年度广播电视大学（电大）期末考试 《商务谈判实务》课程考试重点小抄整理打印版

一．名词解释

1,卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。 2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

1. 国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 4、通用(羞础)条救:系指处理交易要素必备的条软。 3. 平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。 1、客座谈判::系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

2、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握 3、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。 4、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。

1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。

2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。

3、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o 4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。

1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

2、主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 2.: 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。

3,诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利 用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

4.:合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。. 三、单项选择题

2、先期探询的严谨原则表现在(A

A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果· 3、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有(B B、投入人员、用语、态度。 5、推理的形式有:()A

A,类比、归纳、演绎.

6、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个1fii破，因此，要求运用者应()。B B,善于转移思路。

7、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是()。A A、反问和反证。

9、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:()。A A、为了成交、为了比价、为了送客。

10、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即:B

B、谈判的准备、初期、中期和后期。

2、意向书和协议书的谈判主要特点是()。B B、预备性、计较性、保留性

3、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人的作用。具体傲法为，在礼宾场合可以()出现，在谈判场合可以()身份出现，在治谈出现任局时，可以(A

A、主要角色、负贵人、干预

4、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有:()A

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 5、推理的形式有:()A A、类比、归纳、演绎

9、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语B B、干脆、坚定与自信 10、商业谈判中的话题类型有()。C

C、介绍、合同条文及价格、谈判分此

1、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A

A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。

2、价格性质主要指(C

C、文易价格是固定价还是浮动价。

3、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是:(A

A、乖虚而人和借力而用。

6、空城计运用时应注意(B

B.背景，灵活，认真。

7、欲擒故纵的策略运用时要注意(A

A、立点在擒，留有机会，谈话分寸。

8、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(C

C、次序规则和主从规则。

9、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则:(B

B、共识规则、简明规则、用词一致规则，

10、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:(B

B.合法性、均衡性、现实性。

1,准合同的谈判的“准”的意义是B B, 有先决条件 2、买方地位谈判的特征是()B

B、情报性强、掏钱难、度势压人

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A ）A、融合“交流与谈判，的软谈判阶段。

4、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是()。B B、商务主谈人

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求()。B B、最大利益，妥协的满足

6、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:()C C、握手、清理、签约 7、论证一般由()三个因素构成。()B B、论题、论据、论证方式 9、磨时间在运用时应注意(B B,态度温和，避免闲扯 1,谈判的当事人包括和两类人员。()A

A、台上(一线)和台一F

2、所有谈判标的的共同谈判目标是。()C

C、划分责、权、利

6、职责要求谈判主持人在谈判中迫求(B

B、最大利益，妥协的满足

8,论证的原则有三个:(C

C、全面性、本质和具体的原则 9,商业法律用语的特征主要体现在其()B

B、通用性、刻板性与严谨性。

6.“出有悔”并不是要求谈判“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）C