精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问题一：

分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?

? 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，

赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 ? 1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬

因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

? 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促

应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

? 3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为

基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

? 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客

观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

6

案例九：

日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

? 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛? ? 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略? ? 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

? 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本

代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

? 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 案例十：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

7

案例十一：

80 年代中期，美国一家大型企业来华投资，双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。这时，我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧，。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有待完善。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法。这一方案提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。试论述1）、该案例成功得益于哪条原则的应用。2）、该原则的应用要点。

答：1）、该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标，善于妥协的谈判原则。妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求善于变通，不应在非原则的问题上固执已见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。

2）、在运用该原则时应注意：（1）不能为了妥协而妥协。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。（2）原则问题不能妥协。并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分。（3）妥协是建立在知己知彼的基础上的。通常，一个对国内国外情况胸中有数，且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点。 案例十二：

1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评？ （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识？ （3）如何培养这种知识？ 答：（1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。

（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识。 （3）知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点；在平时多看一些有关的书籍；善于与别人讨论，向别人学习，平时多分析、多实践这方面的知识。天长日久，日积月累，知识就会丰富起来。 案例十二：

上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，最终选定某国F 公司的产品。F 公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对方压价，并要求F 公司货到上海十天内必须安装调试完毕等等。最终该厂丧失一个良好的合作机会。试根据上述例子回答以下问题：

8

（1）该厂丧失合作机会的责任在哪方？ （2）对该厂而言，这是一种什么风险？ （3）如何规避这种风险？

答：（1）该厂丧失合作机会的责任主要在我方，因为该厂领导在国际商务活动中，由于缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教。

（2）是素质风险。在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。我们造成把这种损失的可能称之为素质风险。

（3）首先，要正视这种风险。在国际商务合作中，对客观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。其次，事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾问，如工程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究，那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计，并可相应地采取措施。第三，加强素质培养和锻炼。 案例十三：

在某基础设施建设项目中，我们与欧洲的B 国有K 公司合作生产一种重型设备。而我方业主是上海M 公司。在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。

按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是。K 公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，如：有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K 公司的专家为此都急得差点掉眼泪。

通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K 公司。于是，我们找K 公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K 公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。试根据上述例子回答下列问题：

（1）僵局造成的原因试什么？ （2）僵局的解决说明了什么问题？

（3）结合例子说明如何突破谈判的僵局？ （4）这个说明了谈判后应注意什么？ 答：（1）是由沟通不够造成的。在合同履行过程中，经常发生这种由于沟通不够造成的僵局。

（2）只要不持偏见，把事实了解清楚，以合同为依据，就能把问题处理好。

（3）答：第一：从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。第二：临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。第三：达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。

（4）这个例子也同时告诉我们，谈判是自始自终的。有的人认为合同一经签定，谈判就己结束了，这个观点是错误的。只有当合同中所有的责任义务全部履行完，谈判的目标得到了完全的实现，谈判才告终止。

9

案例十四：

在一个大型项目中，某市谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差。尤其是它在美国收购了另一家T 公司，T 公司曾向银行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由M 公司承担。然而M 公司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项业务被迫全部停顿，并累及与该市合同的履行。鉴于该市这个项目的重要性，本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助M 公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使该市工程得以完成。试根据上述例子回答以下问题：（1）该市大型项目面临的是何种风险？其含义是什么？

（2）该风险包括几种类型？ （3）如何规避该风险？ 答：（1）是技术风险。技术风险是指在国际商务谈判中，由技术选择、技术应用和技术执行等原因造成的风险。

（2）谈判中的技术风险所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险、强迫性要求造成的风险等。

（3）第一，选择最适合的技术，而不是最先进的或最昂贵的。第二，选择合适的合作伙伴。第三、在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的危害。 案例十五：

前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。试回答以下问题：1、卖主用了什么策略? 2、如何对付这种策略?

答：1）、抬价策略，2）、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。 案例十六：

在一次引进设备的谈判中，中方把A公司的设备作为首选对象。然而，这个价格仍然偏高，为580万美元。于是我们邀请A公司派代表来华洽谈，通过几轮谈判，A公司几次降价，最后报出价格为520 万美元，并声明再降1 美元，它就不干了。然而事实上据中方得到的情报，接照这个价格A公司可获得可观的利润。于是中方坦率地告诉B 公司谈判代表：虽然贵公司作了很大让步，但我们在该项目上顶价是500 万美元，超过这一限度，我们要另向上级申请，能否批准，我们心里也没底。如果没有批准，对此，我们将感到遗憾。A公司谈判代表虽然不太乐意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再紧急与公司本部磋商，最后终于以497 万美元同我方达成购买设备协议。根据上述材料，试回答以下问题：（1）中方采取的是何种谈判策略？（2）该策略的含义是什么？（3）在运用该策略时应注意什么？

10