31．（1）与销售明星保持密切联系（2分）

（2）寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者（2分） （3）对那些业绩出众者要及时给予反馈（1分） 五、论述题

32.（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性。（1分） （2）提高销售人员的创造力。（1分） （3）改善销售人员的销售技巧。（1分） （4）延长销售人员的使用期。（1分） （5）改善与客户的关系。（1分） （6）发现员工的潜在问题。（1分） （7）使员工多了解产品及企业情况。（1分） （8）使员工尽快地融入企业文化。（1分） （9）使新销售人员尽快进入状态。（1分） （10）摆正老销售人员的心态。（1分） 33.（1）根据时间分配。

即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来进行分配的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合，效果会更好。（1分）

（2）根据团队单位分配。

是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。（2分） （3）根据地区分配。

即根据销售人员所在的地区大小，经济情况与客户购买能力进行销售配额分配。（2分）

（4）根据产品分配。

即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。（2分） （5）根据客户分配

即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定配额大小。（2分） （6）根据销售人员分配

即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。（1分） 六、案例分析题

34.（1）鼓励合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成员展示长远目标（1分） （2）在民主的领导方式下，团队成员积极参与决策，团队的积极性高，（1分）凝聚力较强。（1分）

在专制、独裁的领导方式下，团队成员参与决策、表达意见的机会较少，（1分）成员的满意度相对比较低，（1分）团队的凝聚力较低。（1分）

在放任型领导方式下，团队成员就像一盘散沙，（1分）人心涣散，谈不上集体主义和团队规则，凝聚力低下。（1分）