制鞋业较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经着大部分批发业务，但是石油公司推销能力不高；而推销能力较强的广大零售商却被营上出别人不敢轻易尝试的一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了?不二长城公司所忽视；代理制和特许专卖的方式同行业其他竞争者尤其国外公司，采用较价?的特大招牌。所谓?不二价?即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。多，对经销商的吸引力也很大，而长城公司目前在这方面涉足较少。除此之外，长城因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃公司未能协调好各经销渠道的关系，缺乏严格的区域限制政策及对执行的监控；价格了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把体系紊乱，长城油的批发价和零售价都存在着不同程度的混乱。 售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施?不二价? 在客户服务上，长城公司对经销商的服务项目较少，对经销商的抱怨不能及时做不

久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的?怕吃亏?心理，总觉出处理；对经销商提出的建议未能及时做出反应；缺乏完善的服务体系，而良好、完得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历史上最冷清的时期。善的服务工作是确保经销商执行其渠道职能的重要因素。与进口品牌相比，长城公司许多职工抱怨：?创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便对终端消费用户的服务水平较低，无法满足顾客的需求，导致部分顾客流失。 宜的心理。?公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：?以自 1. 请根据上述资料，分析长城公司的优势有哪些（ ）（多选） 己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格A.品牌知名度高 B.分销网络范围广 C.价格性能比较高 D. 策略行动上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一缺少组织上的保证 倍，自己没有亏待顾客。?经再三权衡，他认为?顾客会货比数家，

再来金华的。?便 2. 请根据上述资料，分析长城公司的优势有哪些（ ）（多选） 决定挺一阵子。果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可A.缺乏明确的战略 B. 品牌形象稳定 C.分销效率低 D. 质量形象不统一 以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比?金华?为高。因此，顾客们纷纷回 3. 请根据上述资料，分析长城公司的机会有哪些（ ）（多选） 头光顾金华。不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上 A. 国内汽车工业会有较大发展 B. 新品牌的进入 第 3 页 共 6 页

也露出笑颜。许多厂商看到?金华?的成功，纷纷效

法，渐渐地搞起了不二价和公开5.?不二价?最终抓住了顾客什么心理？ 标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。 回答问题（单选） 1. 金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是什么？ 6.金华皮鞋公司实施?不二价?成功的关键原因是什么？ 2. 金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，这种市场定位策略是什么？ 7.如果你作为老板，

也随杨老板的做法，你应该注意什么？ 3.公司经理对?不二价?的推出之所以自信，是因为他依据了一定的定价策略。请解 释他所依据的定价策略。 4. 企业定价的目标有哪些？请列出。 8. 延平北路其他经营者没有成功的原因是什么？ 第 4 页 共 6 页

案例二、美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公

司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：?这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。?公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：?这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。?公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了的三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：?这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能

卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。 9. 如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？ 10.该案例体现了什么营销管理理念？ 第 5 页 共 6 页

案例二：答案要点 市场营销案例分析试题答案及

评分标准(供参考) 一、单项选择题(从下列每小题的四个选项中，选出一个正确的，并将其 9. 第三个业务员的建议。 序号字母填在题后的括号里。每小题5分，共25分) 10. 市场营销理念。 l. C 2.B 3.C 4.A 5.C 二、多项选择题(从下列每小题的五个选项中选出二至五个正确的，并将其序号字母填在题后的括号里。每小题5分，共15分。多选、少选、错选均不得分) 1. ABC 2.ABC 3. AC 三、案例分析题(每小题6分，共60分) 案例一：答案要点 1. 策略。 2. 根据价格和质量的关系。 3. 声望定价法。 4. 提高市场占有率，扩大利润，打击竞争对手等等。 5. 货比三家。每个消费者希望用最小的代价去获取最大的利益。 6. 用定价策略来促销。 7. 我应该注意需求变化和产品创新 8. 追求高额利润 第 6 页 共 6 页 奖品名称：500万U豆体验卡 卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain ７、The words below equals to one another except（ ）. A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season A、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧 10、The word A 、确认 B、算账 C、结账 D、算错账 11、 C、聚会 D、党员 12、“PC”is short for（） A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C 13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone? Au? B、welcome to our hotel. C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet D beverage 一、多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分） 1、 What should be prepared for a private secretary ?（） A、yoga B、PC C、copier D、printer 2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。 A、special spicy chicken B、twice – cooked pork slices C、bar bell D、snooker 4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c