全球化的世界变的更好，努力寻找那些具有使命感、愿景规划和价值观的企业，以期满足自己对社会、经济和环境问题的内心需求目标：关注人类期望、价值和精神2.总结

出发点 中 心 手 段 终点 通过扩大销传统观念 工 厂 现有产品 推销与售获得 利 促 销 润 通过消费者现代观目标市消费者整 合营 满意而获得念 场 需求 销 利润

1.3营销组合

1.营销组合定义

答~指企业为进入某一市场，在全面考虑任务、目标、资源及外部环境的基础上，对其营销手段进行优化组合，以满足市场需求，获取最佳经济效益的一种经营理念

2.了解一下

以满足市场需求为目标的XP营销组合，+战略的市场营销组合7P（多实体分销、从业人员、营销过程）

3.4P营销组合（基础中的基础） 定价 产品 (price) （product）目录价格 种类 折扣 质量 设计 折让 性能 付款期限 品牌 信用条件 包装 市场营销组合 规格 服务 保证 地点 促销方式 (place) (Promotion) 销售渠道 覆盖区域 广告 商品分类 销售促进 位置 人员推销 存货 公共关系 运输 直接营销 4.以追求顾客满意为目标的4C营销组合

答~顾客问题的解决、对顾客的成本、便利、沟通 5.以建立顾客忠诚为目标的4R 答~与顾客建立关联relevancy、提高市场反应速度reaction、运用关系relationship、回报reward 6.以提高核心竞争力的4V

答~顾客是不同的variation、功能弹性化versatility、附加价值化value、共鸣vibration

1.4基本理论

1.整合营销理论

答~以客户需求为出发点，将顾客整合到整个营销过程之中 2.直复营销理论

答~直：顾客通过网络直接向企业下订单；复：企业与顾客的交互 3.软营销理论

答~强调企业在进行营销中，尊重消费者的感受和体验，让消费者乐意接受企业的营销活动 主动方：消费者 4.关系营销理论

答~核心是加强与顾客的联系，为顾客提供高度满意的产品和服务，保持长期关系，以此基础开展营销。 5.长尾营销理论

答~20%的人消费后80%的产品，80%的人消费前20%的产品

本章小结

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网来更有效地满足顾客的需求和欲望，从而实现企业营销目标，最终获取利润的一种手段