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流程名称 版 本 文件编码 拟 制 人 审 核 人 批 准 人 销售项目管理流程 生效日期 L1 流 程 架 构 全球（运营商业务） 标准角色 L2 L3 L4 销售项目组组长（PD）、项目Owner、 客户责任人（AR）、解决方案责任人 （SR）、履行责任人（FR）、销售项 目管理员、质量保证工程师 (QA) 2012-1-10 LTC Manage Project Mange Sales Project 流程Owner 适用范围 1. 概述
本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭
三个阶段。
本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括
但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。
2. 目的
本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提
高项目的成功率。 3. 术语
名称 销售项目策 划报告 销售项目周 报 销售项目总 结报告 定义 是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目 分析、策划和计划。 是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项 目Owner提出求助。 项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。 销售项目运 包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运 作checklist 作checklist》对项目的运作进行自检。 CC3 CC3：Customer Centric 3, 以客户为中心的项目制铁三角，包括： AR: Account Responsible 客户责任人 SR: Solution Responsible 解决方案责任人 FR: Fulfillment Responsible 履行责任人 Quality Assurance Engineer 质量保证工程师 Authorize to Invest 立项决策 ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级 原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。 第 1 页, 共 5 页 QA ATI 2019-09-15
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4. 流程范围 流程起点 流程终点 输 入 输 出 发现机会点/线索转化为机会点 销售项目关闭 客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等 ? 销售项目策划报告 ? 销售项目周报 ? 销售项目运作Checklist ? 销售项目总结报告 5. 流程绩效指标 指标名称 无
6. 角色与职责 角色名称 销售项目组组 长（PD） 职责 是项目成败的第一责任人 ? 负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目 目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、 进行项目监控、移交和关闭项目等； 对用于ATX评审和决策的材料质量负责； ? 负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控； ? 负责对项目组核心组成员的绩效进行评定； ? 对项目质量负责； ? 对项目的信息安全负责。 ?指标定义 无 无 计算公式 对应职位/岗位 代表处代表/副代 表、系统部部长/ 副部长、 AR/SR/FR等 项目 OWNER 对项目成败和经营负责 ? Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要 策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持 等 客户关系和可盈利销售的总体责任人 ? 负责客户关系的建立和维护 ? 总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的 协同 ? 管理客户在机会点活动中的各种期望 ? 驱动可盈利销售，确保合同的成功签署 ? 负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风 险识别 ? 在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准 ? 负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用； 确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收 ? 对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责 ?片联ST成员、片 区总裁、地区部/ 大客户系统部 ST、代表处ST 等 客户经理 客户责任人 （AR） 2019-09-15 第 2 页, 共 5 页
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解决方案责任 人（SR） 技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方 案 ? 负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升 竞争力 ? 分析客户网络，识别痛点和机会点 ? 制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和 接受 ? 确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同 ? 识别解决方案风险，制定规避措施 负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配 置清单（BOQ）以及需求预测 ? 确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施 ? 负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题 ? 反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点 ?产品经理/服务解 决方案经理 (SSR) 履行责任人 （FR） 集成合同以及交付执行策略 ? 进行履行风险分析并且制定规避方案 ? 分析华为的合同执行能力 ? 准备给交付项目经理的任务委托书 ? 按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付 部分 ?交付管理经理、 交付项目经理 销售项目管理 员/质量保证工 程师 (QA)
PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理； ? 监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行； ??质量保证工程师 销售项目管理员 协助PD进行端到端风险监控。 7. 流程图
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拟制人: 谢峰 审核人: 杨军 批准人:彭博 生效日期: 2011-11-20
销售项目管理流程
版本: V01.00 销售项目策划 完成项目立
项准备
销售项目监控 销售项目关闭
发现机会点/线索转换为机会点
001
ATI决策流程 验证机会点
召开项目开工会
完成项目开工会
销售项目PD
002 003 004 005
确定项目目标 项目分析 制定项目计划 项目监控 项目关闭 和策略
客户关系分析/商务和融资分析
客户责任人
解决方案分析确定客户关系目标和策略确定商务和融资目标和策略
制定项目进度计划制定项目沟通计划分配项目风险跟踪责任人制定项目组任命初稿
营销四要素策略执行进度监控执行沟通计
划费用核算风险监控
解决方案责任人确定解决方案目标和策略
销售项目总结销售项目移交人员释放财务评估
履行责任人
交付方案分析确定交付方案目标和策略
销售项目管理员/QA制定项目质量计划
质量保证和控制 质量评估
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