信用社（银行）的贷款营销策略

农村信用社市场营销管理过程的四个步骤 一、寻找、发现和分析、评价市场机会

农村信用社可以利用市场细分的方法去发现市场机会。农村信用社面临的市场是形形色色的客户，他们有着不同的需求和特性，既有共同性又有显著的差异。根据客户的异质性，选用一定的可衡量的标准，将市场细分为更小的子市场，这样在农村信用社面前的就不再是笼统的模糊不清的市场，而是明晰的有不同特征的市场，农村信用社从中就可以发现未满足的需求，发现市场机会。 二、市场细分与选择目标市场

所谓“目标市场”，就是农村信用社决定要进入的那个市场部分，也就是农村信用社拟投其所好、为之服务的那个客户群。应当看到，农村信用社所面临的市场，不论是个人客户市场，还是组织客户市场，都有许多的客户群，它们各有不同的需要。因此，一般地说，任何农村信用社都不可能很好地满足所有的客户群的不同需要。为了提高农村信用社的经营效益，农村信用社必须根据营销市场上客户的欲望、需求、习惯、行为等因素，将整个市场细分为若干需要不同的金融服务和市场营销组合的市场部分或亚市场，并且根据自己的任务和目标、资源和特长等，权衡利弊，决定进入哪个或哪些市场部分，为哪个或哪些市场部分服务，选择目标市场，确定服务范围。 三、发展市场营销组合和决定市场营销预算

农村信用社在市场营销管理过程中采取适当的市场定位战略之

后，就要进一步为其目标市场发展市场营销组合，并决定市场营销费用开支和分配。市场营销组合就是农村信用社为了满足其目标客户群的需要而加以组合的可控制的变数，其基本变数包括产品、价格、分销和促销。农村信用社在营销管理中应分别就这4个因素制定适当的策略，并将他们加以适当组合，以争取最佳的整体营销效果。 四、执行和控制市场营销计划

执行和控制市场营销计划是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。为了贯彻执行市场营销计划，有效地进行各种市场营销工作，农村信用社必须建立和发展市场营销组织，推行以客户为中心的管理模式，使农村信用社的金融服务职能综合化，为客户提供全方位的金融服务；建立和完善客户经理制，由客户经理作为农村信用社金融产品的营销人员，代表农村信用社为客户提供存款、贷款、中间业务等全方位金融服务；在高级管理层要有专人负责领导全社的整个市场营销工作，而且在工作中要与负责人事、财务等工作的其他高级管理人员密切协助，集中农村信用社的各个部门的一切力量、资源，千方百计地满足目标客户的需要，以实现农村信用社的战略任务与目标。 农村信用社市场产品组合策略

一、拓宽农村信用社产品组合的广度

拓宽农村信用社产品组合的广度是指农村信用社产品线的多少。农村信用社可以增加一条或几条产品线，以进一步扩大农村信用社产

品或服务的范围，实现产品线的多样化。

拓宽农村信用社产品的广度可以充分发挥农村信用社的技术、人才、资源等优势，实现多元化经营，不断扩大市场，吸引更多的客户；同时，通过业务多元化也可以分散经营风险，降低总成本，提高经济效益，增强竞争力。

二、增加农村信用社产品组合的深度

农村信用社产品组合的深度是指构成产品组合的各条产品线所含产品项目的多少。增加深度便是在农村信用社原有的产品线内增设新的产品项目，增加产品线深度可以是农村信用社产品适应不同的客户或同一客户的不同层次的需求，提高同一产品线的市场占有率，从而增强农村信用社的竞争能力。 三、产品集中策略

产品集中策略是农村信用社通过减少产品线或产品项目来缩小农村信用社的经营范围，实现产品的专业化，将有限的资源集中于一些能带来较大赢利的产品组合上。

产品集中策略是以市场细分为基础的。农村信用社通过对市场的调查与分割，选择产品需求量特别大的市场，集中精力在这些市场上开展业务。它可以使农村信用社发挥业务专长，提高服务质量，集中资源优势占领某一市场，并可大大降低经营成本，获得盈利。这种策略的缺点是农村信用社经营集中于几个产品，不利于综合运用农村信用社的各项资源；另外，经营风险可能会增加，因为产品的品种较少、客户过于集中，农村信用社的应变能力会有所下降。