如何做好客户调查-测试答案 下载本文

测试成绩:93.33分。恭喜您顺利通过考试! 单选题

1. SPIN销售模式中,S、P、I、N代表四种提问方式。关于四种方式的全称,下列说法错误的是: √

A

S代表Situation

B P代表Problem

C I代表Implantation

D N代表NeedPayoff

正确答案: C

2. 在《销售巨人》一书中,尼尔?雷克汉姆认为销售高手的共性,在于: √

A

善于提问

B 坚持不解的精神

C 很高的理论水平

D 精深的行业知识

正确答案: A

3. 关于成功销售三原则,下列表述错误的是: ×

A

成功的销售访谈中,买方说得更多

B 成功的销售访谈中,卖方提问较多

C 成功的销售访谈中,销售员提出的问题切合客户的利益

D 卖方在访谈前期提供产品的解决方案

正确答案: D

4. 关于SPIN的运用,下列说法错误的是: √

A

问题不在多,而在精

B S、P、I、N四个问题的顺序不可打乱

C 客户回答“我没问题”不代表真没问题

D 客户不愿意回答问题,说明销售员破冰之旅没做好

正确答案: B

5. 决定顾客购买一件产品的关键在于: √

A

需求

B 存在问题的严重性

C 购买产品的回报大于成本

D 经济实力

正确答案: C

6. 在“价值=利益-成本”这个等式中,价值保持正数的唯一方式是: √

A

实现利益最大化

B 降低成本

C 发掘客户需求

D 夸大客户问题的严重性

正确答案: A

7. 在销售工作中,客户最关注的人有三种,其中不包括: √

A

客户的客户

B 市场

C 客户竞争对手

D 客户自己

正确答案: B

8. 下列选项中,不属于客户的客户的需求点的是: √

A

销售收入

B 利润率

C 增长幅度

D 个人利益

正确答案: D

9. 客户要求升迁、获得上级的肯定、个人权利及事业发展等,属于( )层次的需求。 √

A

安全

B

情感

C 生理

D 自我实现

正确答案: D

10. 关于销售工作中的情商,下列表述错误的是: √

A

销售工作中的情商是指发挥百折不挠的精神

B 表现在外在的敏感度

C 有了情商,可以做到以情动人,在细微之处打动客户

D 表现为一种换位思考的同理心

正确答案: A 判断题

11. 顾问式销售模式,要求销售员达到“读你”、“懂你”、“爱你”的境界,实现与客户长期共同发展。此种说法: √

正确

错误

正确答案: 正确

12. 客户的需求有多大、存在的问题有多严重以及获得的回报有多大,都可以通过SPIN销售模式实现最大化。此种说法: √

正确

错误

正确答案: 正确

13. 客户选择一家供应商之后就不会轻易改变,源于他对原有供应商的归属感。此种说法: √

正确

错误

正确答案: 正确

14. Problem question是有关需求与回报之提问,是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法。此种说法: √

正确

错误

正确答案: 错误