管理心理学

主讲：电子科技大学 祝小宁教授、博导

第二部分 攻心之术

一、态度改变之术

【1】态度基本理论

（1）态度的定义：态度是主体对客体包括自身所持有的系统化的、稳定的、内在的反应倾向；

（2）态度的构成：态度由认知因素、情感因素、意向因素三部分构成；

当今理论研究表明，态度是人在与后天环境相互作用之后总取得一定经验而习得的心理定势；态度支配行为，具体表现在态度影响行为前提（判断、选择）、行为模式（怎样行为）、行为结果（行为怎样）。

【2】态度改变之策

1.提高改变者的影响力；

具体包括以下3点：

A.提高改变者的权威性；（身份包含声誉、威望、威信）

B.信息（源）的可靠性；（诚实、可靠）

C.喜爱性。（人具有情感，包括喜悦、可爱、快乐）

注意第一印象：人之间的相互认识是由表及里的、因此，改变者应该将仪表投入人家的喜悦区之中。

2.增加信息的冲击力

具体包含以下两点：

A．通过晓之以理改变他人的认知；

B．巧用动之以情改变他人的情感。

3.选择信息的传递方式

具体方式有以下3种：

A．明示：公开、直接、强行打开对方的心扉；

B．暗示：隐藏、间接、潜移默化绕开对方的心理防线；

C．诱示：公开、间接、利益辅之以需要的满足，诱使对方接受信息。

4.降低被改变者的抵抗力

具体策略有以下4点：

A．打破对方的内心平衡，引起认知失调；

B．拉近彼此的心理距离，大目标小步子；

C．分析对方的内心需求，满足实际需要；

D. 了解被改变者的个性，知彼乃是基础。

二、个性管理之术

【1】人性基本理论

（1）有效地行为包括（工作动机、行为态度、活动特征），可以分别采用动机激励、态度改变、个性管理来加以有效地管理，也只有通过高效的管理才能使得有效地行为推动组织目标的实现；

（2）人是具有人格的，所谓人格包含了人格倾向性和人格特征。前者具体又包括了人的需要、动机、态度和信念；后者即是个性，具体包括气质、性格、能力以及兴趣。

【2】个性针对性管理的基本原理

具体内容包括如下5点：

（1）了解他的个性特征，为其建立一套个性档案；

说明：a.建立档案的方法有具体的测试技术、观人之术（知人、知面、知心）；

b.性格的分类。（生理类型论、态度类型论、心理类型论、行为类型论）。

例如：行为类型论包括权力型、关系型、执行型和疑虑型性格。

（2）管理中要引导员工建立扬长避短的工作模式；

（3）因才施管、因人而异，针对员工不同的个性特征，实施不同的管理；

例如：气质包括胆汁质（鲁智深）、多血质（王熙凤）、粘液质（宋江）、抑郁质（林黛玉），要分析每个人的性格特点，合理安排。

（4）每个管理者都有自己的个性，必须根据自己的个性设计最适合自己的管理模式；

（5）管理者应注重培养员工良好的人格特征。了解个性形成的规律，形成员工优良个性培养的内外环境，持续不断地影响和塑造员工的人格，引起人格特性的变化。

三、人员管理之术

【1】人员基本理论

一个人是个体，多个人就形成了群体，个体的力量是有限的，而群体的力量则是无限的，因此，在组织管理之中要将人联接成一个部门进而形成一个组织。

【2】人员配置原则

具体包括以下5点：

（1）因人设事—事败，因事设职、按职设人—事成；（形成目标—战略—任务一体化）

（2）德才兼备、选贤任能；（形成一个岗位链,包含心术、才学、能力）