合型公共关系）。

一、填空：

1、由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等是指（计划价格）。

2、按金融市场交易的偿还其划分，金融工具分为：（长期、短期和不定期金融工具）。

4、按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：

17、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。

22、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有吸引性、适应性和（传达性）。

26、金融工具的债权人或投资人可按金融工具上所记载的应偿还债务的时间，到期收回投资本额是

高低的标准的是（偿还性）。

48、不属于成本导向定价法的主要形式的是：（创新产品定价法）。 49、持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等是指（固定收入证券）。

50、我国金融服务的价格

68、我国金融服务的价格性高价新科技应用高价限

形式不包括：（账面价格）。 制性高价）。 69、把以客户为中心作为突出标志的是（服务理念的创新）。

70、不属于金融企业促销

4、金融产品周期据销售额和销售增长率划分为：（投入期成长期成熟期衰退期）。

的方式的有：（折价策略）。 6、竞争性定价法的形式包71、中间商的选择标准中，括：（竞争-平价法差别定批发商与零售商相同的有：（业绩方面）。 76、不能体现金融产品分销渠道的发展的是：（各

价法竞争投标定价法）。 7、中间商的选择标准中，批发商与零售商相同的有：（物质方面业绩方面意愿方面态度方面）。 8、金融企业促销的方式包括：（人员促销广告促销营业推广公共关系折价策略）。

10、金融工具质量高低的标准是（流动性风险性收益性）。

12、需求主导定价法的主要形式有：（商誉定价法创新产品定价法关系定价法主导定价法）。 13、西方传统股票定价理论的组成因素是（内在价值理论比较价值理论资本资产定价理论）。 14、银行金融品牌是指银行向市场提供的能满足客户某种欲望和需要的、与货币连接在一起的优质服务，具有的明显特征是无

形式不包括：（账面价格）。 渠道成员之间的分工明51、金融工具在不受或少

确）

77、属于金融企业分销渠

（股权证券和债权证券）。 指（偿还性）。 5、

6、可以通过固定收入证券预先知道收益的数量和时间的是（持券人）。 9、可转让证券的自由转让途径是（供给和需求）。 10、一种金融工具未来本金受损或收益波动的可能性是指（风险性） 11、将金融工具分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。

12、将金融工具分为直接金融工具和间接金融工具的依据是（发行者的性质或融资方式）。

13、金融工具能定期或不定期为其持有人带来收益是指（收益性）。 14、不属于品牌定位的原则的是：（生产者导向原则）。

15、银行金融品牌是指银行向市场提供的能满足客户某种欲望和需要的、与货币连接在一起的优质服务，特征是具有明显的无形性和（人为性）。 16、金融企业营销中常见的公共关系不包括：（综

27、中间商的选择标准中，受损失的情况下能迅速变批发商与零售商相同的

现的能力是指（流动性）。 道成员之间的联合形式的

是：（水平联合）。 78、金融企业品牌定位的第二步是：（确定目标市场）。

79、一般来说，营销的内涵不包括（营销是社会文明进步的重要推动力）。 80、定制营销与传统的方式相比，具有的特征是（以

有：（意愿和态度方面）。 52、不属于金融企业服务30、不能体现金融产品分销渠道的发展的是：（各渠道成员之间的分工明确）

31、可转让证券自由转让

定制营销的目的的是：（利益最大化）。

57、一般来说，营销的内涵不包括（营销是社会文明进步的重要推动力）。

的途径是：（背书和要约）。 62、由经办人向直接投资32、按发行者的性质或融资方式划分，金融工具分为：（直接金融工具和间接金融工具）。

36、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。

37、将金融工具可以分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。

38、私募证券的募集对象是（直接投资者）。 39、109、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有传达性、适应性和（吸引性）。 40、金融企业根据成本、供求关系等与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格是（市场价格）。 41、不属于金融工具质量

