大连枫叶职业技术学院
2012-2013学年第二学期期末试卷答案
商务谈判与推销技巧 科目试卷（ B ）卷 （本试卷共3页，6道大题） 题号 一 二 三 四 五 六 总分 分值 10 10 10 20 25 25 100 一、单项选择题（每题1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、DE 2、ABC 3、ABC 4、ABCDE 5、ABCD
三、判断对错题（每题2分，共10分）
1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错
四、名词解释（每题4分，共20分）
1、题目：推销接近
答案：推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。（4分） 2、题目：推销成交信号
答案：顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。（4分） 3、题目：小点成交法
答案：推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。（4分）
4、题目：成交后跟踪
答案：推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。（4分） 5、题目：销售政策
答案：企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。（4分） 五、简答题（每题5分，共25分） 1、题目: 简述产品演示接近法的条件
答案：（1）产品自身必须具有足够的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。（2分） （2）产品自身精美轻巧，便于推销携带，有利于顾客参与操作。（1分） （3）推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。（1分） （4）产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。（1分）
2、题目：简述洽谈中处理僵局的技巧
答案： （1）要尽量避免僵局出现。（2分）（2）要设法绕过僵局。（2分）（3）打破僵局。（1分）
3、题目：简述推销洽谈的策略有哪些
答案： （1）最后通牒（2）自我发难（3）步步为营（4）折中调和（5）参与说服（6）寻找共同点（答出5点即得5分）
4、题目：使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些 答案：优点：（1）增强推销洽谈的说服力度（2分）（2）节省推销时间，提高推销效率（1分）
注意：（1）始终保持十分友好的温和态度（1分）（2）要有根据地反驳顾客异议
（1分）
5、题目：推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些 答案：（1）担心失败（2分） （2）职业自卑感（1分） （3）成交期望过高（1分） （4）坐等顾客主动成交（1分）
六、综合分析题（25分）
1、题目：韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的？（10分）
答案：从其真正需要出发，谈一些她真正关心的问题，并且做到肯定对方的成绩，以获得好感。（10分）
2、题目：结合案例，谈谈一个优秀的谈判人员应该具备怎样的性格特征与能力要求？（15分）
答案：一个优秀的谈判人员应当具有开朗、和蔼的外向型性格特征，容易沟通，具有较强的观察能力和沟通能力，同时，知识要广泛，能够适应谈判对手的状况选择话题进行沟通。（15分）
小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导
员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优秀学生担任（共四名），该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。 2、中、小队长由各班中队公开、公平选举产生，中队长各班一名（共11名），一般由班长担任，也可以根据本班的实际情况另行选举。小队长各班各小组先选举出一名（共8个小组，就8名小队长）然后各班可以根据需要添加小队长几名。 3、在进行班级选举中、小队长时应注意，必须把卫生、纪律部门的检查学生先选举在中、小队长之内，剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担任。 4、在班级公开、公平选举出中、小队长之后，由班主任老师授予中、小队长标志，大队长由少先队大队部授予大队长标志。 二、成员的职责及任免 1、大、中、小队长属于学校少先队组织，各队长不管是遇见该班的、外班的，不管是否在值勤，只要发现任何人在学校内出现说脏话、乱扔果皮纸屑、追逐打闹、攀爬栏杆、乱写乱画等等一些违纪现象，都可以站出来制止或者报告老师。 2、班主任在各中队要对中、小队长提出具体的责任，如设置管卫生的小队长，管纪律的小队长，管文明礼貌的、管服装整洁的等等，根据你班的需要自行定出若干相应职责，让各位队长清楚自己的职权，有
具体可操作的事情去管理，让各位队长成为班主任真正的助手，让学生管理学生。各中队长可以负责全班的任何违纪现象，并负责每天早上检查红领巾与校牌及各小队长标志的佩戴情况。 3、大、中、小队长标志要求各队长必须每天佩戴，以身作则，不得违纪，如有违纪现象，班主任可根据中、小队长的表现撤消该同学中、小队长的职务，另行选举，大队长由纪律、卫生部门及少先队大队部撤消，另行选举。 4、各班中、小队长在管理班级的过程中负责，表现优秀，期末评为少先队部门优秀干部。