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1 每一次让步是一样额度的让步方式是： A 幅度递减让步 A 反弹式让步 A 等额让步 A 一步让到位

2 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于： A 软式谈判 A 硬式谈判 A 价值式谈判 A 原则式谈判

3 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型： A 横向谈判 A 纵向谈判 A 软式谈判 A 硬式谈判

4 商务谈判的核心是： A 价格问题 A 产品问题 A 服务问题 A 法律问题

5 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是： A 化整为零策略 A 化零为整策略 A 唱红白脸策略 A 针锋相对策略

6 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的

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条件的策略是： A 最后通牒策略 A 货比三家策略 A 化整为零策略 A 化零为整策略

7 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点： A 西欧商人 A 英国商人 A 德国商人 A 法国商人

8 把所有的内容都一一列出的合同是： A 标准合同 A 简式合同 A 口头合同 A 书面合同

9 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求： A 日本 A 美国 A 德国 A 法国

10 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是： A 建立满意感 A 宠将法 A 恻隐术 A 泥菩萨战术

二 多选题

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1 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施： A 从对方的需要入手，为对方需要着想 A 兼顾自己对方双方的需要

A 抛弃自己需要，满足别人的需要 A 不顾对方需要，仅考虑自己需要

2 对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：

A 使得正式场合更加正规和庄重

A 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会 A 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间 A 有翻译能在气势上压倒对方

3 时间的结构包括： A 时间的质

A 时间的横向安排 A 时间的纵向安排 A 时间的量

4 下列属于从业务类型分类的谈判有： A 进出口货物谈判 A 投资谈判

A 劳务输出与输入谈判 A 专利知识产权转移谈判

5 在谈判收尾时，需要注意： A 收场的时机要适宜 A 达成一致不能有缺口

A 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同

A 达成一致时可以留有一定的余地