者进行募集的证券，投资者是确定的，一般为机构

投资者是指（私募证券）。 个性需求为基础）。 63、按金融市场交易的偿

81、不属于金融企业品牌

还其划分，金融工具分为：定位步骤的是（确定市场（短期金融工具、长期金融工具和不定期金融工具）。

64.按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：

目标）。

82、不属于品牌定位的原则的是：（生产者导向原则）。

83、批发渠道的销售对象

（股权证券和债权证券）。 是零售商、公共机关用户、形性和（人为性）。 65.属于金融企业分销渠道成员之间的联合形式的是：（垂直联合）。 66、通过转让而自由流通的证券，是按法律规定所

政府机构和（其他批发商）。

89、一般金融产品分为特殊品和（便利品）。 二、填空：

16.按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：（股权证券债权证券）。 17、金融产品的组成要素包括：（金融运作理念金融工具金融服务）。 18、成本导向定价法的主要形式有：（成本附加定价法经验-曲线定价法目标利润定价法）。

19、银行金融品牌是指银行向市场提供的能满足客

产生的各种证券，如提单、1、金融工具质量高低的标债券等，均可经背书和要约而自由转让，受让人对证券的权利将受法律保护指的是（可转让证券）。 67、金融产品的组成要素不包括：（金融创新）。

准通常是（流动性风险性收益性）。

2、金融产品的组成要素包括：（金融运作理念金融工具金融服务）。 3、高价策略包括：（特异

户某种欲望和需要的、与货币连接在一起的优质服务，具有明显的人为性特征和（无形性）。

的信息向顾客的传递过程。

6、变动收入证券：是指因客观条件的变化其证券收

格，相信顾客会将高价与高质量联系在一起。 18、可转让证券：即通过转让而自由流通的证券，是按法律规定所产生的各

惠价策略；3.渗透性定价；4.竞争性价格；5.市场价格；6.亏损价格；7.战略定价；8.成本定价。 2、金融产品分销渠道的职

程。1.确定价格目标：保险企业进行价格决策时，首先应确定价格目标。一般有三种选择：利润最大化目标；保费收入最大化目标；价格稳定目标；2.分析风险损失：所谓风险损失，是指风险事故造成的经济价值的意外减少或损失，包括：直接的物质损失；经济收入的损失；赔偿责任的损失；额外费用的损失；3.了解市场需求：包括估算潜在顾客的数量；了解目标顾客的购买力；了解目标顾客对保险价格的敏感程度；4.确定附加费率；5.了解竞争者的价格；6.选择计算方法：包括判断法；分类法；修正法；7.选择价格策略：新产品价格策略；价格折扣策略；8.确定保险价格。 8、一个整体的金融产品通常分为的层次1.核心产品，是有基本的服务产品组成，如银行开立的存、贷款户；2.期望产品，是指客户在购买某种具体的金融产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件；3.增值产品，即给核心产品加入附加值；4.潜在产品，指现有产品包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

9、简述中间商的类型和选择标准。类型：批发商和零售商。

两者一致的选择标准有：1.物质方面的，包括组织机

21、金融工具的特点包括：益也随之变化的证券。 （偿还性流动性风险性收益性）。

23、金融产品周期据销售额和销售增长率划分为：（导入期成长期成熟期衰退期）。

24、高价策略包括：（特异性高价新科技应用高价限制性高价）。

25、优惠性策略包括：（折价策略信用策略特价策略主次价策略） 三、名词解释

1、金融产品：金融产品是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念 2、固定收入证券：固定收入证券是指持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等。

3、差别定价法：差别定价法是银行把客户、产品、服务、时间、地点等主要的市场营销要素按一定的规则划分为若干不同的等级，分别定价，再通过优化组合，实现期望利润。 4、金融企业促销：金融企业促销是指金融企业将自己的金融产品和服务通过适当方式向顾客进行报道、宣传和说服以引起其注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的活动。简言之，就是金融企业将其金融产品和服务

