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试析国际商务谈判中的跨文化因素
作者：李嫦英 王 雷 贾秀花 来源：《商场现代化》2008年第22期
[摘要] 本文从思维方式、价值观念、伦理与法制等方面分析了中西方文化的主要差异，并且指出了这些差异对国际商务谈判的影响及应采取的相应策略。 [关键词] 国际商务谈判 文化差异 影响 策略
随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判是其中一个非常重要的环节。谈判与文化密不可分，二者的关系水乳交融。国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为，由于不同的文化背景，许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。为了使谈判能够顺利地进行，要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理地避免和解决这种文化差异。 一、跨文化差异的主要表现
在长期的历史发展过程中，各国逐步形成了各具特色的文化。这些文化存在较大差异，在许多方面甚至相互冲突。具体有以下几个方面： 1.思维方式的差异
不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，即所谓的思维差异。商务谈判过程就是谈判人员的思维运动过程。中国人的思维方式是感性的，因此在谈判过程中，中国人往往强调经验。而西方人的思维方式是理性的，他们强调的则是事实。中国传统思维习惯于从事物的总体出发，强调事物的相互联系和整体功能。而西方传统思维更侧重个体思维模式，具有明确的目的性、计划性和求异性。中国人注重曲线思维，习惯于从侧面说明问题，尽量避免直接点出信息中心。而西方人注重直线思维，在表达思想时习惯开门见山。 2．价值观与时间观念的差异
在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。了解某个社会中流行的价值观念对提高跨文化交际能力有很重要的作用。中国人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”观念在中国源远流长。而西方人往往信奉个人主义，“利己”观念在西方文化中已经成为一种集体意识。 不同的文化有不同的时间观念。比如对美国人来说，他们有极强的时间意识，人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。而中国人的时间观念较弱。 3.伦理与法制观念的差异
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中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是注重于从伦理道德上考虑问题。中国人重视官吏、人情，法制观念淡薄，习惯于依靠当官的进行“后台”交易，习惯于通过舆论来发挥道德规范的作用。
西方伦理学认为，必须使法律成为国家道德观念的具体体现，不实行法治就不可能满足理想国家的道德要求。因而他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。
二、跨文化差异对国际商务谈判的影响 1.谈判目标
思维模式和价值观念的差异导致双方谈判目标的不同。“和为贵”的价值观念使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，追求永久的友谊和长久性的合作，尽量避免摩檫。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判的目标更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。同时，中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光看得十分重要。 西方人则认为谈判的最终目标是签定合同实现经济利益。他们在谈判中目标明确，如果要在利益和友谊之间做出选择，他们会毫不犹豫地选择利益。他们更注重于实际价值的实现和眼前的交易，而不是长期的合作关系。 2．谈判方式
中国的重综合与西方的重分析的不同思维方式在国际商务谈判中表现为采取不同的谈判方式。中方谈判人员在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”。西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。中国谈判人员倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展。而西方谈判人员倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，一个条款不彻底解决，就不谈第二个。 3.谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。由于受曲线思维模式的影响，在国际商务谈判中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，经常使用暧昧和间接的语言。
直线性的思维模式注重客观性和精确性，因此西方的谈判者语言表达直接，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，表现出更强的攻击性和好辩性。 三、应对国际商务谈判中文化差异的策略
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商务谈判中冲突和矛盾时时存在，要提高谈判的成功率，相关人员应特别注意以下问题。 1.谈判前做好充足的准备
在与国外商务人员谈判之前，一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快，甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况。 2.树立跨文化宽容意识，学会换位思考
谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为并不意味着简单地去适应对方，关键是要站在对方的立场上考虑问题，即换位思考。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文化准则妄加评论，这样很容易引发尖锐矛盾。 3.克服沟通障碍
为了顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，不要摸棱两可、含糊其词。要最大程度地缩小双方在语言方面的未知区域。一般商务英语谈判要求使用翻译，作为翻译不仅要熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识。同时，对谈判国家的文化要有深厚的了解。
总之，国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响，深入研究跨文化因素对国际商务谈判有重要意义。只要我们能够正确地认识文化的差异性，了解不同民族的文化背景，充分尊重谈判对手，就能够克服这些文化障碍，使谈判走向成功。
参考文献：
[1]肖靖:论国际商务谈判中的跨文化策略.商场现代化,第451期,2005 [2]姚立:商务谈判[M].北京,中国城市出版社,2003
[3]王国平:文化差异与跨文化商务沟通[J].理论月刊,2007(1)