商务谈判计划的制定

[实训目]

了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、 进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划关键内容。

[实训要求]

在上次信息搜集基础上制定一商务谈判计划。

[实训课时] 4课时

[实训步骤]

一、分组：仍以原先分组为单位。 二、老师提出制定谈判计划基本要求。 三、具体内容：根据市场调研情况制定 1.谈判目标制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）可以接受目标（中间目标或立意达成目标）。 （3）最高期望目标 2.谈判策略部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段策略。

谈判者在运用策略时，要根据谈判过程要求，先确定自己主动运用策略（根据双方情况而定，第一阶段）；再针对对方使用策略决定自己对策（随机应变）。

3.谈判议程安排： （1）谈判时间安排

（2）确定谈判议题 （3）通则议程和细则议程 4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判优劣势比较。 （2）双方协商确定谈判地点。 5.谈判班子组织： （1）组成

（2）谈判人员分工 6.谈判控制 7.谈判场所布置

四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）商务谈判计划。

五、每组指定一名发言人交流发言。 六、教师总结。

[参考资料]

通过“情报收集及制定谈判预案”各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关资料，并进行了前期沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你建议，但由于对方管理流程限制，他们谈判代表没有最终决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。

你向你老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判组长。谈判小组成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰是你公司生产PET材料完全可以满足金盘饮料

公司技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用材料还要好一些。

你知道现在需要制定一份完整“商务谈判计划”，这关系到谈判结果，也直接影响你们公司利益及你在公司前途。

[实训参考]

第一步 组成谈判小组。

谈判组长：本次谈判前线总负责人，老板已经指定你为组长。 技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。

商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。

财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。

第二步 进行人员分工。

根据谈判小组成员各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要是解决在分工基础上小组成员全面合作问题。

第三步 确定谈判目标。

谈判“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标实现而开展。

第四步 确定谈判地点并做好相关准备。

确定地点，并利用相关知识解析怎样创造良好谈判开局气氛，包括发生相关费用。

第五步 确定谈判进程。