7、主导定价法：是对几种服务制定较低的价格，吸引顾客购买低价服务的同时，也顺带购买其他非常价格的服务。

9、竞争投标定价法：对有投标竞价价值的产品，在国家法律、政策允许的范围内，让若干家客户投标竞价，取其优者作为该产品的价格。

10、固定收入证券：是指持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的

种证券，如提单、债券等，能。1.金融分销渠道是联系均可经背书和要约而自由转让，受让人对证券的权利将收法律保护。 19、公募证券：是指经由承购公司承接新证券的发行以后，向社会上广泛而无特定的多数投资者进行募集的证券，投资者是不确定的广泛的民众及机构和法人，通过公示制度以维护其利益。

20、私募证券：是指由经办人相直接投资这进行募集的证券，投资者是确定

市场的桥梁；2.金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3.金融分销渠道可以为客户提供便利；4.金融分销渠道有利于提高营销效益；5.金融分销渠道是竞争制胜武器之一。

3、品牌策略的内容。1.明确品牌定位；2.以CI战略实施为先导，品牌创造与品牌更新同步进行；3.以巩固好两个基础为后盾，营造和强化品牌优势；4.以实现“多样化、电子化、高效化”为方向，实现金融服务的多样化、技术化和高效化。

4、金融企业服务营销的特点、目的及原则。特点：1.无形性；2.异质性；3.循环性；4.非储存性； 目的：客户满意度；客户忠诚；

原则：1.差异性服务；2.亲情化服务；3.先进化服务；

证券，如固定利率债券等。 的，一般为机构投资者。 12、关键定价法：是以某一有前途的客户建立长期信用关系为定价目标，相该客户提供一种或几种现时现量亏损的、但边际效益高的产品或服务。 13、分销渠道：是指金融产品的所有权或使用权从金融产品生产企业转移到金融产品消费者所经历的过程或渠道。

14、金融服务营销：是指金融企业采用营销策略，博得顾客满意，重视社会责任，并获得合理利润，以顾客为导向的经营哲学和管理活动。

16、金融产品：是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念。

17、商誉定价法：是指对某种产品制定特别高的价

21、营销：是指个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

22、创新产品定价法：是刚向市场推出一种新开发的产品时，为尽快地达到预期效益目标或进入某一

市场，可先优质高价入市，4.有形化服务。 再降价诱客，或先优质低价入市，以占领市场、扩大份额。

23、金融企业营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需求和欲望，从而实现金融企业利益目标所进行的经营管理活动。 四、简答题

1、金融企业产品定价一般的策略。1.高价策略；2.优

5、金融新产品开发的途径与过程。途径：1.盯住客户的需求；2.盯住竞争者的行为；3.运用新技术成果。过程：1.调查与信息收集；2.分析与构思；3.决策判断与新产品概念的形成；4.收益与风险安排；5.服务方式与内容设计。

6、金融企业国际营销的特征。金融产品国际化，产品定价国际化，分销渠道

国际化，促销手段国际化。 构和管理、网络规模结构7、保险产品定价的决策过

和推销手段、经营规模；

2.业绩方面的，包括经营规模、业务综合能力和市场占有率、经验、销售业绩等；3.意愿和态度方面的，包括经营目标、信誉和提供售后服务的意愿和能力、社会关系等。 10、金融品牌的作用。1.使金融机构产生巨大的经济效益；2.实施金融品牌战略，使金融机构具备战略优势；3.实施品牌战略，可以实现管理优势。 11、市场营销的作用表现方面。1.市场营销是实现产品使用价值并最终实现企业价值的唯一途径；2.市场营销是连接消费者需要与企业反应的中间环节，是企业将消费者需要、市场机会变成企业机会的一种行之有效的方法；3.市场营销是社会文明进步的重要推动力

15、金融企业促销的步骤。分析风险损失3.了解市场确定目标促销对象，确定促销的目标，确定促销的预算，选择促销方式，编配促销组合，促销结果的收集反馈。

16、金融企业服务营销的研究重点。1.建立金融企业服务标准；2.金融企业服务营销的创新；3.金融企业服务营销质量。

17、金融产品策略包括的内容。1.金融企业必须了解掌握金融市场的发展状况；2.几种突击性策略；3.优质取胜的策略；4.快速取胜的策略；5.分散进入策略；6.正面拼搏策略。 18、金融网络营销作用有哪些？拓宽金融服务领域，提高金融服务效率，获得竞争优势。

