（6）一个推销员，到顾客的单位推销化工产品，他认为所推销的产品，价格合理，质量很好，断定顾客非买不可。所以，在见到顾客寒暄了几句之后，就把话题转到化工产品上来，立即就问：\老王，我是先给你送50吨来，还是100吨全部都送来？\五、案例拓展训练

1.一个化妆品推销员的经历

我曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，我辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入一个新行业，一切都必须从头开始，我为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见我的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：\我们不需要，快走吧！\一连几个月我的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了我那颗骄傲的心，我不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个\脓包\，我一定有办法开创自己的新天地。 我先向我的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快我的业绩有了上升，之后我又请

她们把我介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，我的业务又出现了停滞。

接下来我决定先在自己住的小区里展开推销活动。我写了几百封信：\!我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作，我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。\并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到5个电话，卖出了3只口红、4个保湿粉饼和1瓶收缩水。

就这样做了几个月，我的推销成绩又有了很大进步，但我仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？我苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上我偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，我突然有主意了，决定试一试。

机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急。我就主动上前安慰他，告诉他说：\阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（我的儿子）的妈妈送你回家。\小家伙照办了。我把他送到家，记住了她家的地址。

我们成了好朋友，我给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了，大家的赞美使她很高兴，自然成了我的顾客。她也帮助我介绍了一些同事，在她的影响下，她们单位的不少女士也都开始使用雅芳化妆品了，我的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。

王主席后来又帮我和另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我非常满意。因此我的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。

（1）在寻找准顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法? （2）你对推销员王小丽还有哪些建议？ 2. 绝缘电热器的推销

\恒暖\公司提供的产品是适用于独栋别墅的绝缘电热器。在这个例子中，销售人员所负责的供暖系统已经在用户中有一定的占有量，它的主要特点是大大地节省供暖费用。以前在\比较富裕\的小区中，这种产品都是通过\流动售货员\挨家挨户地上门推销的。下面是一位推销人员上门推销的过程。

［顾客把门打开了一半，销售人员向后退了半步］ 销售人员：\您好！我能找克拉姆先生亲自谈谈吗？\顾客：\我就是，您有什么事儿吗？\

销售人员：\克拉姆先生，这套房子这么漂亮，是您的吧？\顾客：\是啊，不过，您到底有什么事呀？\

销售人员：\我先做一下自我介绍。我叫芬克，海尔曼芬克，是‘恒暖'公司的！\（他递上了一张名片。顾客为了接名片，不得不向前走了一步。）

销售人员：\克拉姆先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的供暖费用！\

顾客：\对，可是我们一般不买上门推销的产品！\销售人员：\我也不建议您那么做，克拉姆先生！您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗？\顾客：\记得，差不多3 000马克！\

销售人员：\如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从这3 000马克中省出800马克，那您感兴趣吗？\

顾客：\但是，您怎么能做到这一点呢？\

销售人员：\克拉姆先生，如果我可以进去谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，‘恒暖'是怎样帮您做到这一点的？我可以进去坐一会儿吗？\顾客：\您不能在门口说吗？\

销售人员：\为了得出准确的数据，我必须从里面看看您房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看！每年省出的800马克一定值得您付出这7分钟时间......\

顾客：\嗯，我一般是不让陌生人进来的，不过今天给您开个特例......我对您的产品还是比较好奇......\（1）推销员运用的接近方法是什么？ （2）简述推销员成功的理由。 （3）评价一下推销细节。 3. 随机应变的推销

一家意大利在沪独资企业的意籍华人副总经理张先生来到某汽车销售的展厅，碰到汽车销售人员小陈及销售主管曹先生。先是小陈迎上前去。