采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 《供应商管理、成本控制与谈判技巧（MRO）》大纲

（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，企业采购与供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力表现之一。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

? 间接物资（MRO）采购业务的组织与流程，该如何搭建？

? 间接物资（MRO）供应商合作策略与模式？如何制定外包采购战略、战术？ ? 如何推动用户、技术、采购、供应商一起来降低采购总成本？

? 如何有效组织谈判？如何制定谈判战略、战术？如何提升谈判管理水平？?? 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“间接物资（MRO）的供应商管理、成本控制与谈判技巧”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同生命周期物资的采购策略与供应商合作模式?? 【培训对象】

采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等部门或采购业务相关人员。 【课程特点及受益】

本课程详细介绍了间接物资（MRO）采购管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注间接物资（MRO）管理的经营战略，并得以从中受益：

1. 了解间接物资（MRO）采购的特点及模式，掌握间接物资采购体系建立与管理的方法； 2. 了解并掌握间接物资（MRO）采购的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用； 3. 了解并掌握预算及计划模式下的间接物资（MRO）的计划、采购、库存管理方法与技巧； 4. 了解并掌握间接物资（MRO）采购成本控制与谈判技巧。 【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现

状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣

势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具

体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问

题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，

旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 【课程大纲】

第一部分：间接物资（MRO）采购理念的变迁与供应商管理体系的设计 1．采购理念与采购策略概述

◇ 生产物资与间接物资（MRO）采购的区别与联系 ◇ 传统采购与现代采购理念的变迁 ◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍 ◇ 第三方采购（3PL）管理 ◇ 采购外包(OEM\\ODM)管理 ◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB

◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT?? 2．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建 ◇ 采购业务绩效的衡量 ◇ 采购流程与制度的建立与保证 ◇ 战略性地选择供应商 ◇ 采购管理战略分析?? 3．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程 ◇ 供应商资格甄别与评定流程 ◇ 合格供应商合同体系与签订流程 ◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程 ◇ 供应商绩效管理流程（QCDS?） 4．供应商体系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商??

? 案例：华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；

? 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？ 1．间接物资（MRO）供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则 ◇ 供应商资格认证体系的建立 ◇ 供应商评估体系介绍

2．间接物资（MRO）供应商渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析 ◇ 现代企业采购渠道分析 ◇ 互联网时代采购渠道分析

? 电商采购渠道

? 一揽子采购订单与JIT供货 ? 长单采购

? VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采购 ? 第三方采购??

3．间接物资（MRO）供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类 ◇ 搜集厂商资料 ◇ 供应商调查 ◇ 供应商评估 ◇ 送样和小批量试验 ◇ 价格评估 ◇ 筛选??

4．间接物资（MRO）供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．间接物资（MRO）供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查 ◇ 供应商问卷调查

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况?) 6．如何战略性地选择间接物资（MRO）供应商？

◇ 供应商选择原则介绍 ◇ 如何建立供应商选择标准？ ◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择 ◇ 如何从QCT来选择供应商？??

? 案例：系列标杆企业MRO外包供应商评估体系介绍；

第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理 1. 间接物资（MRO）采购战略分析与制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 策略4：第三方采购 ◇ 策略5：电子商务采购 ◇ 策略6：标杆化招标??

2. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定??

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估 ◇ 标准订单的合作模式评估 ◇ 一揽子订单的合作模式评估 ◇ VMI\\Milk-Run ◇ JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\\MRP方法的合作模式评估 ◇ “糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\\OEM\\ODM采购的合作模式评估?? 4. 如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择？??

? 案例：某汽车生产企业的设备、仪器仪表投标采购策略探讨；

? 案例：“第三方”工业品间接物资（MRO）采购平台的选择策略案例分析；

第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理 1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商?? ◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

? QCT ? QCDS ? TQRDC ? 5R??

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