19、银行市场竞争中间业务定价需要考虑的因素有

需求4.确定附加费率5.了解竞争者的价格；6.选择计算方法7.选择价格策略。 4、保险分销中风险的管理。P99保险分销中，保险风险的防范至关重要。1.在保险公司内部应加强制度建设和技术创新，形成防范道德风险的有效机制。（1）承保是防范道德风险的第一步（2）企业文化建设（3）强化代理合同的管理。（4）实行职业责任保险。（5）加强保险中介人的自律。2.逐步建立个人信用制度。3.加强保险公司之间及保险公司与其他有关机构的合作，防范保险欺诈。

5、金融企业营销的主要特点。P111.直面营销。2.更重形象。3.专业性要求强。4.注重品牌营销。5.营销风险性大。6.强调整体营销。7.全员推销。

6、一般商业银行分销渠道的基本策略。P96一般商业银行分销渠道的基本策略有以下几种：1.密集型网络渠道策略。2.长短型渠道策

格标准化——服务差异化策略。包括1.服务差异化策略。（1）服务供应差异化。（2）服务传达差异化。（3）服务形象差异化。（4）服务质量差异化。2.品牌服务策略。（1）诚信服务。（2）电话回访服务。（3）网上服务。（4）VIP客户。（5）延伸服务。 9、证券业国际营销策略。积极开展创新的营销方式，大力降低经营成本，提高具有相对成本优势的能力，逐步普及证券经纪人制度，在业内外广告结策略联盟，实现跨越式营销。

10、金融产品生命周期各个阶段的特点与营销策略。P401.投入期的特点与营销策略2.成长期的特点与营销策略3.成熟期的特点与营销策略4.衰退期的特点与营销策略

11、金融营销的主要任务。P20金融营销应当在科学，合理的发现市场，创造性的满足市场的同时，使金融企业获得盈利和发展。 总体来说，金融营销的任

12、保险品牌营销的方法。哪些？银行的竞争地位，1.标新立异；2.采用简短有力的口号或者歌曲；3.展示自己的独特符号或形象；4.持续不断的重复；5.公关手段。

13、金融企业人员促销的

竞争对手的价格策略，银行预期的市场份额目标，产品的市场容量及需求弹性。 五、论述题

1、试述金融产品定价策略

特点。信息传递的双向性，的原则。P54原则主要有两促销目的的双重性，促销过程的灵活行，满足需要的多样性。

14、银行存款定价的基本程序。1.抽样选取有代表性的存户，分析存户存款余额的变动和各种交易数目；2.评价和审查这些抽样出来的典型存户，进一步证实其代表性和可靠性；3.根据本商业银行和本存款金融产品的目标市场和细分市场的具体情况、选择定价方法；

个：1.目标组合优选原则。2.成本效益优化原则。 2、银行业的国际营销策略。寻求市场机会，明确目标市场定位；针对目标市场环境的变化，推出多元化产品和服务；顺应国际市场，灵活运用定价和

略3.交叉选择型渠道策略。务包括： 4.推拉型渠道策略。5.专营型渠道策略。

7、银行服务营销策略的运用问题。以客户为导向，金融服务有形化，人才本地化，选择综合素质高的人才，建立有效的机构体系分布格局，产品创新。

1.金融信息管理2.客户需求分析3.金融产品开发4.制定金融营销战略5.提高服务质量，维护企业信誉。6.防范金融风险7.提高经营效益8.确保社会经济稳定。

促销策略；改变营销模式，8、保险业服务营销策略。全面推行客户经理制；运用高新技术，大力发展网络营销。

3、保险产品定价的决策过程。P661.确定价格目标2.

P180为了不违反保险商品的非价格竞争原则，同时又能使企业在竞争中获得更多的优势，保险公司在进行营销时，一般采取价